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　　成交心理学

　　我们从失败中学到的，

　　往往比从成功里学到的还要多，

　　因为当我们发现失败的原?因的同时，

　　往往也找到了成功的线索。

　　不曾失败过的人，没有尝过发现的惊喜。

　　──19世纪英国道德学家、社会改革家、

　　散文随笔作家 塞缪尔?斯迈尔斯（Samuel Smiles）　　成交是所有推销过程中最困难的一部分。大部分的业务员在进入这个阶段时，会觉得坐立难安，甚至转身想逃。因为客户“买不买”的决策过程让他们觉得不自在，而且有一种失去控制权的不安。

　　客户其实也不喜欢面临“买不买”的抉择，所以当你快介绍完产品时，他也会紧张。身为业务员，你只有帮助你的客户迅速敲定生意，才能快速地度过这个痛苦的阶段。

　　“买不买”就像是到达“成交”终点前的一处颠簸。当你已经?跟客户沟通好，介绍完你的产品，也回答了客户的疑虑，准备要敲定这笔生意时，你的任务就是尽可能迅速地带领你的客户走过这处颠簸。

　　 秒杀，不要迟疑

　　某天，一位老先生打电话给他的牙医，问：“医生啊！我这颗烂牙是非拔不可了。我想请教一下，拔一颗牙要多少钱？”

　　牙医说：“80美元。”

　　老先生说：“好贵啊！拔一颗牙要拔多久？”

　　“一分钟左右。”

　　“一分钟就要花我80美元？”老先生说：“才一下子，竟然要收我这么多钱！”

　　“这样啊！”牙医回答他：“如果你觉得拔得太快了，我可以慢慢拔，拔到你满意为止。”

　　秒杀并不难

　　身为一个专业的业务员，你有责任带你的客户快速通过这段令人倍感压力的“道路颠簸处”，并且尽量减轻彼此的负担。因此，你必须做得又快又好，这就是秒杀的意义和价值。

　　当产品介绍接近尾声，生意谈判即将结束时，压力是不可避免的。对业务员来说，这个阶段等于在为你之前的所有努力打分。只要一想到客户可能说“不！”，你就会心跳加速，血压升高，口干舌燥。因为你害怕被客户拒绝，所以成交与否的关键时刻往往令你异常紧张。

　　成交过程越迅速，压力相对来说就越小。所幸，秒杀并不难，因为它可以通过不断地学习和不断的练习来改善与提升。

　　从结尾开始布局

　　秒杀成交法的关键就在于“从结尾开始布局”。当你在构思怎么跟客户谈生意时，千万不要从产品的开场介绍开始想，你应该反向操作，先想好最后怎么说，然后再去想你前面要怎么布局。如此一来，你前面的介绍跟说明才会天衣无缝地连接到你精心策划的结局上。

　　在“那一刻”来临之前，你要先做好准备。平时，你就应该多花时间来思考、练习：当成交的那一刻到来，你该说些什么？你要反复模拟练习，直到做梦也可以下意识地说出这些话为止。记住，超级业务员在每次谈生意之前，已经?把他们要讲的每一句话、每一个字都想好了。你，也应该要求自己做到这种程度。

　　不成气候的业务员，每每遇到成交的关键时刻，就会坐立难安、提心吊胆，甚至紧张到语无伦次，于是当他们讲完时，只能眼巴巴地看着客户，祈求他能赶快点头说“YES”。而一个真正的业务员，懂得如何迅速、有效地在最后一刻“秒杀”他的客户，实现成交。
 

  
　　秒杀成交的6大前提

　　第一，展现正面、积极、热诚的一面，你的整体精神面貌会激发客户的购买欲望。

　　第二，充分了解客户的需求。如果你问对问题，并且仔细倾听客户的心声，就会很清楚客户需要的到底是什么。

　　第三，确定客户已经?充分了解你要卖给他什么，以及这种产品的价值、对他的益处到底体现在哪里。

　　第四，赢得客户的充分信任。到了这个阶段，你已经?跟客户建立起良好的友谊。客户要对你的公司有信心，并且相信你的承诺会一一兑现。

　　第五，客户要有使用、享受这项产品的强烈欲望。如果你的客户对你卖的东西的毫无兴趣，那就不要浪费彼此的时间。

　　第六，这项产品必须能满足客户的需求，并且他也负担得起。最重要的是，客户知道这项产品是他最好的选择。

　　以上6种情况，是你“秒杀”任何一位客户，实现成交之前必须要一一确认的，假设有其中一项与情况不符，这桩生意十有八九凶多吉少。

　　“秒杀”不是要“急杀”

