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卓越心智销售术课程讲稿
梁红兵，2010年10月— 2013年3月
（卓越心智销售术课程是梁红兵原创的知识产品及知识产品品牌。）
梁红兵 ——达达智业集团总裁及网校校长、人生经营学创始人、个人品牌学创始人、心智经营学创始人、微观知识经济学创始人、威腾培训网及达达智库网首席执行官、广州达达智业培训机构及广州达达智业顾问机构首席执行官
心智销售术课程内容简介：
心智销售的全过程是到达、认知、认同、攻心、影响、响应、成交、交情。
人之相知，贵在知心。人之相交，贵在交心。攻城为下，攻心为上。强销为下，影响为上。
沟通决定心智销售的成败，细节决定心智销售的成败。
前言
（问候）
（介绍自己，引出梁红兵老师个人品牌定位语）
（调侃自己只是业务员，引出销售的重要性）
（快速介绍集团、威腾培训网、达达智业培训机构）
（概述本课程）
（互动，了解学员大致背景）
（进入正题）
一、到达客户——人脉通路、实体商店、网络商店、网络社交
1、人脉
2、人脉管道
3、人脉管网
4、一级、二级、三级人脉
5、人脉搜索
6、人脉引擎
7、人脉枢纽——人脉领袖
8、人脉通路
9、激活人脉
1）事情激活人脉
2）交情激活人脉
3）人情激活人脉
4）共同激活人脉
——同学、同乡、同事、同族群、同文化、同兴趣、同经历、同体验
（举例解释，问答，互动）
10、实体商店的客户到达
1）判别
2）礼仪
3）话术
（举例解释，问答，互动）
11、网络商店的客户到达
1）判别
2）礼仪
3）话术
（举例解释，问答，互动）
12、网络社交的客户到达
1）判别
2）礼仪
3）话术
4）QQ群
5）微博
6）博客
（举例解释，问答，互动）
二、认知客户
1、客户的背景
——学历、履历、单位、家庭、阶层、社会关系、族群、信仰、价值观、理念等
2、客户的现象
——外表、着装、动作、面相、声相、言语、体语
3、客户的个性
——气质、性格、人格
4、客户的能力
1）心智力、情绪力、社交力、行动力
2）学习力、记忆力、思维力、创意力
3）思想力、策划力、执行力、管治力
4）体能、技能、异能
5、客户的心思
——需要、兴趣、动机、注意、态度
6、客户的心灵
——情绪、情感、信念、意志等
7、建立客户的印象、心智模型、社会类型
8、台面的话
9、身体语言
10、微表情
11、话外之音
12、失语症
13、夸张
14、察其相，听其言，观其行，读其心
（举例解释，问答，互动）
三、与客户沟通
1、视觉传播
1）图文资料的视觉传播
2）视频资料的视觉传播
3）身体的静态视觉传播——穿着打扮
4）身体的动态视觉传播——身体语言
2、听觉传播
1）倾听
2）思索
3）表达
4）对话循环
5）非语言的声音传播——笑声、声调、语气、语速、停顿、重音
3、有效沟通的原则
1）双向互动交流
2）争取达致一致的观点和行为
3）传达具体的信息
4）积极的评价
5）良好的气氛
6）客观中肯
4、有效沟通的内容
1）状况
2）需要
3）愿望
4）观点
5）态度
5、沟通的心智分析
1）情绪
2）情感
3）理念
4）意志
5）注意力
6）判断力
7）行动力
6、使人喜欢你的方法
1）真诚地对别人发生兴趣
2）微笑
3）记住一个人的姓名
4）做一个善于静听的人
5）鼓励别人谈论自己
6）就别人的兴趣谈论
7）让别人感觉到自己重要
7、待人处世的基本技巧
1）不要批评、谴责、抱怨
2）献出你真实、诚恳的赞赏
3）引起别人的渴望
（举例解释，问答，互动）
（课间休息）
四、与客户认同
1、共同达致的认同
