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课程收益：

【课程大钢】：
²顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
²引发客户兴趣及建立好感
——如何进入客户的频道(建立亲和力)
²了解客户需求及特质
²了解客户的购买模式
²介绍解说产品与服务
²解除客户抗拒
²缔结成交
²缔结成交十法
²效率的时间规划与管理












第一章 顶尖销售员应具备的十二项心态与条件

一、强烈的自信心和良好的自我形象。
二、强烈的企图心。
三、对产品的十足信心与知识
四、丰富的专业知识及销售能力
六、高度的热诚及服务心
七、非凡的亲和力
八、对结果自我负责
九、明确的目标和计划
十、克服对失败的恐惧
十一、善用潜意识的力量
十二、按部就班，坚持到底

第二章 引发客户兴趣及建立好感
——如何进入客户的频道(建立亲和力)

一、NLP亲和力建立五步骤
一． 情绪同步
二、语调和速度同步——表象系统原理
三、生理状态同步——镜面映现法则
四、语言文字同步

课程内容：

【课程大钢】：
²顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
²引发客户兴趣及建立好感
——如何进入客户的频道(建立亲和力)
²了解客户需求及特质
²了解客户的购买模式
²介绍解说产品与服务
²解除客户抗拒
²缔结成交
²缔结成交十法
²效率的时间规划与管理












第一章 顶尖销售员应具备的十二项心态与条件

一、强烈的自信心和良好的自我形象。
二、强烈的企图心。
三、对产品的十足信心与知识
四、丰富的专业知识及销售能力
六、高度的热诚及服务心
七、非凡的亲和力
八、对结果自我负责
九、明确的目标和计划
十、克服对失败的恐惧
十一、善用潜意识的力量
十二、按部就班，坚持到底

第二章 引发客户兴趣及建立好感
——如何进入客户的频道(建立亲和力)

一、NLP亲和力建立五步骤
一． 情绪同步
二、语调和速度同步——表象系统原理
三、生理状态同步——镜面映现法则
四、语言文字同步
五、合一架构法

第三章 了解客户需求及特质
一． 客户购买心态剖析
二、追求快乐、逃避痛苦
三、客户的购买价值观
四、了解客户需求六问
五、提供解答而不提供产品
六、找出客户的“樱桃树”

第四章 了解客户的购买模式
五大类十种人格模式
l 第一大类型
一. 自我判定型(理智型)
二. 外界判定型(感性型)
l 第二大类型
三、一般型
四、特定型
l 第三大类型
五、求同型
六、求异型
l 第四大类型
七、追求型
八、逃避型
l 第五大类型
九、成本型
十、品质型
十一、说服策略
十二、激发销售创意

第五章 介绍解说产品与服务
一、 产品介绍的注意事项
二、发展出魅力四射的“独特卖点”(Unique Selling Pmposition)
l 向客户做产品介绍时的一些注意事项和技巧：
一、 预先框示法
二、假设问句法
三、下降式介绍法
四、倾听的技巧
五、互动式介绍法
六、视觉销售法
七、假设成交法

第六章 解除客户抗拒
一、 六个抗拒原理
l 几种最常见的抗拒种类：
一、 沉默型抗拒
二、 借口型抗拒
三、 批评型抗拒
四、 问题型抗拒
五、 表现型抗拒
六、 主观型抗拒
七、 怀疑型抗拒
八、 处理抗拒的方法
九、 假设解除抗拒法
十、 反客为主法
十二、重新框式法
十三、提示引导法
十三、心锚建立法

第七章 缔结成交
——有效成交客户的方法
一、最佳缔结时机的判断
二、缔结时应注意事项
三、客户对价格的抗拒
四、处理价格抗拒四法
五、延伸法则
六、强迫成交法

第八章 缔结成交十法
一、假设成交法
三、总结缔结法
四、宠物缔结法
五、富兰克林缔结法
六、订单缔结法
七、隐响缔结法
八、门把缔结法
九、对比缔结法
十、6+1缔结法
十一、客户转介绍
第九章 效率的时间规划与管理

一、随时随地做最有生产力的事
二、时间就是金钱
三、克服对要求成交的恐惧
四、完善的事前规划
五、充足的产品知识
六、避免无效率拜访
七、拜访路线和区域规划
八、规律的生活
九、提早见第一位客户的时间
十、善于利用零碎时间
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