丁兴良的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

课程收益：


工业品营销我们提出了用“四度理论”来做营销，用九字诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，从而实现工业品营销中的信任法则，与客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

课程特色：
1、针对工业品产品行业（工业自动化、高附加值、工程机械等）的客户；
2、课程的五步设计：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；
3、 十七年销售与营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训；
4、 六年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九子诀等；
5、  “天龙八部”的销售管理是工业品营销管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；
6、针对工业品的培训与咨询是同时开展的，而且深入行业研究，结合企业实际情况；
7、有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，VCD由《前言讲座》全国播放；
8、来源于国内第一个针对工业品研究机构--IMSC工业品营销研究院；

课程内容：

一、重塑工业品关系营销的新思维
    工业品营销的五大特征
    工业品营销的“四度理论”
    关系营销的三大新内涵
    工业品营销的六大误区
    工业品营销七大的经脉图
案例：电气自动化行业的“灰色营销”

二、工业品营销策划的八步法
    以用户需求为中心的调研
    核心竞争优势的再造
    避开价格战的新突破
    建立优质的目标客户
    企业组织架构中的资源配对
    绩效考核与管理
    工业品市场推广的“九阴真经”
    执行方案与成本控制
案例分析： 通用电气的营销分析模型

三、工业品营销管理的天龙八部
    客户内部采购流程的分析
    项目性销售的推进流程
    第一部：电话邀约
    第二部：客户拜访
    第三部：初步方案
    第四部：技术交流
    第五部：需求确认
    第六部：项目评估
    第七部：商务谈判
    第八部：签约成交
    销售里程碑与标准管理
案例分析： 远大建筑工程的“天龙八部”

四、工业品营销发展的关键—关系营销
    客户关系发展的四种类型
    客户关系发展的五步骤
    四大死党的建立与发展
    忠诚客户有四鬼是如何形成的
    与不同的人如何打交道
    如何调整自己的风格来适应客户
案例分析： 中国式关系营销发展的途径

五、提升服务来建立战略性合作伙伴
    用对心是服务的一项原则
    建立服务的五大体系
    个性化服务的二大关键
    客户关系提升的25方格
    建立忠诚度的五大指标
    战略性合作伙伴的三个因素                             
案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