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 不同行业对经销商有不同的评估标准时，应根据本企业的特点，设置科学和公正的经销商评估标准。以下就一般企业所采用的6个标准进行介绍。

1.销售绩效

在检查经销商的销售数据时，厂家应该对以下两个数据加以区别：①厂家销售给经销商的销售量。②经销商销售给顾客的销售量。在有可能的情况下，厂家应设法将经销商销售给顾客的销售量的数据收集回来。

无论采用哪种销售数据，厂家应根据以下3个要点来评估销售绩效。

(1)渠道成员当前销售同历史销售的比较。主要比较两个方面的数据：一是经销商的总体销售额与同期比较是上升还是下降；二是对产品线进行比较，每种单项产品的销售额与同期比较是上升还是下降。

（2）经销商与其他经销商的横向比较。经销商之间的横向比较对于经销商的绩效评估至关重要。如果一个厂家20%的经销商承担了80%的销售额，则说明另外80%的经销商的销售绩效处于低下水平。如果厂家对经销商的支持处于同一水平的话，则会导致居高不下的营销成本。另外，对于销售区域大小相对均衡的经销商来说，通过横向比较更能说明经销商的绩效情况。

案例：经销商销售绩效表示例（见表11-1)

表11-1工具和起重设备产品同期销量比较  单位：万元

从上表可以看出，该经销商的总体销量增长了13%，其中起重设备增长了20%，紧固工具增长了60%，专用设备增长了50%。但是，发电机下降了50%，便携式钻孔机没有销量。

（3）经销商的销售额与其销售计划的比较。通过经销商完成销售计划的情况，可以对经销商的销售绩效一目了然。对于根据产品线分解的销售定额，则销售绩效应根据产品种类来检验。当然，如果大多数经销商完成销售计划的比例都很低，则说明销售计划不能反映实际的销售水平。

2.维持库存

能否维持一个适当的库存水平是判断经销商绩效的另一重要指标。要评价经销商的库存情况，厂家需要了解以下库存信息。

(1)经销商用于商品库存的仓库面积有多大？其中，相对于竞争对手来说，提供了多少货架和面积空间？

（2）经销商的库存量和库存设施如何？

（3）经销商的库存管理和库存簿计制度是否恰当？

（4）原有库存还有多少？需要多长时间才能把原有库存卖掉？

（5）厂家要求经销商保持合理库存的标准是什么？

（6）按单位和金额计算，库存商品的类别有哪些？

3.销售能力

虽然通过经销商完成销售计划的情况可以大致了解其销售能力，但如果能够对经销商的销售人员的能力进行评估，则更为全面。销售人员的销售技巧和能力是评价从最佳到最差销售能力的评判基础。如果经销商的销售人员在销售技巧知识方面表现出越来越弱的现象，不利的影响最终会在未来销售绩效的数据中反映出来。

4.态度

经销商的赞同态度对于影响销售绩效的重要性也许无法用精确的数字反映出来，但把它列入影响绩效的因索来考察确实非常重要，尤其在经销商出现不良绩效之后。为了在经销商的态度影响销售绩效之前减少负面影响，应该独立地依据销售数据评估渠道成员的态度。对于经销商的态度信息，可以通过多种渠道了解，包括利用己的调研部门、企业外部的研究机构、经销商顾问委员会，还可以利用自己的销售队伍和对小道消息的非正式反馈来跟踪经销商的态度。

5.竞争

考察经销商的竞争主要包含两个方面的内容：一是来自同一区域内经销商同行的竞争；二是来自经销商经营的其他产品线的竞争。

在同一区域内对经销商与其他经销商的竞争进行评估有两个目的：第一，有助于改善经销商的销售业绩。因为如果经销商所处的区域的竞争异常激烈的话，厂家将尽力提供额外支持，以帮助那些面临超乎寻常竞争的经销商。第二，当厂家准备更换现有经销商或将现有区域一分为二时，对经销商的比较信息是非常有用的。

对来自经销商经营的其他产品线的竞争，也必须仔细评估。当经销商给予竞争对手的产品更多的支持时，这种情况可以从经销商的销售业绩中体现出来。所以，厂家应密切关注经销商注意力的变化，以便采取必要的措施。

6.发展前景

评估经销商发展前景主要考虑以下问题。

(1)经销商的整体业绩能否达到该区域的一般业务水平？

(2)经销商的员工是否不仅在数量上，而且在质按量上有所提高？

(3)经销商与厂家销售代表的关系是否有利于区域业务的发展？

(4)经销商过去的销售业绩是否与厂家产品的销售业绩保持同步？

(5)经销商的办公环境、助销设施、仓库等是否有明显的改善？

(6)经销商是否拥有市场扩张的能力？

(7)经销商的中长期计划有哪些内容？