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课程收益：

课程大纲：
第一天 上午：
 市场营销的演进

 正确认识当前行业竞争
 渠道客户到底从我们手里买走的是什么？
 渠道管理管什么？
 目前的客户关系如何？
 4P、4C以后该是什么了？

 经销商选择
 评价经销商
 对经销商的综合分析
 选择合适的经销商
 如何选择经销商
 经销商选择的流程
 经销商的管理
 经销商的信用调查
 经销商支援
 经销商辅导
 经销商管理的流程
第一天 下午：
 如何留住经销商
 留住经销商的相关政策、制度
 如何培育经销商
 如何激励经销商
 经销商管理的流程
 企业文化的认同感
 企业文化的渗透


课程内容：

课程大纲：
第一天 上午：
 市场营销的演进

 正确认识当前行业竞争
 渠道客户到底从我们手里买走的是什么？
 渠道管理管什么？
 目前的客户关系如何？
 4P、4C以后该是什么了？

 经销商选择
 评价经销商
 对经销商的综合分析
 选择合适的经销商
 如何选择经销商
 经销商选择的流程
 经销商的管理
 经销商的信用调查
 经销商支援
 经销商辅导
 经销商管理的流程
第一天 下午：
 如何留住经销商
 留住经销商的相关政策、制度
 如何培育经销商
 如何激励经销商
 经销商管理的流程
 企业文化的认同感
 企业文化的渗透
 如何让经销商认同企业文化
 如何让经销商忠诚于企业
 经销商培训
 如何评估经销商与做改进
 经销商绩效整体测算方法
 经销商评估
（1） 经销商建设月工作计划总结
（2） 经销商季度销售指标完成情况
（3） 市场秩序管理月报
（4） 经销商销售指标完成情况
（5） 经销商业绩回顾

第二天 上午：
 分销渠道管理中的冲突处理

 窜货观点
 窜货种类
 窜货的不同表现形式
 常见的窜货方法识别
 窜货动机分析
 通路窜货的危害及负面影响
 不同性质的窜货对市场的影响
 窜货源头分析
 窜货控制方法

 组织好部属

 如何与你的下属建立互信的关系
 团队成功的关键角色
 有效团队的基本特点
 团队内部的沟通与协调技巧
第二天 下午：
 目标与计划管理

 漏斗管理法
 制定工作目标的步骤
 工作目标与计划的制定
 工作目标与计划的实施
 如何正确总结目标与计划
 制定工作目标实例分析

 如何授权

 授权的重要性
 授权的四步曲
 授权的原则
 什么时候不能授权
 员工辅导和激励-领导员工达成目标

 用人之忌
 员工的关键行为管理
 走动式管理
 销售经理的人力资源管理
 职业生涯规划与发展
 几种员工教育训练方法
 培训与发展的评估
 新员工面试技巧
 辅导不同水平的员工
 对付难缠的员工
 激励与业绩考核
 绩效管理的程序
 绩效管理的几种方法
 促销管理要务
 促销人员的角色、职责，必要的条件
 了解自身角色与职责
 建立促销管理体系
 有效的监督及管理
 促销管理工作的重点
 促销员的培训要点与方法
 促销员的出勤与考勤
 促销员的日常管理
 有效的促销会议
 促销管理常见问题

Q&A（问题讨论与答疑）