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　　没有购买行为，我来激发需求

　　作者：丁兴良

　　下面来看，我们的案例：

　　甲方：销售轮胎的李经理乙方：买奔驰车的张老板

　　甲方：张老板，目前奔驰车使用了三个月，你感觉一定很不错吧？坐在车里有什么感觉呢？

　　乙方：非常好，比其他车舒服多了！而且体现出什么是尊贵，什么是有品味！

　　甲方：张老板，你感觉那些部分可以更好的？

　　乙方：车子里的速度可以更快一点，轮胎好象有一点磨损；而且急刹车对轮胎磨损更大。

　　甲方：这么说，你对轮胎有一点点不满意了！它可以导致什么问题？

　　乙方：轮胎好像是国内生产的；三个月表皮已经有局部光滑了；而且在高速公路上总是不敢加速太快，车里有一点颠簸！

　　甲方：不敢加速与车里有一点颠簸那一个比较影响你呢？

　　乙方：应该是有一点颠簸比较严重！

　　甲方：有一点点颠簸给你有什么后果呢？

　　乙方：车里的表盘经常有波动，波动得厉害对车里坐的人感觉不舒服，不舒服就体现不出尊贵的感觉了！

　　甲方：车里的颠簸会不会影响到你的刹车呢？

　　乙方：有可能！

　　甲方：这样的情况要是有可能发生的话，万一路面不平整，会不会增加有事故的可能性？事故的发生会不会给你的事业、家庭、生活等带来不方便呢？张老板，像你这么成功的人士，整个公司做得那么大，事业也正逐步发展；你是否考虑你的将来？……

　　乙方：你说的，是有可能性！假设这个轮胎不换的话，是个严重的问题！你可以给我一些建议呢！

　　甲方：可以……（最后张老板买了二个轮胎！）

　　这个案例，就是根据轮胎的一点点不满意，引发加速问题，车子颠簸，表盘波动，体现不出尊贵的感觉，影响刹车等等，让其痛苦进一步扩大，这就是挖掘需求的方法。

　　丁兴良工业品营销资深咨询专家，工业品营销研究院院长，国内最早致力于工业品营销研究的专家，15年工业品营销研究的专业背景，13年工业品营销专业咨询与培训经历，200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。