　　想象你刚到一个二手车市场没多久，就看到一辆车好像还不错。此时，突然有个业务员冒出来对你说：“这辆车不错哦！就买这辆吧！”

　　在你对这辆车一无所知，而业务员也根本不知道你需要什么的情况下，他就开口怂恿你买车，相信你非但不会买，还会扭头走开。

　　 不要给客户太大压力

　　在秒杀订单、实现成交之前，你应确定4个重点：

　　第一，客户真的“想要”这个产品；

　　第二，客户真的“需要”这个产品；

　　第三，客户“买得起”这个产品；

　　第四，客户“用得到”这个产品。

　　要是连这4点都还没确定就问客户要不要买，就等于拒客户于千里之外。

　　 沉默成交法

　　只有一种压力，对你提升业绩是有帮助的，那就是“沉默”。

　　当你把产品都介绍完，你的关键句“要不要买”（当然你不可能每次都是这样讲）讲完之后，你就不应该再说任何话。接下来，就等客户的反应，这时谁?先开口，谁?就输了。

　　有一次，一家业务快速扩张的公司因为需要全新的计算机系统，为一笔75万美元的计算机工程招标。一家投标的公司，产品介绍得完美无瑕，其他该做的也都做了，比如，建立了良好的互动关系、认清了客户的需求、产品的分析与介绍也很到位。有一天，双方一同讨论是否采用这家公司的提案。

　　买方公司的老板，年轻时也是做业务起家的，他很好奇，这家投标公司的业务代表，要怎样说服他签下这笔75万美元的生意。这名老板找来他的会计，还有相关决策人员，而对方也带来了他们公司的工程师、设计人员和会计。
 

 
　　会议一开始，这名业务代表详尽地介绍提案的内容，包括产品如何安装、重要细节有哪些、保修说明、售后服务的范围、产品咨询等，种种资料都准备得无比周详。他说明了产品的报价，以及这个报价包含哪些内容。最后他说：“如果您喜欢这个提案，只要您签下这份合约，我们可以马上安装产品。”

　　这名业务代表在合约签名处打了一个勾，把笔放在合约书上，然后把整份合约连同笔一起呈给这位老板。

　　沉默也可以是“金”

　　这位老板当然知道对方在玩什么把戏，心想：“哈哈！不过就是沉默成交法嘛！”所以，他只是看着对方微笑。

　　于是，这名老板跟这名业务员相对无语地看着对方微笑，时间仿佛有一个世纪那么长。就这样，一动也不动，一句话也没有说，显然他们两个都是有备而来的。

　　过了15分钟，这名老板微笑着拿起笔，签下了这份合约。这时，两个人都笑出声来，旁边的人也都笑了，紧张的气氛瞬间消失，生意也谈成了。

　　当你问完“买不买”的问题后，“沉默”就是你最强的武器。但千万要记得，问了“买不买”之后，就不要再说任何话，只要静静地等待就可以了。

　　 秒杀的迹象

　　当客户心里已经?决定要买你推销的产品时，往往会产生某种迹象。此时，只要小心留意这些迹象，就能找到成交的制胜时机。

　　语速变快

　　当客户决定要购买时，讲话的速度会突然变快。他的态度可能突然变得愉悦、积极，这是因为他心中犹豫不决所带来的压力已经?破除。当你注意到客户从小心谨慎、左右为难变得放松、愉快，就是你“秒杀”他的时刻了。