——同学、同乡、同事、同族群、同文化、同兴趣、同经历、同体验
2、利益匹配达致的认同
3、知识匹配达致的认同
4、个性匹配达致的认同
5、价值观匹配达致的认同
6、谈判达致的认同
7、激活认同的工具
——酒、烟、茶、消费品品牌、组织名称与标志、口号、格言、诗词、音乐、电影、游戏、书籍、运动、集体态度、集体情绪、集体意志等
（举例解释，问答，互动）
五、将心比心
沟通的心理效应和心理定律
首因效应——第一印象是长期交往的基础
近因效应——最近、最新的认识会掩盖了以往的评价
晕轮效应（光环效应）——为什么会“以偏概全”、“爱屋及乌”
刻板效应——北方人一定会性情豪爽、胆大正直吗
定势效应——为什么总会用“老眼光”看“新问题”
投射效应——为什么会“以小人之心度君子之腹”
羊群效应——从众心理，我们都喜欢与大家一致
权威效应——我们对地位高的人和专家说的话总是深信不疑
标签效应——北大博士一定能力很强
名片效应——有意识、有目的地向对方所表明的态度和观点如同名片一样把你介绍给对方
防御效应——人们对有不安全感的事物总是严加防御
留白效应——留给对方一定的想象空间
自我暴露定律——一定的自我暴露是给人好感的前提
互惠定律——得了别人的好处后，会感到有义务回报对方
相似定律——我们会因为对方和我们相似而喜欢对方
互补定律——当别人和我们形成互补，我们会喜欢对方
相互吸引定律——我们通常喜欢那些也喜欢我们的人
皮格马利翁定律——热切的期望终会变成现实
攀比定律——人们喜欢模仿和攀比别人
以貌取人定律——人们会对容貌美的人更有好感
邻里定律——邻近的人会对我们形成某种感染
情感与理性宣传定律——在宣传中诉诸情感和诉诸理性
单面和双面宣传定律——单面和双面宣传各有利弊
心理控制定律——如无法直接改变，则可间接控制
交往适度定律——对别人过好，会对我们不利
欲扬先抑定律——对人先抑后扬，最容易给人好感
情感征服定律——情感有时比利益更能打动人心
换位思考定律——设身处地理解别人能给人很大好感
交际氛围定律——交际氛围的营造非常有利于交际的成功
讨厌完美定律——完美的人不如有缺点的人可爱
异性定律——两性在一起与同性在一起有很多不同
（举例解释，问答，互动）
六、攻心为上
心智沟通的法术
1、认同法
2、亲和法
3、感染法
4、影响法
5、愿景法
6、分析法
7、归纳法
8、推理法
9、试错法
10、例证法
11、演示法
12、诱导法
13、恐怖法
14、催眠法
15、控制法
（举例解释，问答，互动）
七、影响力
一）影响力的种类
1、对别人行为的影响力
2、对别人言语的影响力
3、对别人思维的影响力
4、对别人知识的影响力
5、对别人技能的影响力
6、对别人情感的影响力
7、对别人思想的影响力
8、对别人心灵的影响力
二）影响力的能力基础
1、学习、思考、写作、创作、演说、动手、交际的能力
2、记忆、概念、判断、推理、批判的能力
3、思想、策划、管理、执行的能力
三）影响力的建设
1、行动力
2、自制力
3、专注力
4、自信心
5、激情
6、勇敢
7、想象力
8、愿景
9、毅力
10、榜样的力量
11、人格的力量
12、思想的力量
13、偶像的力量
四）影响力的修炼
1、文字的影响力
2、话语的影响力
3、眼神的影响力
4、声音的影响力
5、动作的影响力
6、情景的影响力
7、角色的影响力
8、音乐的影响力
9、造型艺术的影响力
10、影视艺术的影响力
11、白日梦的影响力
12、催眠的影响力
13、情感的影响力
14、信念的影响力
15、潜意识的影响力
（举例解释，问答，互动）
（课间休息）
八、得到客户积极的响应
1、心理的响应
2、言语的响应
3、行动的响应
