蔡玉.《银行服务营销一体化转型项目培训》 _ 蔡玉的专家文章

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蔡玉.《银行服务营销一体化转型项目培训》 2015-12-07

标签：蔡玉银行培训礼仪培训银行标杆网点

著名礼仪专家与资深银行服务管理培训师蔡玉老师，为福建某银行进行了为期一周的银行外拓营销转型项目结束，银行网点营销转型之外拓营销产能提升要想有快速的持续的增长，要遵循零售业务批发的原则。

一、全员营销主动上门服务。

全员营销主动上门服务，用我们的热情来激发客户的行动，从而拓展和挖掘客户。主要操作手法有三个一是营业网点内的主动宣传与活动组织与实施；二是网点外的主动上门服务营销；三是户外宣传时的氛围营造。外拓营销要把握“三主”——1、主题要鲜明，主题要能激发客户参与的欲望，给客户一个行动的理由；2、主打产品要明确，要有明确的领头产品。一个批次的活动只能有一个主打的领头的产品。什么都想卖，结果就是什么都卖不掉。在营销理财的时候就不要过多推广信用卡、POS机，在营销信贷产品的时候，就不要营销过多的存款和理财。先达成领头产品销售之后再做交叉销售是可以的。3、主动联络。按照事先圈定的客户群，主动外呼或者宣传。这里的操作要点是联络宣传的客户必须是合格的目标客户群体。举例，做信贷产品作为领头产品的集客营销就应该邀请私营业主，高端理财如果邀约的全都是广场舞大妈那结果肯定是不好的。把握三个典型的场景，遵循“三主”原则是做好集客营销的关键。

二、挖掘潜力，进行公私联动。

这是老生常谈的话题。做好公私联动的操作要点如下。1、网点内部要有公私联动的激励机制，个人主张在基层网点最好实行综合客户经理制。要把公司联动作为营销是否完整的衡量标准之一；2、信贷业务、中间业务如代收、代付、代缴、代扣等代理业务是做好公私联动的突破口；3、要找准找到公私联动的关键人物，例如代发薪业务，人力资源经理就是关键人物，要关注其部门需求和个人需求；4、要有可以激励客户的机制和产品，如定制产品开发、公私联动客户享受优待、
三、银商联动。

特约商户和特惠商户是银行的特殊客户。银商联动对于提升客户动卡率、新客户开发、增加手续费收入都是有极大的帮助。
银商联动操作要点如下：1、参与商户要能嵌入客户典型生活场景，如购房、购车、商超消费等；2、银商联动要求商户本身拥有较为丰富的稳定的客户资源；3、要有吸引客户参与的理由，打折和抽奖是最为快捷的手段；4、要抓住商户里面的关键人员做好现场的促销，要多说一句“请问是否持有**银行的卡”并有相应的宣传资料，把商户的促销员变成银行的促销员。推荐办卡送礼品有积分是比较有效的方法。5、要利用商户的资源做好活动本身的宣传。

蔡玉老师课程预订热线：0731-84804008（湖南长沙）、18900749559、13886170017

蔡玉老师

人力资源管理学硕士，15年高校从教经历

10专注银行服务管理培训与礼仪文化的研究

8年银行内训师TTT培训与体系建设经验

7年银行转型标杆网点与机关效能项目培训

国家企业教练师，预备ICF国际教练

出版礼仪及银行专著近30余本

蔡玉，湖北武汉人，著名礼仪专家,资深银行培训师,人力资源管理学硕士,高级人力资源管理师，国家一级心理咨询师，企业教练师，预备ICF国际教练。自2006年始,全心专注于政府机关《政务礼仪》与金融系统《内训师TTT三阶段培训》、《银行机关效能》、《教练式领导与执行力提升》、《银行服务管理》的潜心研究，为我国近千家金融机构和政府机关进行培训。并为中国建设银行、工商银行、中国银行、邮政储蓄银行、农村商业银行等20多家市级分行进行工作《教练式辅导与银行机关效能建设项目》。近400家网点提供《银行标杆网点咨询项目》的建设与培训。曾参与中国建设银行大同分行、工商银行福建分行、中国银行内蒙分行、邮储银行湖北分行、邮储银行东莞分行、南昌农商行、内蒙阿拉善农商行、广东茂名农村信用社、四川省联社、陕西省联社、新疆省联社等近30家省市级分行的中高级内训师进行TTT培训与内训师体系组建工作。

蔡玉，武汉知名高校任教十多年，主要授课专业《人力资源管理》，受聘于华中科技大学管理学院与武汉大学管理学院特聘教授。曾担任2010年上海世博会、2011年深圳大运会市民礼仪文化宣导专家，分别作客2012年湖南林邑讲坛市民礼仪文化与2014年成都金沙讲坛市民礼仪文化主讲嘉宾，主讲《礼仪就在我身边》全面提升市民礼仪文化素质。并被湖南卫视、成都电视台、深圳电视台、湖北经视等多家电台进行专题播报。华中礼仪培训机构、蔡玉优雅学堂创始人。《新华日报》、《南方都市报》、《楚天都市报》、《楚天金报》、《第一生活周报》、新浪生活等众多媒体特约女性专栏作家。

蔡玉出版著作：《职场第一步从礼仪开始》、《女性礼仪，优雅=成功》、《全国中小学24本文明礼仪教材》、《银行服务零投诉》等27本礼仪及银行服务畅销著作。应作者邀请参与署名倾情推荐著作：《感恩父母》《感恩老师》《感恩朋友》。