　　变得热情

　　客户决定购买时会开始放松，并且跟你闲话家常聊私事，比如，“你来这里多久了”“你有几个小孩”，或是“你要不要再来一杯?咖啡”。

　　当你遇到这种状况，只要保持热诚与积极的态度，然后“顺便”开口询问就行了，比如：“好，谢谢您！请问，您什么时候会需要用到这个产品？”

　　摸下巴

　　摸下巴往往是客户准备购买的征兆。人在进入深思状态时，往往会不由自主地开始摸下巴。当你跟客户谈生意的时候，如果发现对方开始摸下巴，就赶快闭上你的嘴巴。因为对方已经?进入深思的状态，不会去注意你在讲什么，如果这时你还喋喋不休地继续介绍产品，只会像是一只嗡嗡嗡的烦人大苍蝇。也就是说，这时你应该保持沉默。

　　客户在摸下巴时，其实正在思考你介绍的方案，考虑怎么买、怎么付款、怎么用，以及用在哪里等。当他的手放下来、头抬起来的那一刻，记得要看着他的眼睛，因为这笔生意谈成的概率，大概是99％。

 　　这时，只要微笑着问客户：“您什么时候会用到这个产品？”然后，静静地等待对方的响应即可。

　　开始问有关价格、条件、送货的问题

　　客户决定购买时显露出的征兆之一，就是开始问你价格、送货、售后服务等实际问题。

　　“这个到底要多少钱？”

　　“我买这个有没有什么优惠？”

　　“如果我决定买，什么时候可以拿到东西？”

　　当对方问到价格、数量或送货这三样中的任何一个时，记得挑另外两个他没问到的来回问他。

　　比如，当客户问：“这个要多少钱？”

　　你反问客户：“您什么时候要用？”

　　当客户回答“这个月底”时，这笔生意就搞定了。

　　记住，控制权永远在问问题的人手中，而关键就在于，你要用问题来回答问题。只要你一直问问题，就可以不断地获得有利于成交的信息，更重要的是，问问题可以让你一直保持主控权。

　　客户问：“东西什么时候可以到？”

　　你回答：“您需要多大的量呢？”

　　当客户给你一个明确的数量，这笔生意就成交了。

　　态度、姿势或语气的改变

　　当态度、姿势或语气有明显的改变时，往往就意味着这笔生意快谈成了。如果客户开始坐直，并且算数字问题，你可以试探一下他：

　　“您什么时候会用到？”

　　“要不要马上帮您安装？”

　　“您需要多大量？”

　　“您希望把产品送到公司，还是运到仓库去呢？”

　　只要看到客户身上出现肢体语言的变化，比如把椅子靠近你、表情开始放松、突然热情起来，你就可以大胆地假设对方已经?决定要买了，然后通过问问题来做进一步的确认。

　　 为何成交如此艰难？

　　成交为什么是推销中最困难的一部分呢？这牵扯到好几个因素，其中之一是，业务员“害怕被拒绝”。我们在成长的过程中，已经?不知不觉地学会如何察言观色，并且非常在意旁人的赞许与批评意见。

　　一开始，我们在意的“旁人”是我们的父母。成年之后，就变成了老板与客户，我们下意识地希望自己被他人接纳、喜欢，这也是为什么存在有被他人拒绝的可能时，我们会感到压力很大。

　　对事不对人

　　我刚开始做业务时，常常担心自己表现不好，后来我遇到一个资深的前辈，他对我说：“不管客户对你说什么，都要提醒自己这些话是对事不对人，千万不要真的以为自己表现得很差。”

　　这对我无异于当头棒喝：“对事，不对人。”

　　客户真正拒绝的不是“你”，而是“产品”。是啊！他连你是怎样的人都不知道，又怎么可能拒绝你呢？面对业务员的推销，很多客户的直觉反应，就是想都没想就加以拒绝。当对方告诉你“没兴趣”时，他完全不是在针对你，更不是在说你的能力不足或他不喜欢你。直接拒绝任何推销，不过是客户的条件反射。

