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课程收益：

•    降龙十八掌
•    掌掌在我心
•    用功勤修炼
•    财富梦成真

课程内容：

攻心为上——降龙十八掌

第一掌：我随便看看
顾客心理原因分析：
1、顾客对导购员缺乏信任感。
2、顾客对导购员怀有拘束感。
3、顾客想拥有自己的空间感。
解决方法——化冰绵掌
1、快速寻找切入点搭话，拉近距离建立信任感；
2、重点观察顾客的眼神落在何处；
3、运用“两把刷子”调节气氛；
4、说话不要太快，多些真诚的表情；
5、用热情贴心的话语，击破顾客心中的坚冰！

第二掌：你给我介绍一下
顾客心理原因分析：
1、顾客想获取信息。
2、顾客想对比印证
3、顾客对产品有兴趣
解决方法——化冰绵掌
1、通过提问了解需求，找准顾客关注要点；
2、密切关注顾客的表情，作圈地运动；
3、试探性地转移，找对需求货品；
4、总结思路用七个字概括：“了解需求+户型图”

第三掌：这个多少钱
顾客心理原因分析：
1、顾客常咨询的习惯性
2、顾客对价格的敏感性
3、顾客对商品的比较性
解决方法——化冰绵掌
1、应用《绝对成交》应对价格的方法：
2、重点运用反问句转移：
3、摸清底细，探明目的

第四掌：你们现在有什么活动
顾客心理原因分析：
1、占便宜
2、讲价格
3、做对比
解决方法——化冰绵掌
1、利用“买赢”心理，让顾客冲动；
2、说明顾客对我们的品牌感兴趣有了解，属于“重点有意向客户”；
3、有无活动具体应对办法：A)激情单B)长线顾客

第五掌：没听说过这个品牌
顾客心理原因分析：
1、注重身份：炫耀心理
2、不安全感：顾客对未知品牌质量功能等持怀疑
3、从众心理：大家都在用的品牌值得信赖
附：优秀企业关键成功要素的“六力模型”
解决方法——化冰绵掌
1、宣讲企业文化
2、塑造品牌价值
3、将店内最独特、含金量最高的产品先介绍，留下好印象
4、举例同行业品牌、相关行业品牌做比较
5、以家电行业品牌意识、品牌发展、品牌现状举例说明

第六掌：款式不多，没有什么好选的
顾客心理原因分析：
1、茫然——缺乏目标，不知道要何款产品；
2、拒绝——找个离开的理由；
3、怀疑——对品牌实力质量和售后服务有所怀疑。
解决方法——化冰绵掌
1、“专家”角色参考；
2、再次了解顾客心目中的“偶像”；
3、结合客人家里的情况，进行理性分析；
4、接待心态——不卑不亢，从容淡定。

第七掌：产品与竞品有什么区别
顾客心理原因分析：
1、感兴趣——已关注产品；
2、有疑虑——想进一步了解产品；
3、做对比——寻找购买理由；
解决方法——化冰绵掌
1、运用有效手段打击竞品思路，用“对比法则”讲品牌区别点；
2、简单的话要重复说，强调自己品牌产品的核心优势；
3、故事销售法

第八掌：你们产品质量不怎么样
顾客心理原因分析：
1、铺垫——为压价做铺垫，寻求心理优势；
2、疑虑——对产品不了解，刺探信息寻求证明；
3、习惯——习惯性随便说说。
切记：嫌货才是买货人！顾客越挑剔，其实是越喜欢！目的——砍价！
解决方法——化冰绵掌
1、重点介绍产品，塑造产品价值
2、形象化讲解产品专业知识
3、品牌的售后服务保障，解除后顾之忧

第九掌：这款不适合我家的装修风格
顾客心理原因分析：
1、实话实说——顾客不喜欢，觉得不适合
2、拒绝借口——不想听导购过多介绍

解决方法——化冰绵掌
1、运用“两把刷子”开头
2、通过提问来了解客户家的装修情况；
3、重点运用“户型图”来寻找切入点；
 
第十掌：产品还不错，我再转转吧
顾客心理原因分析：
1、托辞——想溜？没门！
2、比较——多了解信息，扩大选择范围、
解决方法——化冰绵掌
1、可能活动氛围、特价、赠品吸引并留住顾客；
2、利用店内新款产品，让顾客欣赏并留连往返；
3、通过团队配合留住顾客，
4、点餐挽留顾客；
5、利用名片厂家资料，拖住顾客，不给竞争对手留时间.

