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　　　一只皮包、一张笑嘴、一桌酒席、一份红利、一次考察，国内工业品营销就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、要、卡、拿、送，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人物，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。
　　然而，国内工业品在中国发展了60年左右，相比国外公司的200多年，甚至400多年的历史来说，技术含量偏低，行业标准几乎是空白，价格相对便宜，价值无从对比；“把酒端上来，把话说出去，把心掏出来，把钱收回来”的吃喝营销依然盛行；因此，在产品同质化、招标公开化、关系隐性化、成本显现化、利润透明化的今天，工业品营销该何去何从？
　　针对工业品营销研究机构的第一品牌--IMSC工业品营销研究中心，根据围拢工业品行业的营销特征，透过对国内工品营销的大量案例进行研究，得出了工业品营销新观念---“四度理论”，即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销。

   第一影响力：关系营销
    传统意义上的吃喝，只是关系营销一种基本的方式，却不是核心的客户关系，真正的关系营销就是信任营销。根据调查发现：信任营销必须建立在对公司组织的信任、个人品质的信任，即风险防范的信任。
   公司组织的信任是基于对公司技术实力的要求（技术交流）、行业内的成功案例（经典案例）、参观考察、商务活动等要求；
   个人品质的信任是基于对销售人员的专业度、技术人员的设计方案、职业化的态度等考量；
风险防范的信任是基于对合同的5-10%金额要求服务完成后给予，或者对于灰色营销的风险的防范；
这就是往往有品牌的企业、服务口碑好的公司，有社会关系及背景的营销比较容易获取信任的原因。
   第二影响力：价值营销
    然而，如果关系基本上都差不多，或者到了最后，正副领导人各偏向一个，也许，为了融洽关系，减少冲突，平行利益。往往请专家或公平的打分来进行。然而，打分的依据什么？这就是影响客户采购的因素有哪些？每个客户选择的因素各不同，但在大体上是品牌、技术、服务行业标准，反应速度，成功案例，公司规模等，根据加权平均进行综合评定。
   第三影响力：服务营销
    服务是有形的，服务网点是实实在在建立的，服务承诺是合同附加规定好的，所以，往往服务的好坏是直接影响客户的选择，在工业品行业内，大家一提到服务，就马上能够想到海尔，所以，他能够得到政府或其他客户的认可，因此，在评估中，大家性价比都一样的前提下，海尔就比较有优势的。
   第四影响力：技术营销
技术相对而言，比较无形，而且一般客户只关心技术也能满足他的要求，然而技术研发与创新能力就算很强，他会不会关心，除非他下一次有能力购买你其它的或新的产品；然而，往往技术研发的能力较强，就可以经常与客户进行技术交流来影响客户，而且可以不断推出新产品来吸引客户，对客户来说，选择这样的厂家是非常有信心的，有技术保障的，因此，可以成为竞争力的一方面体现。

所以，我们提出工业品营销新理论--“四度理论”，即关系、价值、服务、技术营销，而且对待客户的影响力是逐步递减的，因此，我们不能违背营销的原理，否则后果比较严重；我们来看一下，我们咨询过的FK公司；  
IMSC咨询案例：四度理论激活市场
   FK公司是全球从事激光跟踪仪的领导性企业，并且是唯一一家这种激光跟踪仪器得到 ISO-17025 认证的生产商。 然而，在2001年进入中国市场时，五年来营业额售一直没有大的提升，只能从300万发展到1500万，而且市场比较低，此公司的老板已经换了三次，始终没有在国内有大的发展，老板比较头疼，面临又要重新调整；2006年，根据我们的咨询调研发展到：
    1、该公司销售人员非常年轻，大学毕业二年不到的销售工程师占有82%的比例；但是，激光跟踪仪的目标客户却是国有单位（飞机厂、锅炉厂、化工厂等），其负责技术与销售的主管，基本上是45岁以上，代沟问题阻碍了市场的拓展；
2、在国内非常注重灰色营销的情况下，然而，他们公司认为只要技术好就可以了，不需要吃喝方面的公关，依然，国内营销的现状还是需要的；
3、项目中，他们营销手段是技术交流非常频繁，总是想把自己的最先进的技术或者优势都告诉客户，但是客户对他们太先进的技术却不感兴趣，甚至客户说：我们必须太先进的技术；。
    针对以上问题，IMSC为该FK公司根据工业品营销的“四度理论”协助其开拓中间商，灰色营销分保给中间商；短短1年时间该公司市场占有率从7%提升到18、3%； 销售额提升了127%。
 
因此， 工业品企业在营销方面必须需要遵守“四度理论”进行开展深度营销，随着市场的不断转型；所以，我们越来越强烈地感觉“吃喝关系去了”，“四度理论来了！”。