  　每年大概有1/3的业务员退出这一行，因为他们都不懂“对事不对人”的道理。相反地，超级业务员时时提醒自己，不要把被客户拒绝的事放在心上：“要对事，不要对人”。

　　把失败看成是意见的反馈

　　另一个成交困难的原?因是，业务员常常有害怕失败，害怕所有的付出都付诸流水的心理，你会想，要是客户拒绝了你，之前花的时间、努力就通通白费了。

　　害怕被拒绝与害怕失败，是让人无法成功的主要原?因。如果你没有办法克服这两种恐惧，就没有办法在业界成功，更不用说其他领域。

　　要时时提醒自己：做业务没有所谓的“失败”，如果有，也顶多是“意见反馈”而已。当你发现眼前这笔生意实在谈不成时，就把它当成是一个学习的机会，千万不要对此耿耿于怀。人生嘛！不如意的事十之八九，但切记要屡败屡战。

　　 克服恐惧

　　埃默??曾说：“克服恐惧最保险的办法，就是去做你恐惧的那件事。”要克服恐惧，你要做的不该是逃避，而应主动去挑战它、克服它。这样一来，恐惧自然会逐渐消失。

　　勇敢面对与胆小逃避都只是一种习惯。要培养勇敢面对的精神，你就要不断地向你害怕的事物挑战，而不能老是做缩头乌龟。马克?吐温（Mark Twain）说得好：“所谓的勇敢不是无所畏惧，而是战胜恐惧、驾驭恐惧。”

　　挑战恐惧

　　拜访的客户越多，你就越不会视拜访为畏途。只要你每天努力地拜访，拼命地推销，不管是否被客户拒绝，有一天你一定会达到“再也不怕被拒绝”的境界。向害怕失败、害怕被拒绝的心理发起正面挑战，你就能成为一个真正勇敢的业务员。然后，你的业务人生就会进入一个新的境界。

　　当你成为一个勇敢的业务员，并且学会如何面对失败与挑战后，你的人生就会变得完全不一样，你会对自己充满信心，开始喜欢自己的人生。内在的想法改变了，外在的业绩也会跟着改变。

　　 为什么不买？

　　害怕失败，是客户常常不敢买的主要原?因。每个人都怕买错，也都会担心买得太贵，或买到的东西被人批评不是好货。只要是逛过街的，几乎都有过买错东西的不愉快经?历。付了钱之后，卖方就不理你、售后服务也很差或根本没有售后服务，于是开始后悔，甚至说出“早知道应该在另一家买”的话。

　　消除客户的购买恐惧

　　当你见到一名新客户时，除了激起他的购买欲望，还要消除他的付钱恐惧症，因为他之前很可能有一些不愉快的购物经?历。

　　你是不是常听到客户跟你说：“我想再跟×××讨论一下”？

　　先生买东西的时候想先问问太太，太太买东西的时候总觉得应该先征得先生的同意；经?理下订单之前得先看顶头上司的脸色；每个客户都想先问问别人的意见，希望得到旁人的支持????这就是客户对付“害怕失败”与“害怕被拒绝”恐惧心理的应变之道。


 　　 习惯成自然

　　另一个客户不买的原?因，是他们经?常使用某一产品而产生“惯性”。一旦客户习惯使用某种产品，就会成为自然，因此不太会想去尝试新的产品。就算你的产品质量比较好、优点比较多，它的好处如果没有被彰显出来，消费者就很难背弃现有的产品而选择你的产品。

　　如果你想说服消费者抛弃现有的产品，转而使用你的产品，就必须让他们相信，你的产品比他们正在用的好很多。你必须不断地强调使用新产品可以带来的好处，而且光说一次是不够的，你必须常常强调、不断地强调，直到对方改变心意为止。

　　 购买的压力

　　另一个常见的原?因，是考虑购买而产生的压力。因为一旦买了，客户的资产就会减少，某种意义上客户的自由度降低了。这也是为什么当你问客户要不要买的时候，对方往往会绷紧神经?对你说：“给我资料就好，我回去再想想看。”

　　种种心理因素都会影响你的销售表现和消费者的决定，所以在推销的过程中，你必须时时保持积极、自信和专业的态度，带领对方快速通过这段“买不买”的颠簸路面，尽你的努力让客户可以轻松地说“YES”，这就是“秒杀”客户的秘诀之一。

　　 客户永远是对的

　　客户永远是对的，千万不要告诉你的客户：“你错了。”也不要跟你的客户争论，当客户提出他的负面意见时，你可以说：“您说得很对，其实我们之前也有不少客人反映过同样的问题，而我们的处理方式是????”

