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    中国从计划经济走向市场经济以后,社会就多了一个职业——销售.因为在过去计划经济体制下,产品几乎不用销售,而是消费者排队购买,企业没有销售部,只有采购部.然而,今天,随着市场经济的高速发展,产品供大于求,企业的销售人员越来越多,销售人员的工作越来越难做,如何才能提高销售人员的销售业绩,这是企业和个人都面临的问题.

    我曾经在销售员培训的课程上问大家.假如在销售过程中有三个字,“说、问、听”,你们说哪一个字最重要?当时台下一场争论：有人说是“说”最重要,有人说是“听”最重要,也有人说是“问”最重要.到底是什么最重要呢?我告诉大家,是“问”最重要.因为销售是“问”出来.只要我们学会了问话,销售就变得很简单.所以销售工作最重要的就是问,而不是说和听,当然这两个也必须配合,否则无法沟通.

    为什么说销售是“问”出来的,因为销售就是交换,就是你把产品卖给消费者,消费者把钱交给你,这就是销售.但是人与人之间什么最远呢?是人与人的心灵最远,口袋相差最远,如何把对方口袋的钱放进自己的口袋,这就是销售人员需要研究的课题.

    我们赚钱有三种方式：一种是抢钱,强迫他人把钱交给自己；二种是讨钱,请求别人同情自己,获得金钱；三种是销售,通过产品交换，让别人拿钱购买。第一种是违法,我们不能做,第二种是丢面子,我们不愿做,第三种最光荣,我们要好好做.用什么方法让对方心甘情愿的掏腰包这就是销售人员需要思考的难题.一个人要致富,前面二条路是走不通,只有走第三条路,才最安全,最快,最有成就.全世界最富有的人都是通过这条路走向成功的.

    那么,如何来提高我们的销售业绩?如何让客户心甘情愿的掏腰包购买我们的产品呢?这就体现销售人员的销售水平了,因为即使是一样的产品,一样的价格,不一样的销售人员,销售业绩完全不一样.为什么我们强调销售是“问”出来的,因为我们要清楚地知道，客户购买的不是产品,而是产品所带来的好处,而且这个好处不是销售员自己所认同的好处,而是消费者所认同的好处,所以我经常给学员讲,我们卖产品不是卖功能,而是卖客户的价值观.产品再好,如果客户不认同,我们一样卖不出去.只有客户认同,那么你的产品即使有一点缺陷,他一样可以接受.这就是销售水平的差别.没有销售不了的产品,只有不会销售产品的人.

    因此,作为一个销售人员,我们要明白,销售其实不是做产品的工作,而是做人的工作.过去我经常问学员,有做保险的,做化妆品的,做直销,做建材的等等,我说你们知道自己卖什么吗?他们说我当然知道,我们卖某某公司产品的。我说,不对,你们不是在卖产品,你们是在卖观念.你们在推销健康、美丽、财富,客户不需要产品,他们需要产品带来的好处.如果我们对人不了解,那怕我们把产品说得再好也没有用,因为产品是人来支配.所以销售工作,实质上就是了解人、研究人、服务人的工作.

    如何来了解人,认识人,那么就从问话开始.人之所以行动,是因为他的大脑在支配自己行动,所以最难做的工作就是大脑的工作.销售人员的聪明之处就是通过问话引起对方思考.找到客户的兴趣和爱好,以及他对产品的价值取向.我们只有通过问话找到客户的需求点,才能不断地强调产品的价值点.因为不同的客户,他对产品所关注的价值不一样,有的关注品质,有的关注价格,有的关注服务,有的关注品牌.所以聪明销售人员,他知道提问。例如，他会问：“某某先生或女士,你为什么会选择这个产品呢?”然后倾听客户解释,找到他的核心价值观.客户注重什么,我们就强调什么,这样往往就容易成交,客户也乐意交钱.然而,没有经过训练的业务员,他们就不善于问问题,而是抓到一个客户就拼命的解说,公司产品的品质、价格、服务多么好、多么棒,我们想想,客户会相信吗.客户不会相信你所说的话,他们只相信自己的感觉.

    然而,懂得问话的销售高手.他们不是卖自己想卖的产品,而是卖客户想要的产品,他们只是通过提问,让客户来做出选择,然后找到客户想要的产品,卖给他.因为销售是帮助客户得到他们想要的,然后得到自己想要的,问话的目的就是找到客户的需要,然后满足他们,所以问话高手才是真正的销售高手.因为提出一个问题比回答一个问题更需要学问,所以销售的关键就是要学会提问.通过提问,把你的思想放在对方的脑袋里,让对方回答,把他的钱放在你的口袋里.这就是销售的秘诀。