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　　据不完全统计，2004年中国软件销售额达到500亿元，似乎软件企业的日子好过了，其实不然，看看中国的软件企业有多少家，在软件行业协会通过双软认定的企业已经超过6000家，平均算下来软件企业的年销售额不到一千万。可以说软件企业的生存问题依然是主要问题。

　　为了全面向世人展示国内软件企业的风采，本报特开辟专栏，从战略、产品、市场、销售、实施、服务、品牌、资本运作等各个方面展示国内软件企业的是非功过。接到任务后专栏记者小磊决定走访几家软件的中高层管理者，第一个目标锁定了最近非常活跃的国内著名软件公司滚雷国际商用软件集团。提前三天电话预约采访该公司的总裁，可是就在小雷出发前的几分钟，该公司市场总监来电话告知，今天上午总裁临时出席市政府的重要活动，不能接受采访，需要调整时间。小磊想先接触一下市场总监也可以，不妨让他先从市场的角度谈谈公司的不平凡的经历。于是小磊就跟市场总监商量：“既然总裁不在，能否请您从市场的角度谈谈公司在市场开拓方面的体会呢？”市场总监看了一下自己的日程安排，没有时间冲突，爽快的答应了。小磊怀着兴奋的心情踏进了滚雷软件集团的大门。

　　走进滚雷集团的办公楼一股浓浓的民族软件企业的味道扑面而来。红底金字的标语赫然入目：“发展优秀国产软件，振兴民族软件产业！”一股民族自豪感和责任感悠然而生，顿时小磊似乎已经置身于发展民族软件产业的大军之中。和蔼可亲的前台接待员热情的向小磊打招呼：“请问您找哪位？”“找市场总监胡先生，事先电话约好的。”只见前台接待员熟练的抄起电话，拨通了胡总监的电话，经过确认后前台递给小磊一个访客证，并引导小磊进了会客厅，这一切让见多识广的小磊深深的感受到了国际化大公司的味道，她在内心中感慨地说：“看来要快速发展还得国际化。”

　　小磊还未坐定，胡总监拎着一台笔记本电脑进来了，双方寒暄过后，胡总监爽快地说：“开始吧，今天我们主要谈哪几个话题？”小磊本来是要采访总裁的，大多数的问题都是公司的战略、资本运作、国际化等方面的问题，突然的变化使她稍微有点紧张，不过久经沙场的小磊已经在路上打好了腹稿，准备了几个问题。

　　小磊问：“现在国际软件公司纷纷进入中国，而且我国本地的软件公司发展速度也非常迅速，您认为贵企业在激烈的市场竞争中如何创造竞争优势？”

　　胡总监：“谈到竞争优势，我们认为在中国搞软件企业有几点是必须要做到的：第一是品牌，第二是产品，第三是政府关系，第四是服务。说来话长，下面我逐一给你介绍一下在这几方面我们的观点。”

　　“第一是品牌，作为一个新兴的软件企业必须先让人家知道你的企业和产品，但是在做品牌的过程中我们走了弯路，起初我们公司刚刚成立的时候，产品还处在研发阶段，可以说还谈不上产品，那时候我们值得宣传的是公司的总裁和他的创业故事，于是我们花了很大的精力在树立他的个人形象，将他的个人形象与公司的形象结合起来，很快大家都知道滚雷国际商用软件集团了，并且知道该公司的总裁是从美国留学回来的博士，接受过国家主席的接待，获得了市政府的大力支持，但是就是不知道我们公司是做啥产品的。从品牌的战略来说，第一步走的不成功，没有能够让客户将公司形象和产品之间建立起立良好的联想。公司品牌打出去了，但是产品品牌始终没有打出去，导致公司的品牌没有给产品销售带来帮助，倒是引来了众多广告公司、媒体、印刷公司、礼品公司等，都认为我们是大公司，有钱，纷纷让我们做广告、做礼品等。一时间我的很多时间是在招架他们。”

小磊问：“这是谁的原因造成的呢？”

胡总监：“这也不能追究到哪位身上，关键是历史原因造成的，但是随着产品的出现，这种局面应该及时改善，当然这里面有我的责任。但是我们不是要追究责任，而是要解决问题。所以随后的问题就是产品的问题。”

“在产品研发方面，我们也走过弯路，开始我们推出了一个核心产品，但是很快随着市场需求的不断推进，公司的业务方向出现多元化，银行、电信、证券、烟草、石化等众多领域的信息工作我们都介入了，而且每个行业都有非常个性化的需求，于是我们被客户牵着鼻子走，开始开发银行的软件、电信的软件、石化的软件、烟草的软件等等，几乎每个行业都使一个产品，导致一时间公司的产品线达到了12个之多，在创业初期的公司规模并不大，只有不到200人，同时开发12个产品，无论从产品研发还是销售、实施等各个方面都感觉到力不从心。后来总裁悟出了经营的道理，经营好一家软件公司并不一定啥都自己做，而是要将自己的业务聚焦，于是公司将精力集中到核心产品上，非核心的产品能够转让的转让，能撤掉的撤掉，最后保留了2大产品。这样一来公司的产品成熟度开始大幅度提高，销售情况也开始好转。”

小磊问：“是否意味着只要有好产品，市场就有竞争力？”胡总监：“不是的，好的产品只是其中一个必要条件，但不是充分条件，政府关系在中国做生意显得非常重要，你看为啥国际大公司进入中国来首先要做政府公关，而且我们国内的经济学家也归纳企业经营要“管、产、学、研、用五结合”，还把官方到第一位，充分说明政府的支持是一个企业发展重要条件，尤其是政府采购，现在政府对软件企业的支持不仅是给政策，更重要的是将政府采购这块巨大的市场开放给国内软件企业，否则国内软件企业依然很困难。当然面向企业用户你的一般性的市场活动还是要做的。”

小磊问：“您认为目前我国政府对国产软件在政府采购中的支持力度如何？”

胡总监：“现在还很小，我们看到政府采购中目前大多数的硬件产品都有了明确的规定，但是在软件方面基本上还比较少。所以现在各家软件公司都深感进入政府采购相当困难，我们一致在呼吁政府要从采购方面对国产软件给于明确的支持，这并不违反WTO准则，希望能够早日看到政府这方面的具体支持。”

小磊问：“刚才您还谈到服务，您认为目前您们公司的服务到位吗？”

胡总监：“说句实在话，目前国内软件业的服务都不是很到位，包括国际大公司在国内的服务，这其中的原因是多方面的，其主要原因来自软件公司，软件的服务不仅是常规的安装、调试和培训服务，尤其是管理软件，其实都是工程项目，在实施的过程中很重要的是双方对于项目的边界的界定，但是往往在这方面双方都做不到位，结果导致项目实施过程中客户的期望值和实施的结果之间总有差异，导致客户认为服务不好，其根源是项目管理方面的问题。”

小磊说：“看来国内软件企业的问题还不少，非常感谢您坦诚的畅谈，促进国产软件的发展是我们共同的目标，我们媒体会尽我们的所能把您们软件公司的呼声传递出去，让我们共同努力创造中国软件的奇迹。”

结束了采访后，小磊心中增添了几分忧虑，对刚才胡总监所提出的问题，似乎他并没有给出答案，虽然已经有的中国软件企业已经开始走国际化的道路，但是是否能够在中国的土地上站稳脚跟，最大限度的争取国内市场的份额才是立足治本，在这方面中国软件企业还大有发展空间，看来中国的软件业发展真的还任重道远。