江猛的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

 换一种思路做销售

——引爆业绩的九堂销售实战课

第一课 制定目标：正确分析，有效评估

1、制定有效的目标：有效评估区分想做的与能做的

2、让人无法找到松懈的理由：目标的数字一定要准确

3、让目标符合实际：从客户的购买规律制定目标

4、小目标成就大业绩：把目标分解到年、月、日

5、注重目标的实效：要成交量不要拜访量

6、做明天的生意：蓄水养鱼培养将来客户

7、加强评估：制定工作进度表，做好工作分析表

第二课 寻找客户：吐故纳新，主动出击

1、找到客户群：从认清产品或提供的服务开始

2、找到真正的消费者：学一点观人术

3、找到优质的客户：妥善经营人际关系中的人脉

4、多多参加行业协会：找到潜在客户的池塘

5、拥有更多的客户资源：跟同行交换客户资源

6、勾起客户的欲望：从满足客户需求，到制造客户需求

7、老树也会发新芽：注重老客户的关系网

8、唤醒沉睡客户：给他人多一点关注

第三课 拜访客户：注重形象，礼行天下

1、消除客户的警惕心：先约好再前往

2、让对方感到你的责任心：带上该带的东西

3、给对方留下最好的印象：你的形象就是最好的产品介绍

4、让对方觉得你守信：就是走路也要在约定时间前出现

5、巧妙说出你的目的：掌握一定的说话技巧

6、让对方动起来：陌生变熟悉，客户变朋友

7、为下一次成交埋下伏笔：看到客户不悦要及时撤退

8、深入对方内部：恰当好处制造点“偶然”

第四课 增强信任：以心换心，顺应客户

1、让客户觉得你在替他考虑：换个角度看产品和服务

2、让客户觉得你是来帮他的：始终记住你是来解决问题的

3、启动信任按钮：激发客户诉说欲

4、加强客户对产品的信心：自信地与对方交流

5、让客户觉得你是自己人：找到共同的话题

6、进一步把握客户：不要刻意隐瞒产品缺陷

7、留住客户的心：答应的事一定要办到

8、让客户认可你：有礼节地走近，有风度的离开

第五课 产品展示：打破常规，独树一帜

1、迅速将客户聚拢到身边：少一些客套，多一些介绍

2、给客户最简洁的产品宣传册：给介绍产品的宣传资料瘦身

3、增强产品说服力：用客户的成功故事来追加价值感

4、给客户留下更好的印象：演示远比解说更有冲击力

5、给客户留下最直观的印象：制造客户与产品亲密接触的良机

6、用话语钩住客户：用“相声”或“评书”式艺术语言介绍产品

7、借错扬名：我们绝不生产一摔就碎的杯子

8、以情感吸引客户：产品背后的故事有时更能打动人

第六课 化解拒绝：巧避锋芒，曲道通幽

1、拒绝是种常态：坦然接受这一事实

2、对方真的拒绝就别死缠：学会多听多看

3、消除对方芥蒂之心：适时递过“购物框”

4、把问题交给对方：让对方发现自身问题

5、化解对方的否定：以进为退不要争论

6、消除对方疑心：不要做过多的解释

7、把握主动：看透拒绝背后内容

8、让对方说服自己：适时“隐身”

第七课 有效谈判：灵活应变，顺势而为

1、确定目标：客观地认识自我

2、更好了解对方：多多查阅对方的信息与资料

3、奠定谈判的基础：说好谈判时的第一句话

4、坚守自我的目标：立场一定要坚定

5、以势压人：用最好的状态投入到谈判之中

6、保障自我利益：即便退步也要有附加条件

7、抓住主要人物：说服对方关键人物

8、以强击弱：注意对方肢体语言，发现对方弱点

第八课 促成成交：巧施云手，步步为赢

1、多给客户一点勇气：第三者说的更有说服力

2、巧妙告诉对方价格：不漏痕迹地透露给对方

3、一定要打动客户：卖点不行换买点

4、掌控客户：永远不要说“不”，也不可无限满足

5、消除对方的疑虑：应善用竞争对手的产品

6、让产品不一样：给产品贴上“个性”标签

7、成就就在眼前：在对方犹豫时把握主动权

8、让对客户感到紧张：学会用局限性来刺激对方

第九课 业绩常升：关怀不断，时时显身

1、把握住重点：客户重点对待，别指望平等对每个客户

2、稳住客户：降价不是最好方法

3、给客户“留点念头”：赠送“代金卷”或者打折

4、满足客户虚荣心：从普通客户到VIP

5、解决客户后顾之忧：及时消除对方在使用产品出现的问题

6、养成客户购买的习惯：提供产品相关信息

7、让客户满意：帮助客户解决问题

8、让客户忠诚：帮助客户创造价值