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三、     放水养鱼，善用个人英雄主义

工业品销售需要打通很多渠道，没有足够的资金则很难想象其中的难处。越是大额的定单，需要沟通的环节就越多，因此就需要越多的销售费用。

面对这个问题，企业怎么办？是“严防死守”，滴水不漏，还是睁一只眼闭一只眼？远卓品牌机构认为，两者都不可取，前者容易造成工作上的障碍，致使销售人员步履维艰，降低销售人员的积极性；后者则容易滋生腐败，形成公司财务漏洞，给公司带来不必要的损失。

例如，有一家工业品企业，对销售人员费用十分苛刻，严格控制出差人员的交通费用，甚至连公交车票也要弄个水落石出，至于招待费用更是层层设防，把关得滴水不漏，弄得许多必要的交通费用和招待费用都无法正常报销，致使公司销售人员积极性降低，重心偏离到一些“十拿九稳”小项目上。如此循环往复，看起来公司没有浪费资金，但是，公司却浪费了大量跨越式的成长机会，长期徘徊在现有规模的客户中，难以超越。

那么，如何来处理这个问题呢？远卓品牌机构认为，对于工业品销售来说，销售骨干的实力很重要，企业要清楚，水至清则无鱼，万万不可斤斤计较，最好是针对销售骨干，采用必要的“放水养鱼”政策，在规范管理各项费用的同时，也要大胆放权，给予其足够的活动空间，这个“度”只要是在企业能够掌控的范围就可以了，大可不必事无巨细都要弄个水落石出，甚至1元钱的公交车费，还要把起点站和终点站写清楚才能予以报销。

例如，TS集团对于销售骨干采用的就是这种策略，既能提高销售人员的积极性，又能够把控公司的销售费用。更关键的是，这种方法能够让销售人员建立良好的人脉关系和广泛信息渠道，让销售人员在各种项目的跟踪和洽谈过程中很有面子。

远卓品牌机构认为，某些时候，企业不得不承认一个现实，面子也是生产力。销售人员没面子，也就给不了潜在客户面子，换句话说，销售人员没面子，也就代表了企业没面子。企业没面子，生意也就很难做了。工业品的销售更是如此。TS集团的策略让销售骨干很有面子，甚至有点儿“英雄”的个人成就感，例如，很多销售骨干的后备箱就直接彰显了销售人员的地位和实力，所以，在“放水养鱼”策略的引导下，公司承接的单个项目也就在此基础上逐渐增大，销售增长速度加快，公司利润自然随着增加。（未完待续）

谢付亮，著名品牌专家，远卓品牌机构（www.yzpp.com）策划总监，中国超低成本塑造品牌第一人，首次提出“一分钱做品牌”的运作理念、系统理论和操作技巧，已经凭借超低投入为众多品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩，著有中国第一本超低成本品牌运作论著：《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）；资深品牌培训专家，GLOBRAND首席品牌顾问，近百场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾，经典课程《一分钱做品牌》深受各地企业家追捧，现已成为企业进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。