第十一掌：产品挺好的，回家再商量下
顾客心理原因分析：
1、优柔寡断——顾客无主见，害怕决定错；
2、挡箭牌——希望降价；
3、找借口——想了解竞品信息。
解决方法——化冰绵掌
1、打消疑虑
2、逼单
3、逼单不成——运用“暂定”思路，稳住客户。

第十二掌：东西不错，价格太贵
顾客心理原因分析：
1、压价——想获得更多的价格优惠；
2、担心——担心预算超支；
3、怕贵——不怕贵，但怕买贵了！
解决方法——化冰绵掌
1、再从塑造产品、品牌的价值;
2、进行目标分解:
3、调整成如何做大单思路

第十三掌：XX品牌比你们性价比高
顾客心理原因分析：
1、购买信号——给我一个做购买决定的理由；
2、试探底价——通过导购的反应进行自我判断
解决方法——化冰绵掌
1、平时多增加自己的业余知识
2、打击竞品“三步曲”：
3、分析顾客所讲虚实：
实战案例分享：实则虚之，虚则实之
销售精英榜样视频观赏并点评

第十四掌：很多大品牌折扣比你们多
顾客心理原因分析：
1、抱怨——竞品打折是常态，顾客永远有比较心；
2、占便宜——希望在高压之下能得到更多的优惠。
解决方法——化冰绵掌
1、运用人性化销售公式：
2、分析目前家具市场现象和怪圈，讲品牌的价格体系、管理模式优势。
3、产品卖点四讲：

第十五掌：我已经比较过，告诉我最低价
顾客心理原因分析：
1、施压——希望找到价格的最低点；
2、急躁——希望干脆果断的解决问题。
解决方法——化冰绵掌
1、使出浑身解数，拿出“亮剑”精神。打“亲情牌”的狠招
2、亮剑之前再次确定货品方案是否做实
3、解决完前面几步，再亮剑出底牌！
4、一旦出招，必须拿下！

第十六掌：我已来过多次，再便宜点就买
顾客心理原因分析：
1、垂死挣扎——试图做出最后的努力获得好处；
2、死缠烂打——顾客还在试探价格底线
解决方法——化冰绵掌
1、摸清底细后，判别真贵还是假贵？
2、不要轻易让价，继续坚守，看谁能坚持到最后；
3、制造台阶，赠品做为“润滑剂”；
4、团队配合营造顾客买“赢”的感觉。

第十七掌：我电话就不留了，需要再来
顾客心理原因分析：
1、怕麻烦——不愿意花费时间填写；
2、怕骚扰——担心导购不断追踪；
3、怕信息外泄——保护个人隐私。
解决方法——化冰绵掌
1、坦白相告：留下电话是为他方便，我们的品牌操作模式是这样的……。
2、不卑不亢，礼仪相送；
 
第十八掌：我先不买了，把订金退给我
顾客心理原因分析：
1、后悔：认为订金交早了吃亏；
2、反悔：在别处看到更好的产品
3、怕骚扰。
解决方法——化冰绵掌
1、先不急躁，找出顾客退单的真正原因；
2、分析退单的“利”与“弊”；
3、重点打“亲情牌”，获得同情！
销售人生，体现价值，做好销售，享受过程！

销售就是——
    把问号变成的句号过程
    把商品变成货币的过程
    把顾客变成朋友的过程
    把销售变成艺术的过程
    把能力变成价值的过程
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——谢谢大家！——