　　有句话说：“口头上认输的人，即使改了口，心里想的还是同样的观点。”如果你跟客户争辩，客户可能因为争不过你而同意你的看法，但是他绝对不会改变主意买你的产品。与其跟客户争论产品的好坏，倒不如告诉客户他是对的，同时解释清楚为什么他并不需要担心所提出的这些问题。

　　感谢信的功效

　　老客户的感谢信，是破除新客户疑虑最有效的办法之一。如果你之前有产品成功售出，而你跟买过的客户有一点交情，不妨请对方写一封感谢信，说明这个产品如何如何好。甚至，你可以连感谢信的内容都事先写好，然后请对方签名即可。

　　感谢信的内容，可以针对某一个常见的疑虑来展开，比如，你可以请老客户针对产品的“高价位”写一封感谢信，内容大概如下：

　　亲爱的布莱恩：

　　我第一次看到这个产品时，觉得它的价位实在太高了。不过还好，我最后听从你的建议买了下来。使用后我发现，这个产品虽然贵，可是它带来的好处让我感到物超所值。谢谢你介绍这么好用的产品给我！

　　祝顺心！

　　杰克敬上
只要遇到客户跟你抱怨价钱太贵，你就拿出类似的感谢信，通常客户看到感谢信的内容，疑虑就会马上被解除。

　　感谢信的威力

　　一般来说，客户一定会把你说的话打个折扣，毕竟你是推销员，主要的工作当然就是负责说产品的好话。

　　可是如果有第三者来保证，说这个产品确实不错，那效果就完全不一样了。尤其还是以感谢信的形式，那就更有说服力了。有人说，不懂得利用感谢信技巧的推销员，一定没有办法养家糊口。如果有条件录制感谢视频，在如今的竞争环境下，“秒杀”客户将更加易如反掌。

　　 让有些话烂在肚子里

　　推销员常犯的一个错误，就是会不知不觉地谈到与产品无关又敏感的私人话题。大原?则是不要谈论有关政治、宗教与性别的话题。就算你真的有不同的意见，也不要对客户说出来。如果客户主动提起，问你的意见，你只要点头表示同意就好。然后，再找机会把谈话的内容引导至产品本身。

　　 赞美对手

　　不要批评你的竞争对手。当客户问你：“你觉得×××公司的产品怎么样？”你应该回答：“我觉得×××公司出的产品很好，他们也是老字号的品牌。不过，我们的产品也很不错，因为……?”，然后你就可以专心介绍产品的优点。给予对手正面的评价，反而会增强客户对你的好感，觉得你是正直又客观的人。

　　 不乱承诺

　　还有一个成交时容易犯的错误，那就是乱承诺，比如跟客户说一些你根本无法兑现的售后服务，或是说自家的产品如何如何，天花乱坠地乱吹一通，其实却根本就做不到。

　　不久前，一位来我公司推销复印机的女业务员，失去了一笔1万美元的生意，原?因是，她做的承诺完全是在吹牛。我跟我的一位经?理问她这个复印机的功能：“请问，这台复印机有没有办法做到双面打印？”她拍胸脯保证：“绝对没有问题。”但后来我们仔细看了一下产品说明书，发现这款复印机根本就没办法执行这项功能。结果，这位女业务员不但丢了一笔生意，也丢了信用。切记，千万不要犯这种错误！

　　 克服负面预期

　　还有一个阻碍?你成交的因素，就是“负面预期”。当生意还在谈时，你却已经?暗下结论，认为这个单子不可能成功，那么，你就绝对不会成功。有些业务员会因为一些表面的现象而产生负面的预期心理，比如，有的客户可能穿得很邋遢、头发没梳、办公室设备很差、沙发座上都是裂痕，等等，一旦你先入为主地认定这个单子谈不成，就会下意识地放弃让这笔生意成交的机会。

