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　　在销售过程中，不管再好的产品、再好的服务、再好的品质，客户总会犹豫不决，甚至有很多的抗拒点（借口、理由），因此再买卖生意中顾客抗拒点成了有形无形的章程了，甚至是好像不找点理由、借口来就不像做买卖了，所以，销售人员在解除顾客抗拒点上要下足功夫了，如果解决不好，产品将难以销售出去，结果是销售人员自己把产品带回家了。

　　我经常说，不会解除顾客抗拒点的销售人员是永远赚不到钱的！不会解除顾客抗拒点的销售人员也是无法成交客户的！

　　我做销售有10多年了，总结起来，我认为解除顾客抗拒点其实很简单，只有三个步骤。你把这三个步骤做好了就把客户给成交了。

　　第一步骤：认同

　　举例：

　　你在与顾客沟通中或者介绍你的产品时，顾客说：“你的产品太贵了”。

　　那么你要认同顾客的问题，如果你去解释，那么顾客还是不相信你说的，因为顾客认为太贵就是太贵。那么你如何认同呢？应该怎么说呢？你不能说“是的，太贵了”。当你说出这样的话得时候就等于自己也认同自己的产品贵了。

　　我教你的认同是这样说：“某某先生（小姐），您这个问题提得非常好”。记住了吗？是认同顾客这个问题，而不是认同顾客说的是对的。或者说：“您这个问题提得非常的及时”。明白了吧？很简单的，当顾客提出任何抗拒点的时候，你要做的第一步骤就是认同顾客的问题。（更多销售话术、营销技巧、销售技巧信息请登录刘炎官方网）

　　“您这个问题提得非常好”

　　或者

　　“您这个问题提得非常的及时”。

　　到这里，你的第一个步骤就完成了。（更多销售话术、营销技巧、销售技巧信息请登录刘炎官方网）

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　　第二步骤：发问

　　发问就是当顾客提出问题或者抗拒时，你认同了顾客问题后，你要做的第二步骤，就是发问。

　　如何发问呢？

　　结合上面的顾客说产品太贵的抗拒点，接着你认同顾客的那句话后，你接着说

　　“某某先生（小姐），相信您买产品的话一定要买价格比较经济同时要拥有更多价值和效果的产品您说对吗？

　　某某先生（小姐）价格昂贵又没有效果的产品您是不会买的对吧？

　　我相信某某先生（小姐）您也知道效果好的产品、质量好的产品相对来讲成本也会比质量差的产品高一点点的您同意吗？

　　如果价格又经济质量又好的产品我相信某某先生（小姐）您一定会要的是吧？

　　我们的产品效果和质量刚才我在做产品示范（产品介绍）时您也看到了对吧？

　　您对我们产品的效果和质量还是比较满意的对吗？”

　　你记住了吗？就这样发问顾客几个问题，顾客就不断的给你回答YES的同时认同和接受了你的产品，挺简单的吧？

　　当你这样连续几个问题提下来时你自己也觉得认同了对吗？（更多销售话术、营销技巧、销售技巧信息请登录刘炎官方网）

　　到这里，你的第二步骤就完成了。http://www.lysales.cn

　　第三步骤：成交

　　成交是在销售环节过程中最重要也是最关键的环节。成败就在这一刻啦，接着你做的第二步骤，发问完后进行成交。那么如何成交呢？实际上虽然说成交是销售中最重要也是最关键的，同时它也是最简单的。成交有很多方法，但是有成交最好的方法就是用问来成交。在这里接着上面的我告诉你如何成交。问完问题后，你接着说：

　　“您对比较满意的产品和效果比较好的产品您说过您一定会要的对吗？

　　某某先生（小姐）那这个产品您是先想拥有一套还是两套呢？”

　　这是一个选择性的成交方式，不管顾客选择哪一种，你的产品都卖出去了对吗？。（更多销售话术、营销技巧、销售技巧信息请登录刘炎官方网）http://www.lysales.cn

　　例：顾客说价格太贵了

　　认同：“您这个问题提得非常好”

　　发问：“某某先生（小姐），相信您买产品的话一定要买价格比较经济同时要拥有更多价值和效果的产品您说对吗？

　　某某先生（小姐）价格昂贵又没有效果的产品您是不会买的对吧？

　　我相信某某先生（小姐）您也知道效果好的产品、质量好的产品相对来讲成本也会比质量差的产品高一点点的您同意吗？

　　如果价格又经济质量又好的产品我相信某某先生（小姐）您一定会要的是吧？

　　我们的产品效果和质量刚才我在做产品示范（产品介绍）时您也看到了对吧？

　　您对我们产品的效果和质量还是比较满意的对吗？”

　　成交：“您对比较满意的产品和效果比较好的产品您说过您一定会要的对吗？

　　某某先生（小姐）那这个产品您是先想拥有一套还是两套呢？”

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