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姓名： 邓煜
领域： 市场营销 
地点： 广东 深圳
签名： www.szhanfang.com。
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橱柜培训建材培训案例邓煜的橱柜营销培训课程之销售技巧三 2011-09-16

 

橱柜培训建材培训案例邓煜的橱柜营销培训课程之销售技巧三
 
深圳翰方（www.szhanfang.com）首席培训顾问邓煜先生在为国内知名橱柜品牌皮阿诺橱柜编制终端导购橱柜营销培训教材时，亲自带队详细调研了深圳、长沙、株洲、岳阳、常德、武汉、西安、济南、青岛、潍坊等城市的橱柜终端销售情况。通过与很多橱柜经销商的深度座谈，邓煜先生发现目前橱柜行业内很多厂家的业务团队在经销商开发与服务、管控方面的很多误区和错误的做法。为此，设计了专门提升厂家业务团队作业能力的培训课程。
 
课程目的
提升通用素养：提升五大通用素养“诚信自律、团结合作、学习创新、责任心、执行力”。
提升专用技能：提高业务人员四大能力“渠道管理能力、策划实施能力、沟通与谈判能力、培训辅导能力”。
统一认识：分析橱柜市场格局的变化，精讲区域深耕的具体做法。
课程进度：共两天12个小时
 
 
第二天上午9：00-12：00《无敌营销之决胜终端》
 
第一环节、强化与经销商的沟通
1、黄金沟通：引导经销商接受厂家政策
（1）谈判的要点和沟通的顺序
（2）案例1：某城市某专卖店的一个小故事
（3）案例2：某品牌的地级市操作模式
（4）技巧：何时报价？谈判要点集中在哪一点？如何使用诱导性策略？
2、白金沟通：让经销商自己选择出路
（1）要点：未来经销商如何生存与壮大？
（2）案例1：某品牌开发郑州经销商时的沟通模式
（3）案例2：某品牌开发鹤壁经销商时的沟通模式
（4）技巧：倾听的核心技巧有哪些？如何快速击中对方要害？
3、钻石沟通：引导经销商经营区域品牌并逐步做强
（1）做强区域品牌的核心要素
（2）引导经销商持续投入的沟通要点和谈判技巧
（3）案例：某品牌引导苏州经销商开专卖的模式
（4）案例：某品牌引导温州经销商做大的模式
（5）技巧：盈利水平的不同算法
 
第二环节、与经销商进行沟通的细节
1、三类沟通方案
（1）非正式沟通：场合与内容
（2）半正式沟通：策略与内容
（3）正式沟通：工具与技巧
（4）工具：厂家政策如何传递？如何借力打力？
（5）技巧：采用电话沟通适合谈哪些事情？
2、对经销商进行分类
（1）按照经销商的不同类别进行针对性沟通：沟通策略和谈判技巧
（2）开场的技巧
（3）进入“圈子”的技巧
（4）为什么说“没有人领路不出差”？

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