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大家好，我是刘炎！

今天非常高兴和大家一起来继续探讨直销话题。

直销，今天已不再是一个新鲜词；直销，今天已是一种趋势；直销，今天帮助很多人取得了成就；直销，你在这个领域也可以成功！

那么，在今天，要如何才能做好直销呢？今天在整个世界已经有大部分人参与了直销，在我们中国有15分之1的人参与了，你如何在直销界取得成功呢？

我们从三个方面来聊直销，刘炎认为：要做好直销或者要在直销领域取得成功，必需要学好、要做到三个篇章。第一篇是心态篇；第二篇是技能篇；第三篇是管理篇。

今天，我们来聊聊第二篇：技能篇。直销是销售的一种方式，也是一种方法，聊到销售，大家都很清楚，我在演讲中有和大家提到，销售是有程序有步骤的，做任何的销售，只要销售的程序对了，步骤对了，销售是可以成功的！

接下来，刘炎和大家来探讨直销应该怎样做，我总结了以下做好直销的六大步骤，只要你把以下六大步骤做好了，你在直销界是可以成功的，好了，那我们就直接进入直销的六大步骤吧！

直销的六大步骤：

步骤一、销售前准备
一个企业没有计划，就计划倒闭；一个销售人员没有准备，就准备失败！
在做销售前一定要先做好准备，常胜将军是不打无准备之仗。所以，你要做好以下10大准备工作：
1、写下你事业的规划、梦想、目标。任何事业的起步来自于你的目标，目标是行动的第一步。
2、预演你成功的景象。成功后的你是什么样的？你过着什么样的生活？你给你家人什么样的生活待遇？你会有多么大的成就和辉煌！
3、准备你的销售信心。在与顾客见面前，你要自我激励、自我肯定，跟自己说顾客很喜欢你、顾客喜欢你的产品、顾客喜欢你的事业、顾客要跟你合作......
4、准备你的体力。平时多锻炼，增强体魄、增强素质，打造出一个干劲十足、活力四射、健康、快乐的你；
5、公司简介的熟练。公司的背景、公司的实力、公司的文化、公司的荣誉、公司的领航人和团队领导人、团队老师和能力强的人、你的上线和下线以及旁部门成员；
6、推崇的领导人熟悉。领导人的能力、强项、成绩、知名度、身份、地位、美誉度，拥有过哪些成就等；
7、产品的熟悉。你所销售产品中的拳头产品、行业的替代品，产品的功能、价格，产品示范等；
8、熟悉奖金分配制度。制度全程讲解，制度与其它公司的优异化、制度的强势、制度的剖析等；
9、对对方的熟悉。对方的背景、资料、能力、行业、需求、强弱项等。
10、使用工具。产品示范的工具、讲解事业的工具、光盘、书籍、资料及教材

步骤二、列财富名单
这个步骤是你事业中的行动第一步，这一步关系着你事业发展的快慢。
1、名单包括：姓名、联系方式、性别、年龄、婚否、家庭状况、目前职业、收入状况、需求与欲望、现状的想法、未来的规划等
2、名单要求：由亲到疏、由近到远、由大到小、由老到新
3、列出你要帮助的人或者你要其与你合作的人的名单
4、整理名单的五大原则：1）、观念好；2）、关系好；3）、经济好；4）、同业者；5）兴趣者
5、名单要天天整理，新朋友和已合作的伙伴要及时备注

步骤三、邀约伙伴
列名单不是目的，目的是将一个新人介绍到这个事业中来，如果只是列名单，而不把新人约出来与其分享这项事业，那只能是纸上谈兵，很多新人生意不能开展，很大原因是邀不出人来，这个问题一般出在你没有使用正确的邀约方法。
1、邀约的方法
1）电话邀约
2）面对面邀约
3）微信邀约
4）QQ邀约
5）短信邀约
6）传真邀约
7）邮件邀约
8）信件邀约

2、邀约的原则
1）高姿态
2）三不讲
3）专业化

3、邀约的技巧
1）邀约的目的是把对方邀约过来你指定的地方，如办公室、会所、会场、咖啡店、茶叶店等你指定的场所。邀约，邀是理由，约是时间和地点。
2）直接邀约法：凭你和对方的关系 http://www.999gfw.com/
3）间接邀约法：委婉的邀约
4）第三者邀约法：凭借第三方的能力、名誉、身份、地位
5）愚公移山邀约法：与对方预约时间，山不过来你过去