4、使别人同意你的方法
1）避免辩论
2）尊重别人的意见，千万不要说：“你错了。”
3）如果你错了，迅速而真诚地承认。
4）从友善的方式开始
5）让别人肯定你每一步的推理，说：“是的，是的。”
6）使对方多说话
7）让别人觉得那是他们的主意。
8）尽力地真诚地由对方的观点看问题。
9）同情对方的意念及欲望。
10）诉诸高尚的动机。
11）使你的意念戏剧化。
12）提出一个挑战。
（举例解释，问答，互动）
九、与客户成交
1、心理定价与性价比
2、刺激客户的成交欲望
3、密切注意客户的反应
4、观察客户表现出来的成交信号
5、鼓励客户提出不同意见
6、促成交易的主要方法
1）积极假设促成法
2）强迫选择促成法
3）询问停顿促成法
4）多种方案选择促成法
5）附带条件假设促成法
6）未来事项促成法
7）特别优惠促成法
8）试用促成法
9）建议促成法
10）顾问促成法
11）最后机会促成法
12）利益汇总促成法
13）直接询问成交细节促成法
（举例解释，问答，互动）
十、细节决定心智商务交际的成败
1、生意是由情意、创意、满意构成的。而情意、创意、满意是靠一个个细节去体现和实现的。
2、心智商务交际的细节工程主要包括三个部分：要做好的细节、要提防的细节、要差异化的细节。
3、常见的要做好的动作细节：
1）递名片比客户快。
2）斟茶比客户快。
3）递烟比客户快。
4）按电梯比客户快。
5）拿到客户名片后，要念出客户的名字加先生或小姐，让客户感受到你重视他的名字。
6）拿到客户名片后，马上用自己的手机打客户的手机，确认双方的无缝沟通，建立第一次C2C的交际联系，让客户感受到你重视他的手机号码。
4、常见的要注意的言谈细节
1）要说“您是否认为、、、”，不要说“我们认为”。
2）“您现在可以下定决心了吧？”
3）“我相信您已经认识到、、、”
4）“您一定要把握这次机会。”
5）在业务洽谈中只要强调产品的一两个优点。
6）过多的销售话语反而影响交易的达成。
7）在业务洽谈中要多用主动语态，少用被动语态。
8）声调、语气、语速、笑声、停顿、重音都是言谈的一部分。
9）你永远不知道客户是否正在倾听你说话，因此要适当重复强调和测试提问。
10）交谈达成的共识一定要立即当面强调确认。
（举例解释，问答，互动）
十一、客户关系管理
1、建立客户数据库。
2、把客户按客户价值划分为A、B、C、D四个级。
3、定期用电话或IM聊天工具联系A、B级客户，用IM短信和手机短信联系C级客户。
4、定期更新客户数据库。
5、对客户进行长期的感情投资和时间投资
1）与客户建立事业伙伴关系。
2）与客户建立超商务的交情。
3）多花时间与客户在一起。
4）一次见面胜过十次电话。
5）在尽量多的范畴做客户的顾问。
6）在尽量多的范畴为客户排忧解难。
7）经常赠送客户一些价格不高、切合心意、新颖的、有心思的礼品，可以是工艺品、日用品、文具，也可以是一本袖珍版的《影响力》。
8）不时与客户两个人一起进行一些有新鲜感的活动，增加双方的共有体验，例如钓虾、吃章鱼刺身、参观展览，也可以是去旧货市场淘宝。
（举例解释，问答，互动）
尾声
全课程回顾与总结
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鼓励
祝福
感恩
课程说明
课程时长：3—4学时
执行公司手机短信联系：18026301358
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黄太吉再怎么忽悠也成不了麦当劳！
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