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　　区域营销相关术语

　　1、关于定位：不管是什么样的企业在进入一个新市场的时候首先应该部自已：我是谁，我究竟要做什么，对于一些小品牌、区域性的品牌尤其如此。

　　2、关于直销：直销模式的最大优势，就是绕过渠道的重重壁垒，使新品快速抵达终端。新品进入市场的最大障碍是渠道经销商与市场主导品牌结成无形的“利益同盟”，它使得新品进入市场时遇到重重阻力，而直销模式恰恰绕过渠道的重重壁垒。直销模式只解决了终端“卖”的问题，而营销要同时解决“买”和“卖”的问题。直销模式的核心，是拿费用换时间，即以高额的渠道费用换取快速打通渠道，前提是企业必须承受短期内高额的投入。

　　3、高开低走：所谓高开低走策略，必然经过以下几个阶段：第一阶段，由于高价的诱导和导购员的推荐，某特定阶层的消费者开始偿试性消费，这些消费者就形成了产品的初始定位；第二阶段，由于初始消费者数量有限，于是厂家降价寻求更多的人消费，此时初始消费者反而不消费，如此循环几轮；第三阶段，降价达到成本极限，价格没有低走空间，产品退出市场。如现在的手机行业的TCL、厦新等但是凭借此策略取得了成功。

　　4、关于返利：通常情况下，拿一块粮果去诱惑一个成人是产生不了什么作用的，比如拿几千块的返利去诱惑一个年纯利润几十万的经销商也是没有什么诱惑的。通常返利的制定要参与行业的利润水平，相关数据表明，返利金额一般不宜低于该经销商经营成本品牌产品利润的8%，否则，很难对经销商产生吸引力。

　　5、关于窜货：没有窜货的销售不是红火的销售，大量窜货的销售是危险的销售。窜货分为恶性窜货、良性窜货和自然窜货等。良性窜货是指企业在市场开发初期，分公司为了更好的维护和开拓市场，故意使其产品流向非重要经营区域，空白市场或正常渠道开拓有困难的市场。在市场的开发初期是有好处的，一方面，在空白市场上企业无须投入，就提高了其知名度，另一方面，企业不但可以增加销售量，还可以节省运输成本。

　　如何有效防范窜货3招

　　第一招，针锋相对降低价格，狠狠打击经销商的器张气焰；

　　第二招，集体收购窜过来的货，让捣乱者无货销售；

　　第三招，坚决撤销一些捣乱者，精简商家。