　　还记得前面谈到的期望理论吗？“你打心底里认为会发生的事，就真的会发生。”你的预期会影响到周遭的人，尤其是你越尊敬的人，对你的影响越大。你的预期心理决定了你的态度，而你的态度决定了外在的行为。
 

   　往“最好”的方面想

　　要善用潜意识的力量，方法很简单，只要保持“正面的心理预期”就可以了。随时准备好与会买东西的客户见面，准备好怎么回答客户出的难题，然后创造惊人的业绩。只要随时保持正面的心理预期，周遭的人自然就会对你好，你也就更有机会获得成功。

　　而当你认定这个客户不会买你的东西时，你推销的热忱就会瞬间消失，客户马上可以察觉到你的态度，所以也不会购买。

　　 成交的细节

　　我有一个朋友在做人力资源中介，有一天他到某个商业大楼的仓库去拓展业务。到了那边，发现整个仓库空空如也，仓库入口旁有一间小办公室，里面坐着一个男士，除此之外，整栋大楼再没有其他的办公室。

　　我的这位朋友心想：“既然都来了，就试试看吧。”于是他敲门，进门后坐下来开始谈。他告诉对方自己是做人力资源中介的，专门为大型的公司寻找技术与非技术人员，如工程师、技术人员、秘书、会计师等，专攻制造和建筑两个行业。

　　不要太快就放弃

　　这个男士说：“我们现在还没这方面的需求。我刚刚才从东岸调过来，我们手上有一个大单子，以后应该很有发展，可是现阶段还没有额外的人力需求。你要不要过两个星期再来看看？我们可能会需要你的服务，我们保持联系吧！”

　　我的朋友并没有放弃，他还是保持正面积极的心理预期，每隔一两个星期就来拜访一次，但每次得到的答案都一样：他们手上有几个大单子都在谈，一切都还在不确定之中。

　　即便如此，我的朋友还是没有放弃，他依然认真地把他服务的内容，还有价格等数据给对方，定时去拜访他，并且用电话保持联系。

　　有一天，我的朋友又来拜访这个男士，他很高兴地说：“你来得真是太好了，我们刚接到一个5000万美元的大单子，接下来两个月我们需要雇用70名员工，你可以安排人手吗？”

　　他早就准备好了。那两个月，我的朋友靠这个单子净赚了20万美元的佣金，几乎是他努力工作两年才能赚到的数目。这个真实的案例告诉我们，不要太早放弃你的客户，要时时保持正面的心理预期和态度。

　　 保持活力

　　“保持活力”也是创造业绩的关键之一。缺乏热忱的推销员，东西绝对卖不出去，但很多时候，缺乏热忱的主要原?因之一是“过度疲劳”。

　　想要敲定一笔又一笔的生意，你就得想办法保持活力，必须精力旺盛、充满战斗力地做业务，让客户感觉到你真的很有心想跟他做生意。

　　记住，做业务是一个很累的工作，跟客户见几个小时就足以耗掉你一天所有的精力。

   　　如果你一星期里打算拿5天来认真工作，那你至少有5天要提早上床睡觉。早一点把电视关掉，晚上10点钟准时就寝，睡足整整8个小时，你就会精神饱满，表现也才会更加出色。

　　 客户第一

　　有时候一桩生意的成败，可能取决于你的“诚意”。当一个业务员满脑子想着他的佣金，而不是把客户的利益摆在第一位时，他讲话的口气、肢体语言跟态度都会变得不一样，而客户往往能够察觉到这些变化。如果你在向客户介绍产品或服务时，心里想的是如何赚对方的钱，而不是如何满足对方的需求，你的客户就会觉得自己好像砧板上的一块肉，随时会被你做成下酒菜。

　　客户知道你葫芦里卖的是什么药，他们有办法分辨你到底是要给他们介绍一个好用的产品，还是只是要他们掏出钱来。身为业务员，你应该集中精神为客户服务，如此一来，业绩与佣金自然会跟着来。

