陶瓷培训建材培训案例邓煜谈金丝玉玛陶瓷该怎么卖 _ 邓煜的专家文章

专家文章

总裁汇——股权投融资平台

免费注册立即体验

陶瓷培训建材培训案例邓煜谈金丝玉玛陶瓷该怎么卖 2011-08-24

标签：邓煜建材培训老师陶瓷培训导师建材营销培训金丝玉玛

陶瓷培训建材培训案例邓煜谈金丝玉玛陶瓷该怎么卖

建材培训讲师邓煜先生在金丝玉玛上海区域终端销售技巧培训时，对学员说，你们尽管提问，最好问题难一点，最好可以难倒我…

于是，有学员提问，很多客人一脚门里一脚门外，说一句你们的砖太花了，不适合家用，说罢转身就走，请问面对这类客户该如何留住？

邓煜先生笑道，看来你的店不大。学员答：136平米，算不算大？

邓煜先生再笑，那要看店开在哪里了。学员答，真北路红星美凯龙。

邓煜先生又笑：被大S坐在屁股下面的店里销量人流量不会少的…

参训者会意，红星美凯龙的广告上，放大了尺寸的大S风情万种地坐在缩小了尺寸的红星美凯龙左上角…课堂气氛顿时活跃起来。

邓煜先生带着招牌坏笑，缓缓说道：在有红星美凯龙的城市，大部分的有钱人会首选去红星美凯龙，而通常，有钱人也是相对比较挑剔的。走进红星美凯龙的消费者，内心也还是认同能够进入红星的品牌都是有实力的品牌。如此一来，假如有客户走进金丝玉玛店面，首先说明对方先是被店招、迎客面或者是第一眼看到的展示吸引，但一脚门里一脚门外时却立即感受到金丝玉玛的风格不是他想要的或者脱离了他的想象，那么，客人就会下意识地留下这句话然后走掉。

现在的问题是，客人一念之下转身就走，可能导购听到客人说出这句话时，客人已经转身走了出去，做为名门正派的品牌，导购断不可能追出门去拉住客户，此时不妨立即用一句话来再次激发客户的兴趣：假如您不太喜欢大面积使用我们产品，那么做做点缀或者做个背景墙也不错啊...

接下来，邓煜先生给出了处理这个问题的另外几种话术。

上面这个问题，是此次金丝玉玛陶瓷上海区域终端销售技巧培训第二天课堂上学员提出的实际问题。

在第三天的课程中，邓煜先生以刚才这个例子做为开始，重点讲了讲抛釉砖的卖点这个问题。

去年起，市面上比较好的抛釉砖有金丝玉玛全系列、欧神诺天岩系列、尊道全系列等，尊道在卖场里教育消费者的方式是，尊道抛釉砖是第五种建材，邓煜先生在金丝玉玛的培训课堂上，直接就告诉学员，假如有客户问：金丝玉玛是不是就是抛晶砖？那我们就直接告诉客人，抛釉砖实际上应该算是抛光砖、仿古砖之后的第三类墙地用陶瓷产品，换句话说，抛光砖瓷片是第一代墙地砖产品、仿古砖是抛光砖瓷片的升级换代产品、而抛釉砖就是仿古砖的升级换代产品，如此一来，就解决了同档次产品品类中，仿古砖比抛光砖贵、抛釉砖又比仿古砖贵的现象…

当然，这样的引导思路解决的不仅仅是“贵”这一个问题，还同时解决了金丝玉玛的装饰风格不同于抛光砖、仿古砖的这个现象、也解决了很多客人不愿意在家里大面积使用带金带银纹饰产品的问题。

邓煜先生还特别提醒，在引导客户解除上述疑虑时，还要间接使用一些旁证，比如告诉客户，在宜山路欧雅广场某进口品牌，其主打产品其实就是抛釉砖，但将其价格、质量和金丝玉玛一比，立即就显示出金丝玉玛的性价比…

由此，邓煜先生告诉学员，在与客户沟通时，讲到抛釉砖的产品卖点，导购不应该一味只会强调立体感强、耐磨性强、纹饰清晰逼真、比天然材料纹理更丰富这些每个品牌的导购都知道的基本知识，而应该综合运用自己对行业内竞争品牌的了解，采用借力打力的方式来使得客户信服金丝玉玛的产品性价比较高，从而坚定购买的信心。