丁兴良的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

        对于销售方面大多数企业存在的问题，丁兴良有非常精辟的见解，他认为：大部分公司认为销售做不好或者市场做不好的原因是销售人员的销售技巧有问题，其实我觉得这方面固然重要，但最重要的是销售人员对自己的定位，销售人员的态度，可以说，态度决定一切。举例而言，销售人员希望在这个行业里做五年和做一年的表现完全是两回事。
       有人说，销售行业是一条“不归路”，因为其实我们每一刻其实都在销售自己。和别人交流是在推销自己，甚至一出生，你希望通过哭声让父母亲重视你，也是一种推销。老的时候可能会对晚辈说当年我怎么样，也是希望对晚辈有所启发。对销售人员而言，当你正确认识销售的时候，要有做一辈子销售的想法。另外不要把销售视为很困难的事情，把销售视为一种乐趣，学问和艺术。当你感觉到客户拒绝的时候，停下来思考，分析拒绝的理由和原因。当慢慢客户不拒绝我了，但又会产生新的困惑，然后针对新的问题进行研究分析。销售人员最重要的素质：衡量一个销售人员成功与否，不是在他的业绩很好的时候，也不是说市场很好的时候，而是当市场，个人处于低迷的状态这个人是否还会爬起来。而怎样使销售人员把销售视为一种事业而不是工作，丁兴良也给公司提供了一些很好的建议：每家公司都在销售某一类或某几类产品，重要的是使销售人员不仅仅销售产品，更让他感觉到是在贩卖自己。因为如果是贩卖产品，最多只需要一年的时间，就对这个产品非常熟悉了，但贩卖自己则不同，是不是让客户更容易相信你、了解你、接近你，购买你的产品就显得非常重要。
        要使销售人员真正做到这一点，就必须对销售人员进行职业规划。刚进公司的销售人员：根据销售流程设计一套行销手册。（戏称“天龙八部”），根据销售流程设计好电话怎么打，打电话的第一句话应该怎么讲，确保工作的效率。而半年之后，销售人员对产品或销售流程已经很了解，这个时候就需要对他们设计第二套行销手册。使他们能发挥自己的主观能动性，积累自己的人脉。而一年之后，则可以销售主管的销售流程来要求他，给他更大的舞台发挥自己的能力，把经验分享给新的销售人员。三年以后，可能给他的定位不是销售主管了，而是销售经理，这时候需要他对公司的大客户进行拜访，因此必须具备市场的概念。只有根据情况不断的设计一些职位和课程与销售人员的能力相匹配，才能做到贩卖信任，而不是贩卖产品。