　　 积极应对不合拍的客户

　　有时候，你会遇到一种情况，就是这个客户跟你“不合拍”。做业务这么多年，我学到了很多，包括“世上的客户很多，但不是所有的客户都会向你买东西”的道理。

　　有些客户，你们可能一见如故；有些客户，就是和你话不投机半句多。这不是说，你们当中谁?有什么毛病，而是你们两个就是“不合拍”。当你遇到这样的客户，不管你再努力、态度再好，都很难跟对方建立良好的互动关系。

　　比如，你的教育程度可能跟客户差太多，你擅长分析事情，可是你的客户喜欢聊八卦，或只看结果；你态度严谨积极，可是客户太随性，等等，这些都是常有的事。

　　介绍给同事

　　如果你发现跟这个客户不合拍，不要想太多，也不要责怪自己，因为这不是多么稀奇的事。但是，如果你认为对方是很适合接纳这件产品的客户，你应该想办法介绍给同事，不要让他跑了。也就是说，如果你发现跟眼前的客户实在合不来，你可以推荐另一个“对这方面比较有研究的专家”（也就是你的同事）给客户。只是一个小动作，却可以帮你留住很多客人。

　　 不要单打独斗

　　很多公司在拓展业务的时候，会采取一种团队合作的方式：业务员A失败了，就派业务员B去跟同一位客户谈。在派出至少两名业务员之前，绝不放弃任何一位客户。当A发现客户不打算跟他做生意时，就可以告诉客户“我有一个同事比我更了解这个产品”，然后把这个客户介绍给B。

　　这种“团队合作”主要用于业务谈判中碰到双方在个性上难以磨合的时候。比如，年纪大的客户可能不喜欢跟年轻人谈生意，女性客户可能会偏好女业务员。一旦发现你自己跟客户不合拍时，记得马上把他介绍给其他的同事。

　　喜欢最重要

　　业务做久了就知道：如果你不喜欢这个客户，就很难把东西卖出去。因为不管你笑得多自然、多么有礼貌，你的举动多多少少都会透露出你对这名客户真正的感觉，而客户也迟早会察觉你的想法。

　　当你发现这种“不合拍”的现象时，不要难过，因为这种事在所难免。如果你做的是零售，请客户等一下，然后带另一位业务员来跟他谈。如果你是亲自去拜访客户，然后发现你们之间话不投机，就礼貌地询问客户是不是可以改天再带另一个“更专业”的业务员过来跟他认识。放下你的自尊，把你的注意力集中在“如何解决客户的问题，如何满足客户的需求”上，帮他找到最适合他的业务代表。这才是真正专业的业务员。

　　当你做好了心理准备，客户也准备要下单时，你就可以进行下一个动作：“秒杀”客户，实现成交。

　　秒杀行动纲领

　　1.想想你之前的客户，分析他们的特质。你最棒的客户有哪些共同点？你是怎样找到这样的客户的？怎样把时间、精力集中在他们身上？

　　2.分析你主要竞争对手的特点，找出自家产品胜过对方的3个优势。销售的时候如果碰到客户提到竞争对手，一定要强调这3个优势。

　　3.通过“勇于尝试”来克服“害怕被拒绝”的恐惧。要“屡败屡战，越挫越勇”，只要你不断地去尝试，自然就会体会到客户拒绝你其实是对事不对人。

　　4.克服“害怕失败”的最好办法，就是主动去挑战你害怕会失败的事。只要你能鼓起勇气，树立信心，说服自己你一定会成功，你就会成功。

　　5.不管面对哪个客户，都要保持正面的心理预期，往好的方面想，预期每个客户都有能力下好几百万美元的订单。

　　6.向老主顾要感谢信或感谢视频。出门拜访要随身携带，需要的时候可以拿出来消除新客户的疑虑。

　　7.想办法找出客户心中的疑虑是什么，然后一一破除。

　　战胜自己，比打赢一千场战役还来得重要。因为这种胜利才是你真正的胜利，没有人可以夺走。

　　──释迦牟尼