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        2011是三一集团收获颇丰的一年，董事长梁稳根以93亿美元的身家首次荣登福布斯内地富豪榜的首富宝座，三一重工的业绩也是蒸蒸日上。然而，与三一重工骄人的业绩相比，三一旗下另一家子公司三一电气就显得有点暗淡，不仅时时传出三一集团想要卖掉三一电气股份的传言，日前更被风电行业内人士爆出裁员的消息。虽然背靠“三一集团”这棵大树，但三一电气的发展却并没有想象中的顺利。根据中国风能协会公布的《2010年中国新增风电装机前20机组制造商》名单显示，三一电气仅占了0.6%的市场份额，在风机制造商中排名19。

　    2011年风电企业迎来了行业有史以来的寒冬，在行业整体环境不景气的情况下，三一电气的日子自然也不好过，在惨淡的2011上半年仅收获了800兆瓦风机的订单。与风电老大华锐532,483兆瓦的订单相比，三一的业绩实在有点惨不忍睹，而且与三一电气总经理吴佳梁所定的30亿销售额目标也相差甚远。本来借助三一重工的品牌，我们以为三一电气也能一路高歌猛进，在风电行业创出一番大作为，而且三一电气已经砸了31.5亿元在风电产业上，但如今看来，三一电气的表现实在令人失望，截至2010年底也不过只有300兆瓦的装机量，连累计装机量的前二十名都排不上号。那么，究竟是什么造成了三一电气如今的困境？在风电发展上三一电气又有哪些失误之处呢？

　　一、战略失误：坚持全产业链，错失风电市场发展机遇。

　　一直以来，三一重工走的都是自主研发的技术道路，而这股风气自然也延续到了三一电气的身上。所以打一开始，三一电气就一改国内风电企业从国外购买技术的固有模式，走了一条自主研发的全产业链道路。虽然三一电气聚集了国内一流的风电技术专家来研发风机，但作为一项高复杂技术的设备，风机的研发毕竟需要一定的时间，于是在08、09刚成立的这两年里，三一电气几乎是把全部的精力都投入到了风机的研发上，而没有去急着开拓市场。但那两年，却恰好是风电产业爆发性增长的黄金年头。

　　2011年三一电气的风机技术已然成熟，但此时却偏偏赶上了行业难得的寒冬，各大风电设备商都在为拿不到订单而发愁，连风电老大华锐都抵挡不住这股寒流业绩和利润出现了双下滑，三一电气作为后来者，拿到的订单自然更小。就这样，因为坚持自主研发的全产业链模式，三一电气错过了风电市场最高歌猛进的两年，错失了跑马圈地的最好时机。

　　如今回想起当初的全产业链决定，就连三一内部的高管都“悔恨”不已。三一电气高管谈到，如果让集团再做一次选择，也许就会放弃全产业链的决定，而是先抓住市场再来搞自主研发。

　　二、销售决策失误：忽视了客户群体的差异性。

　　工程机械与风机设备虽同属工业产品，但销售的客户群体却大不一样。工程机械的客户群是工程商，数量较多也比较分散，只要有工程，不管是国企还是民企，都用得到工程机械产品。但风机却不一样，风机发出来的电要卖给电力行业才有用，所以风电行业的主要客户就是五大电力企业，客户群相对狭窄。

　　五大电力企业作为国字号企业，眼界和要求自然很高，不是国内前十名的风机商根本就入不了他们的法眼，三一电气作为民企，又是后来者，连国内前二十名风电商都排不上，自然进不了五大电力企业的供货体系。只可惜，三一电气也是后来才意识到这个问题，原先三一电气招聘了一大堆销售人员去推销风机，结果是石沉大海，发现这样根本就没用。如今三一电气已经裁掉了在北京的大半销售团队，就是发现他们压根就做不了什么。

　　就因为三一电气拿过去在工程机械的成功经验来同样推销风电产品，忽视了两大行业客户群体的差异性，导致在销售决策上做出了错误的决定，浪费了大量的人力物力和金钱。

　　小结:

　　其实三一电气选择的全产业链道路并没有错，错就错在时机不对。在风机市场爆发性增长的年头，三一电气应该跟别的风机商一样，先造出产品再说，在卖产品的同时也搞自主研发，市场与研发两手抓。如果那样的话，三一电气就不会像现在这样光有技术而没有市场了。