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老客户就是一口井 2007-03-13

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    喝过井水的人都知道，井里的水总是取之不尽，用之不竭。原因是因为每一口井都有一个一年四季不停地向外冒水的井眼。做电话营销工作，如果能够聪明的利用好老客户资源，那么订单就会像井水一样源源不断，但是如何开口要老客户帮忙呢？我们开一则案例。


    珠珠是一家健身俱乐部的电话营销人员，她的主要工作就是通过电话推广一张健身会员卡，该公司共有15组电话营销团队，每组10人。在珠珠刚加入公司时，她所在组的整体业绩排在最后一名，在她工作三个月后，小组业绩就上升到了第一名，她个人业绩排在全公司第一名。实战电话营销专家李向阳专程约了珠珠，并直接要求她分享她的成功经验。


    珠珠毫不掩饰地透露了她的秘密：每个月的前20天寻找新客户，后10天挖掘老客户。


    她随便举了一个挖掘老客户的例子。


    珠珠： 王先生，您好！我是珠珠，最近在忙什么呢？


    王先生：珠珠啊，你好，你好，最近出了趟差，刚回广州。


    珠珠： 怪不得我这几天都没看到您来我们这锻炼身体了，出差挺辛苦的，什么时候到我们这放松一下？


    王先生：明天我就约几个朋友过去打网球。珠


    珠： 您的朋友都有我们的会员卡了吗？


    王先生：哦，想起来了，他们还没有呢。


    珠珠： 那赶紧给他门办啦。


    王先生：我同时办三张，你们有没有优惠？


    珠珠： 同时办三张没有优惠，公司规定同时办五张可以打8折。


    王先生：我只有这三个要好的朋友，买多了也是浪费呀？


    珠珠： 请问王先生，您平时除了运动之外，还有其他爱好吗？


    王先生：偶尔和几个朋友打打牌什么的。


    珠珠： 打牌赌钱吗？


    王先生：我们都玩得很小，还谈不上“赌”字。


    珠珠： 您抽烟吗？


    王先生：抽烟呢。


    珠珠： 这还不简单，省下您买烟和打牌的钱就可以多买我两张卡了。以后就不要打牌了，有时间就直接到我们这锻炼锻炼身体，我这就给您办啦，您明天带朋友过来就可以立即拿卡了。


    王先生：好哇，我说不过你，要不你到我公司来上班吧，怎么样？


    珠珠： 谢谢王先生，我现在到您公司去还不是时候，等到有一天，我在这家公司把本领炼到炉火纯青时，再到您公司去才有价值呀。说好了，您明天一定要过来哦，我已经给您申请了五张年度卡，每张卡打8折，共8000元，明天直接过来拿就ok了。


    王先生：好吧。 从事电话营销工作，最辛苦的就是前面三个月，因为没有客户资源，更谈不上老客户了，需要电话营销人员一个一个去积累，但走过了这最艰难的阶段，后面就是一片阳光。
类别：市场营销 |   浏览数(5082) |  评论(0) |  收藏

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