步骤四、沟通讲解
沟通讲解是整个环节中最关键的一个环节，整个环节将决定是否成功的环节
1、聊天找需求：聊对方的现状、聊对方的需求、聊对方的愿望、聊对方的价值观
2、聊天找欲望：如果有改变现状的方案你会接纳吗？如果可以满足你需求的你会考虑吗？如果可以达到你的愿望你会想要吗？如果有适合你要的你会要吗？
3、ABC法则：ABC法则是销售领域工作中非常有效的方法，A是领导人、上线、公司、资料、书籍、光盘、教材、产品、场地等一切可以借力的事物人；B是你；C新人
4、信息汇报：你必需在第一时间将新人的所有状况、资料等反馈给你需要借力的A(老师),并在你单独和新人聊天时或者在任何联系方式联系时推崇你的老师，做好铺垫、引导等工作
5、推崇老师：推崇老师的名誉、老师之前的成就、老师现在的业绩、老师的身份、老师的地位、老师的魅力、老师的人德、老师的能力
6、配合老师：老师在与对方沟通讲解时，你学会“闭嘴”，要做的是配合老师，如点头、微笑、认同、递交产品示范工具、递交讲解的工具
7、五分析：分析现状形势、分析未来形势、分析行业形势、分析行业成功要求、分析我是怎么进来的
8、四讲：讲我为什么选择、讲公司、讲产品、讲制度
9、异议处理：认同对方所提的异议话题—发问对方—锁定成交
10、成交：二选一成交法、对比成交法、假设成交法、订金成交法、故事成交法、主角成交法、位置成交法、起死回生成交法

步骤五、跟进与启动
跟进是一步非常重要的工作，是完善和团队壮大的一个环节。跟进第四步骤没有做好做足的工作和接下来要做的工作。
1、跟进没有成交的新人：根据老师给你的跟进意见、方法来跟进刚聊过的新人
1）第1小时内关心：新人刚离开沟通的地方回去的一个小时内，要一通电话关是否安全回家。注：如成为家人就关心对方事业的发展和第二天来进行事业规划；如没有成为家人的就引导他对事业的考虑。
2）第24小时内问候：问候对方考虑的结果，如有什么异议到公司来解决；
3）第72小时内再次关心：关心对方这三天的生活、工作安排，事业的决定；
4）第7天再问候：再问候对方的状况，这7天工作的劳累、心酸，未来的想法和目标，该到决定给自己给家人带来幸福的时刻了； http://www.999zxgw.com/ 
5）第15天要结果：半个月过去了，已经再也不能对自己的生命、对自己的家人、对自己的幸福、对自己的终生不负责了，要承担起责任和使命了，要迈向成功了！

2、启动刚成交的新家人：新人成为家人后，不是你工作的结束，而是你工作的开始。
1）欢迎新家人：欢迎他（她）加入大家庭、肯定他（她）的决定、给他（她）鼓励和信心
2）协助家人如何启动事业：协助他（她）完成人生终极目标的规划和设定、把你的过程复制给他、把你是如何做好这5个步骤的工作复制给他
3）帮助家人找到学习的榜样：帮助他（她）找到成功的教练、事业的榜样、家庭的模范、快乐的力量

步骤六、当好教练
能不能当好教练是你成功的最后一步，前面的五步骤是你事业的开始，要想取得最大的成功取决于本步骤。
1、好教练不仅自己是一名成功的销售者，还是一名优秀的领导者；
2、好教练要不断的给团队伙伴激励和鼓舞下属的士气；
3、好教练要不断的检查团队伙伴的工作状况和事业发展的态势；
4、好教练要拥有团队伙伴的问题、困难、心态、方法的解决能力；
5、好教练要拥有事业发展中的教育能力、培训能力、管理能力等综合能力
6、好教练不仅要自己卓越、优秀，更要把自己的优秀、卓越的一面复制给团队伙伴；
7、好教练要懂得对团队的规划、对团队的未来要有10000%的信心和决心；
8、好教练是整个团队的灵魂和榜样，是关系着团队发展快慢的飞轮；
9、好教练是应该带着团队伙伴奔向成功的事业、幸福的人生；
10、好教练是一位领导者、是一位领袖者、是一位成功者！http://www.999zxgw.com/

    之前我们学习了《刘炎教你做直销—心态篇》，今天学习了《刘炎教你做直销—技能篇》，接下来我们一起来学习《刘炎教你做直销—管理篇》，刘炎希望你用心把这三个篇章学好、用好、做好，刘炎深信并坚信你在直销领域一定会取得成功的！刘炎祝你成功！为你加油！加油！