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栗学思：药店的经营本质和经营策略 2010-07-16

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药店卖什么? 这个问题提得好笑, “卖什么,当然是卖药！” 五岁的顽童也会如此回答。但是,为什么同样卖药，有的药店门庭若市，而有的却门可罗雀? 难道两个药店出售的药有如些之大的差别？要破解这种差别何以产生, 我们只能从消费者的评价中寻找答案。

有人说: “那是因为这一家店位置当道，人流大，那一家店位置偏辟,人流小。”也有人说: “这家店宽敞明亮、窗明几净，看起来舒服，那家店底矮阴暗、压抑憋闷，进来就想走。” 还有人说： “那家店价格公道、服务热情，多走几步路也划算，这家店心术不正，价格太黑，来一个宰一个。” “那个店有座诊医生, 而且免费义诊，有啥不舒服问一下医生很方便, 这家店医生座诊还要收费, 还不知道有没有那个水平。”另一个补充道。“这家品种齐全，什么药都买得到，不跑冤枉路，那家要啥没啥，光有笑脸也不能当药吃。”“这家药店可靠些，那家就难说了。”

听了这些消费者对药店的评价, 你会发现, 这些评价中很少涉及到药品的好坏, 绝大多数的评价是围绕服务和价格, 之所以出现这种现象, 是因为对药店来说卖质量合格的药是理所应当的, 并不构成药店好差的标准, 这表明评价药店的好坏标准并不在药品本身, 而是药店提供的综合服务和产品价格, 因此，药店经营的本质不是卖“药”而是以某种价格出售“供应药品的综合服务”。

只有认识到消费者对药店需求的本质和基本倾向，我们才有可能真正认识药店的经营本质并以此制定正确的经营策略以满足消费者的需求，从而在竞争中立于不败之地。

从药店的经营本质出发我们才能清醒地认识到药店对于消费者的基本价值和特殊价值，也才能在消费者对药店服务和药品价格二个方面的基本需求中制定适合自身发展的经营策略和市场定位。各药店根据自身特点在经营中可以针对消费者对服务和价格这二方面基本需求制定二种基本经营策略以明确自已的市场定位：一是采用高品质服务的经营策略以吸引购买量小对价格不敏感的消费者；二是采用低价格的经营策略以吸引购买量大并对价格敏感的消费者。但无论经营者采用何种策略，都必须使一切经营活动紧紧围绕策略的核心—服务或价格，任何在经营策略上的摇摆都可能导致经营失败。

在现实生活中，我们会发现许多对消费者的基本需求认识不清、对经营的本质缺乏认识、经营策略摇摆不定、市场定位不明确的药房或其他经营单位，他们或者不清楚消费者到底要什么，提供了许多消费者不需要的东西，或者想大小通吃、一口吃个胖子，或者今天想吸引这类消费者、明天想吸引那类消费者，结果谁也不领情、谁也不买帐，商家空忙活，赔本赚哟喝。

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