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姓名： 张少卿
领域： 市场营销 
地点： 北京 朝阳
签名： 国内著名零售系统操盘手
建材学院零售系统首席顾问
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《金牌店长特训营》 2012-07-12

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第一模块：金牌店长的职业化塑造
一、店长职业化塑造
1、什么是职业化？
2、职业化三大要素
二、店长的角色定位
1、形象的代表
2、老板代言人
3、平级的同事
4、店员的领导
三、金牌店长金牌心态
 1、专注目标
 2、拥抱结果
 3、积极正面
 4、平和付出
 5、责任担当
 6、老板心态
 四、金牌店长职业观念
1、关注细节
2、关注过程
3、关注数字
4、关注服务
5、时间效率
6、沟通协作
五、店长能力与职责
 1、店长能力具备
 2、店长的核心职责
六、店长的老板合作之道
1、老板合作之道
Ø 忠诚服务
Ø 尊重维护
Ø 主动分担
Ø 坦诚相见
Ø 恪守承诺
Ø 自我呈现
2、和老板沟通技巧
第二模块 销售是基础-实战销售技巧
 一、店长会销售的三个阶段
1、自己卖
2、帮人卖
3、教人卖
二、门店零售核心思想
1、顾客买的是什么？
2、顾客怎么才会买？
3、顾客凭什么会买你的？
4、顾客消费规律及接待步骤
三、门店导购六步引导术
1、营业准备
2、迎宾破冰
3、了解需求
4、产品推介
5、解决异议
6、主动成交
 
第三模块 管理需升级-门店管理实务
一、门店管理运营核心思维
  1、门店运营管理实务
2、高效门店运营管理关键性思维
Ø “四化”提升之道
Ø 因果管理
Ø 分工与责任
Ø 走动式管理
Ø 发展和完美
二、门店团队建设与人员管理
  1、门店团队建设
  1）中小型门店团队建设三大法宝
   2）店长如何建立威信345法则
  3）门店人员激励
  4）如何提高门店执行力
  5）门店团队建设的123法则
  2、门店的人力资源管理
   1）现有形势下如何找到好的人？
   2）门店面试技巧
   3）员工的面谈沟通技巧
   4）员工培训
   3、如何开好门店晨会
1）晨会的作用
2）晨会开不好的原因
3）开好晨会的六个基础
4）高效晨会技巧
三、门店形象管理
1、门店形象管理重点
2、用5S指导门店形象管理
 1）什么是5S?
 2）5S在门店管理中的应用
四、门店客户服务与管理
 1、门店客户管理意识提升
 2、门店客户管理原则
 3、售后环节客户管理策略与方法
 4、客户关怀方法
Ø 急之所急
Ø 客户惊喜
Ø 个性化服务
Ø 多点接触服务
Ø 以客户为中心
 5、客户投诉处理
  1）处理原则
  2）处理技巧
 
第四模块：经营要提升-门店经营实务
一、门店销售计划与推进
 1、门店经营基础导论
 1）门店销售驾马车
 2）门店销售提升的四个方向
 2、门店销售计划制定
 1）销售增长空间分析
 2）确定竞争对手
 3）制定门店销售计划
 3、销售计划推进
 1）计划推进工具
2）销售总结与会议规范
 4、门店业绩诊断与分析
 1）门店KPI
 2）工具与应用
二、门店促销策划与执行
1、终端门店促销解析
1）促销的精髓思想
2）促销的意义
3）经销商促销现实误区
4）完整促销的八个步骤（内容）
2、高效促销的两个基础规划与分析
1）客户分析
2）产品线规划
3、设计促销主题
1）促销主题有效性判定
2）促销主题设计的四个维度
3）促销主题设计的关键因素
4、设计促销方案
1）经销商促销方案设计的误区
2）活动方案设计的关键思维
3）促销资源计划与分配
4）活动方案设计
5）主要优惠形式设计操作要点
6）主要促销活动设计操作要点
7）节假日力度安排与节奏控制
5、促销宣传推广
 1）促销宣传原则
   2）促销宣传方式的选择
   3）促销画面制作要点
6、门店终端布置
 1)终端布置的原则与标准
2)终端布置重点
3)终端布置操作要点
7、促销资源准备
 1)促销资源项目
   2)促销工作内容及时间节点控制
   3）促销分工
8、促销培训鼓动
9、活动执行调整
10、促销活动总结
 三、门店业务渠道拓展
1、建材家居门店渠道拓展核心思想和方向
 1)核心思想
2)建材家居门店主要业务渠道
Ø 小区
Ø 装饰公司与设计师
Ø 行业联盟
Ø 团购
Ø 异业联盟
Ø 网络
2、小区渠道解析
 1)小区开发的准备
2)小区开发的14大步骤
3)不同房源的开发策略
4)小区渠道主要营销方式
5)小区扫楼技巧
3、家装公司、设计师渠道解析
 1)设计师渠道开发主要形式
2、设计师开发的重点技巧
4、行业联盟渠道解析
 1)借店出样
2)联合宣传
3)客户转介绍
4)VIP金卡或优惠券
5)联合团购
5、其他渠道接解析（根据客户需要确定）
 
 
 
 
金牌店长培训专家、店面业绩提升训练导师张少卿讲师
助理：徐冉  
手机：15810031507       Q Q: 1729509989
张少卿讲师官方博客：http://blog.sina.com.cn/jcxyzhang
 
 

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