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　　作者：张从忠老师

　　电影《天下无贼》中，“贼头”黎叔（葛优饰），真是个妙语连珠的人，有两句经典对白令人回味无穷，第一句是：“21世纪什么最贵？——人才啦！”还有一句是“人心散了，队伍不好带啊。”下面我们简单了解一下“世界第一商人”，犹太人收买人心的方式。

　　犹太人信奉一种“知彼知己”的人际哲学，其目的在于让对方为他自己的利益着想，进而无条件的付出努力，并且以此掌控对方。其原理是，让他人的利益和你的利益，紧紧地绑在一起，这时他人才会把你的事当成是他自己的事，并开始为你着想。所以，要让别人帮你赚钱或想掌控别人，你必须：“让他人为自己的利益着想，从而为我们付出一切。”

　　一位聪明的犹太人说：“给小费或发奖金一定要早。”比如你去酒吧，要第一杯酒的时候，你就大方地把小费交给酒保，而绝不要等到走的时候再给。这样做你会享受到最好的服务，而且还不会喝到假酒。后来，这位聪明的犹太人无论在个人生活中，还是工作中，他都遵守了这个原则。

　　有一次，这位犹太人的全家和另一个家庭一起，到多米尼加的一个“全包式”家庭度假村度假，两个家庭都有年幼的孩子。到了之后，他们发现所谓的“全包”竟然还包括每家分配一个保姆，而且是每天全天候服务。这时候，犹太人惊得目瞪口呆。一到度假村，犹太人就给了保姆一笔丰厚的小费，她非常悉心地照料犹太人的孩子，十分热情也十分愉快。另一家则是走传统路线：他们在退房的时候把小费交给保姆。但是，在整整一星期的度假过程中，他们的保姆一直死气沉沉，她根本没有感到一点乐趣。因此，他们最后给的小费是多是少都已没有意义，他们的慷慨来得太晚了，没有起到任何作用。

　　再看看这位犹太人在工作中如何运用这个原则。2004年全球经济一片繁荣，这位犹太人下定决心要举办一系列的财富论坛。他很清楚，接下来的一年里，自己的团队必须付出百分之一万的努力。于是，他在纽约州威斯切斯特美丽的道乐饭店举行了一次周末全体职员会议。会议开始时，他做的第一件事就是发给在场的每一个人一个信封，里面装着1万美金。犹太人告诉大家：“这只是一个开始，以后你们的财富将滚滚而来。”这次的周末策划，是这位犹太人所在公司历史上最有成果的一次。结果，他的部下纷纷给家里打电话，都跟丈夫或妻子提起了这笔奖金。职员们的配偶对他们说：“周末你也要好好工作，我会把家里照顾好的。”对在场的一些人来说，这1万美元相当于他们1/4的年薪。这笔钱出乎所有人的意料，它让整个团队有了焕然一新的感觉。现在每次团队出去进行周末活动，每个人都会期待着那个信封；而犹太人也从没有让他们失望过，因为这是他们应得的。

　　按照《乔家大院》所叙述的情况，在乔致庸之前，是东家负责出银子，占的是银股，掌柜的出任经理，是以身为股。掌柜平时的薪金比伙计多几十倍；掌柜顶的身股，四年一个账期，能与东家分红利。伙计从小到店里学生意，四年师满之后，只要本人要走，东家和掌柜一般都不便强留。正如大掌柜顾天顺所说：“我复字号别的没有，人有的是！生意场上历来只有伙计求掌柜的赏饭吃，还没有听说哪一家掌柜的死乞百赖去求一个要走的伙计留下来，那成什么道理？”正是这些不公，使乔家复字号成了优秀人才的免费输出机构。

　　乔致庸在处理完包头的危机之后，发现了这个问题：他自问，为什么总是能干的伙计辞号呢？而把复字号弄得险些破产的掌柜们却没有人真的想辞号。尤其是当他听说马荀这样的人才，虽然只是一个跑街的伙计，但七八成的生意都是他做的，这样的人才也想辞号。于是，他就问大掌柜顾天顺：“我们复字号培养出来的人才，放出去帮别人挣钱，那我们不成傻子了吗？”就这样，乔致庸决定收买人心，他力排众议，开创了给伙计顶身股的先例。

　　乔致庸在店规中加上一款“学徒四年以上出师，并且愿意留在本号当伙计者，一律顶一厘身股，此后按劳绩逐年增加”，这是一种大胆的薪酬制度改革，但这种改革是建立在任职资格基础上的，意思是，这名伙计的人品和能力已经在工作中得到充分检验。乔老板立的这条新规可是闯下大祸，它坏了晋商祖祖辈辈立下的规矩。在当时，这件事着实引起了一场不小的地震，尽管一些晋商为了稳住人才，私下里也采取了给伙计派股的做法，但乔致庸的这个举动，却触犯了众怒，以至于一些相与公开断绝了与乔家的生意。

　　而今天，乔致庸的这种“股权激励”方法，已经在所有500强企业里广泛运用，但这些大企业也都在搞“量才使用”和“任职资格的考核”。过去的掌柜，相当于今天的门店经理，在华为公司的任职资格序列里掌柜就是“区域代表”。

　　在工作方法上，华为要求所有的员工必须坚持团结协作，走集体奋斗的道路。因为没有团结协作的平台，任何人的聪明才智是很难发挥的。因此，没有责任心，不善于合作，不能集体奋斗的人，就等于丧失了在华为进步的机会。

　　在提拔和晋升方面：一律从工人做起，进入华为一周以后，博士、硕士、学士，以及在已经取得的地位均已消失。您必须从基层干起，在基层工作中打好基础、展示才干。因为华为永远不会提拔一个没有基层经验的人来做高级领导工作。另外，你还必须做到，不贪污、不腐化。坚持真理，善于利用批评和自我批评，提高自己，帮助别人。作为一个普通员工要学会做事，作为一个高中级干部还要学会做人，做一个“能上能下”的人。

　　在奖励员工脚踏实地工作方面：华为规定，小建议，大奖励；大建议，不鼓励。因为有些刚毕业的博士和硕士，常常提一些很大的建议，如公司的战略、商业模式等等，命题很大，但都来自书本，却又文不对题。所以，华为鼓励员工提一些改进工作的小建议，从手上的工作出发，从接触的事情开始。

　　在利益分配上：任正非提出，“不让雷锋同志吃亏。”奉献者定当得到合理的回报，你只管在前面冲锋陷阵，你的股票、薪酬自然会超出你的预期。

　　商人追求利益的最大化，无可厚非。商人愿意调整利益格局，让人才能够安心，可能也会有别的意图，但最根本的一条，是一种利益最大化的选择，是谋求在利益的调整中实现一种均衡，或者叫“双赢”。因此，人才问题，其实是人心问题，而人心问题，无论对东家来说，还是对掌柜来说，归根结底还是一个利益问题。在商就应言商，那些不考虑别人的利益，要求掌柜和伙计们“无私奉献”的东家，是相当的不人道，也没有商道！

　　2012年2月21日南京