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 【淳报】报道：伴随着培训业每年20%-30%的产值每年递增，大好前景之下，培训行业也泥沙俱下，鱼龙混杂，乱象不断。

A、 很多培训机构防贼式地保护客户信息，与培训师没有合作和协同。

    2月前接到苏州某培训机构张小姐的电话：您好周老师，我们想请您讲2天TTT，一天是TTT技巧，第二天，PPT小半天，剩下大半天讲沟通管理。经过沟通，详细了解完客户需求后，张小姐问我：我们承诺企业周一提供大纲，周老师啥时可以出大大纲给我？我说：我周六发你。张小姐很高兴，子淳接下来说：这个客户的需求很特别，2天三个主题，如果可以，把客户名称发给我，我上客户网站了解一下；我也承诺在三个月内，该客户上TTT 子淳只与贵司合作。张小姐问：周老师，您是想更深入的了解企业吗？我回答：对的。张小姐说：企业下午又约了其他供应商面谈，目前还在选择中，未确定，若是企业选择我们之后，我再告诉您企业名称，您看如何？我很了解张小姐的意思（就是不想告诉客户名称），解释说：我们在一条船上，以前的医生，手腕上牵一根红线号脉的时代过去了，我们一起合作，对客户需求的把握会更精准，拿单的可能性会大增。

    张小姐没有接受我的提议，时间过去2个月，这个课程也没消息，这个结果我一点都不意外，正如我当时所说：我尊重贵司的规则，同时我们都清楚，这种培训机构与讲师不紧密合作的商业模式将会淘汰，培训业竞争日趋激烈，讲师的高专业度和培训机构的高人际度相结合，才能赢得客户青睐。

    让子淳印象很深的是无锡一点通咨询，曹艳萍经理电话给我：周老师，我们给昆山的xx公司推荐了您的TTT，有进一步消息会联络您。这种电话会让培训师很高兴，有被尊重受信任的感觉，她们公司在向客户推荐老师和课程都会致电培训师，不愧合力给力高手！

    培训机构往往规模在3-5人之间的最多，实力弱了，成单能力就弱。02年我进入培训业时，当时的成功率约20%，而现在，对于很多小机构来说，可能5%都不到。所以，越是实力弱的机构越要和培训师合作，一起拿单，可能性会大增，原因：1、无形产品销售很重要的是赢得客户信赖，培训师参与面谈会加强客户信赖。2、培训师对于课程更熟悉，更容易把握客户需求，而且很多培训师都很有营销意识（职业必备素质，不会吆喝的讲师不是好老师）。3、老师都会感觉被信任，更加会促成单子。而且培训师的职业操守不错，绝大多数不会泄露客户信息给其它培训机构。

B、课程说明会过多，而且忽悠成分居多。

    02年时培训业完全是企业培训（外资为主，少数国资民营）的天下，个人培训几乎没有启动。而在现在，企业培训继续走热（外资国资民营全面开花），个人培训非常火爆，尤其是针对中小企业主的培训，业内的大腕如聚成、影响力、行动成功、实践家等机构都瞄准这个群体，理由很简单：1、原始积累完成有购买力。2、遇到规模和人才瓶颈，想做大做强，非常想突破，学习意愿度高。3、很注意结交人脉，是最喜欢转介绍的群体。

中小企业老板数量多，层次参差不起，在很多机构看来，属于钱多人傻的主，于是忽悠的来了：

    昨天参加了单仁资讯在上海的网络营销课程，9:00-17:30，收费200元（后来通知说费用不收了）。听了一上午，就是讲网络营销为什么重要为什么符合趋势，这些我早就知道了，实际操作的极少。12点课程结束，在下楼的电梯里，我问其它几个学员：上午有学到东西？他们笑着点头（不点头，来这里没收获，岂不是说明自己很傻很天真），一个学员很有经验：还不是把你一点点哄，哄你上2万多的课，不教你真东西是正常的……

    下午的课我肯定不会去了，其实我对网络营销是非常感兴趣的，也是有足够支付能力的，单仁资讯就失去了我这个优质准客户，因为：即使我也相信他们的三天二夜的招牌课确实不错，同时，我更不愿意被再次忽悠。

    所以，千万别低估客户的学习能力和鉴别能力！网友云：因陌生而走进，因了解而分开！

C、电话骚扰极多，人海战术其实早就过时。

    电话骚扰是我们当代社会的普遍现象，各种稀奇古怪的电话都有，当然比较多的有三类：a、金融股票商铺投资类的电话b、保险推销的电话，包括信用卡的保险推销c第三类就是我们培训业的电话了。

    我经常接到“热切让我快速成功”的电话：周总，这里有一个xx总裁研修的论坛，原价xx元，现在优惠到xx元，可以帮助您XX（以下省略50-150个字）。

    在同一行业，也做过销售，我一向很客气，说：我呢，是做培训师的，不是周总，也不是您的目标客户！这个热切的声音大多会有三种反应：1、超级目标导向型---马上挂电话，这哥们业绩估计不错。2、不抛弃不放弃型---停顿3秒，马上继续喋喋不休。3、见风使舵型---培训师是最爱学习的，这次我们邀请到的是xxx大师，你可以学到很多的东西和授课技巧（以下继续省略50-150个字）。

    有时还会接到同一公司（例如超越极限）的几个不同人的电话，这就检验你的情商了。

    子淳在培训业8年多了，期间发生很多变化：02年之前时还是依赖销售员的个人能力，以销售为主；而从03年起marketing的作用越来越大，销售让位于营销，例如余世维就是营销成功的典范；现在业内很成功的培训公司，都是找准了自己的目标客户，找准行业，建立了营销平台，走深化专业度和服务体系和革新商业模式才成功的。沿袭之前的电话营销模式，已经难以吸引原来的客户，不厌其烦之后，谁会抛弃谁？

    所以，静下心来，强化营销意识来经营培训机构，吸引新客户来找你，吸引回头客更多采购和转介绍；弱化销售的功能，让销售员转型为客服和体系支持者，这样培训业的伙伴们才会干得高兴，赚得轻松，加强营销将是培训业发展的必然趋势！

三一培训师沙龙后续课程： 

 1、3月12-13日 第十期公益魅力培训师TTT训练营，上海 880元

2、3月19-20日 第十一期公益魅力培训师TTT训练营  常州 980元

3、4月9-10日 第十二期公益魅力培训师TTT训练营  杭州 980元

4、5月1-2日 魅力培训师TTT授权讲师班 上海  免费

 5、5月21-22日 第十三期公益魅力培训师TTT训练营苏州 980元

危机管理专家周子淳：危机管理本身是一门普及课，并非是高深的学问。这门课很普通，掌握三个关键词就好：a别习以为常—危机就是这么由小变大的 b小心滚瓜“烂”熟—商业模式的革新会引爆很多商机，很多恐龙型大企业也这么倒下的 c与时俱进—保先才能领先！简单说：危机管理就是作最坏的打算，做最好的准备。请关注子淳：讲师介绍，2011年公开课，16小时授课视频

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