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姓名: 丁兴良
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专家文章

助你拿下订单的七种武器 2014-06-13

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   我们采用一切方法和客户说话、交流和沟通,目的都是为了拿下订单,完成交易。如果把与客户沟通比喻成踢足球的话,那么促成成交拿下订单的瞬间就是“临门一脚”。无论我们在成交阶段之前的工作做得如何成功,如果没有这“临门一脚”,一切努力都是白费。

 
  为了让我们的一切努力都能有所回报,针对这最为关键的“一脚”,我们通过研究和实践,总结出了助你拿下订单的“七种武器”,希望你在“临门一脚”时,能够直捣龙门,破网得分。
 
  第一种武器:假设成交
 
  “假设成交”是指销售人员先假设客户一定会购买自己的产品,然后通过自己的语言和行为促使客户购买的成交方法。在心理学上有个名词叫“沉锚效应”,就是指人们在做决策时,思维往往会被得到的第一信息所左右,第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。“假设成交”正是利用人们的这一心理效应,通过语言和行为发出的第一信息来诱导客户做出成交行为。
 
  很多人可能都有过这样的经历:在路上走着的时候,看到路边有一个水果摊,你只是下意识凑过去随便看看,但有经验的摊主就会拽下一个塑料袋给你,有时候你不知不觉就会往里装水果。若你还有些犹豫,更有经验的摊主就会主动帮你往里装水果。你本来只是想随便看看,没想到最后还是会在摊主的诱导下买了一大堆水果。
 
  在使用“假设成交”这个武器时,推销员要注意这几点:一、尽可能使用自然、温和的语言,营造一个轻松的气氛;二、对于那些依赖性强、性格比较随和的客户和熟客,我们可以更多采用这种方法;二、确信客户有购买意向,才能使用此法。
 
  第二种武器:以二择一
 
  “以二择一”是在假设客户购买的基础上,提供两种可供选择的答案给其选择,但无论选择哪一种,结果都是同意购买。例如:“您要红色大衣还是黑色大衣呢?”“我是这周给您送货还是下周给您送货呢?”……运用“以二择一”的成交法,切记一定不要问买还是不买,而要围绕在“购买”多少和什么上让客户在两个选择中择其一。
 
  有两家同一条小街上的拉面店,每天的客流量都差不多,也都是食客颇多,人进人出,川流不息。然而,晚上结算的时候,右边拉面店总是比左边拉面店多赢利上百元钱,天天如此。
 
  有心人发现,走进左边拉面店时,服务员会微笑着迎上前来,给食客盛上一碗面后,便问道:“要不要来一个鸡蛋?”有说来的,也有说不来的,几乎各占一半。走进右边拉面店,服务员也是微笑着迎上前,盛上一碗面,然后问道:“您来一个鸡蛋还是来两个鸡蛋?”
 
  爱吃鸡蛋的说来两个,不爱吃的就说加一个,也有说不要的,但是很少。
 
  一天下来,右边拉面店总是比左边拉面店多卖出数百个鸡蛋,这也就是右边拉面店总是比左边拉面店多赢利的原因。
 
  左边拉面店是“要不要来一个鸡蛋”,右边拉面店是“您来一个鸡蛋还是来两个鸡蛋”,都是询问顾客的选择,然而,我们应该学右边拉面店那样给客户提供“以二择一”的选择!
 
  第三种武器:回马枪
 
  “回马枪”是指在客户最后放弃成交之前,推销员要求对方提供帮助,希望获得机会后再伺机而动的成交方法。当我们想尽各种办法,对方依然一口回绝而无法成交时,不妨使用这一办法。
 
  罗恩向一位客户推销,谈了很久依然没有办法成交,最后搞得双方都有些不耐烦了。好在罗恩还算经验丰富,主动对客户说:“看来咱们今天是无法达成一致了。不过没关系,买卖不成仁义在嘛!今天交了您这个朋友我非常开心,希望以后我们有机会合作,那我就先告辞了。”
 
  说完,罗恩就起身往外走。即将走出门外时,罗恩突然转身折了回来,走到客户面前诚恳地说:“今天没有达成合作没有关系,我从事这个行业时间还不是太久,能不能给我提点意见,看我哪里还做得不够好,以便以后我能做得更好。帮帮我,你看好不好?”
 
  客户看到罗恩很虔诚的样子,于是说道:“你的产品也不是不好,说实在的,主要是……”针对罗恩的产品,客户提出了自己最为担心的一个问题。罗恩一听心想:“原来是这么回事啊!”然后,他故意夸张地说:“原来是这个问题啊。刚才怪我没有说清楚,来,我给您再说一遍……”
 
  最后,罗恩拿下了这笔订单,而且赢得了一个长期客户。
 
  “回马枪”成交法实际上是再创造一次和客户沟通交流的机会。当推销看似已经结束,而你又转身折回时,客户已经放下了戒心,他这时说出来的话可能才是他真正抗拒的原因,也是先前未能成交的最大障碍。当推销员正好又能解决掉这个问题时,成交自然水到渠成。
 
  第四种武器:价格对比
 
  把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来,进行对比,最后让对方选择一个对其更有利的条件进行促成,这就是“对比成交法”。
 
  例如,“今天是三八妇女节,这些保健品面向妇女特价优惠,您刚才看中的口服液,平时每盒都要500元。现在才200元,您看来几盒?”听到这样的话,客户可能会觉得很实惠,说不定一下子就会买上个三五盒。
 
  第五种武器:制造紧迫感
 
  针对一些畅销的产品,推销员故意说一些不确定的话,令客户产生紧迫感,并最终下定决心购买,这就是“制造紧迫感成交法”。
 
  一天,阿里纳去逛商场,看上了一件十分心仪的西服,但价格有些贵。于是,他问商场销售员可不可以便宜一些。没想到推销员居然这样说:“先生,您真有眼光,那套西服的面料、款式都很好,是我们这里最畅销的产品,都快要脱销了。我们仓库里可能都没有现货了,我先给你查一下。”听到这里,阿里纳害怕一会儿衣服就会被别人买走了,所以顾不上还价便连忙对销售员说:“赶紧查,价格不是问题,只要有,我马上就买!”
 
  这位销售员真是一位制造紧迫感的高手,如果你是推销员,就必须学会在适当的时候,给客户制造紧迫感。
 
  第六种武器:解疑反问
 
  “解疑反问”就是认真地倾听客户在购买产品前的所有疑问,并一一进行解答,排除客户的所有疑问,最后,你再用一个问题进行反问来结尾,从而直接促成交易的成交方法。
 
  例如:“史密斯先生,交货期限是不是您关心的最后一个问题,如果我们能够保证在约定的时间内完成订单,那我们现在是不是就可以签订合同?”
 
  第七种武器:施危机,给动机
 
  “施危机,给动机”是指在推销产品时,不只是强调产品的质量与服务,以及强调产品的好处,还要强调如果不买产品会有什么样的损失,让顾客产生危机感,从而产生购买的欲望,最终下定决心购买产品。
 
  人的行为受两种因素的影响,追求快乐和逃避痛苦。在销售产品时,你不仅要给客户快乐,还要给他痛苦,给他施下危机。你一定要强调,产品的价值就是产品给他带来的快乐,而不购买产品带来的损失就是痛苦。当他想逃离痛苦的时候,购买的动力将会马上增大。
 
  以上“七种武器”威力强大,都是属于“临门一脚”的实在功夫,若能配合以妥帖的说话技巧,拿下订单的成功率将会大大增强。
 
 
 

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工业品营销创始人
类别:销售技巧 |   浏览数(14130) |  评论(0) |  收藏

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