陆和平的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

课程收益：

    目标制定的方法以及如何有效地执行。
    如何设计销售队伍和销售队伍的规模。
    了解销售人员选材面谈的招募技巧。
    掌握销售人员日常管理的四种手段。
    学习对销售人员绩效面谈的方法。
    学习培训和激励下属的方法技巧。

课程内容：

课程内容
第一讲：销售经理的角色
    销售管理两种模式
    销售管理三个观点
    销售经理四个角色

第二讲：销售模式与管理
    工业品营销两种销售模式
    不同销售模式对管理的要求
    销售管理三大系统八大武器

第三讲：销售目标与计划
    三大销售目标：财务、市场、管理目标
    销售目标预测的方法
    如何分解销售目标以及将目标分解成工作目标的方法

第四讲：销售流程
    大客户开发和管理销售流程
    经销商开发和管理销售流程

第五讲:市场划分与组织架构
    5种销售队伍组织架构
    不同销售组织结构的优劣
    部署销售人员数量的方法

第六讲：销售人员的招聘
    九种招聘渠道和不同渠道的优劣分析
    如何使用“能力素质模型”评估应聘者
    面试提问的方式和技巧
    使用性格分析评估应聘者

第七讲：日常管理
    日常管理的四种手段
    销售报表类型和应注意问题
    销售会议类型和应注意问题
    共同拜访应该注意的问题
    电话管理沟通技巧

第八讲：绩效面谈
    考核内容；过程比结果更重要
    考核体系；如何建立定量定性考核指标
    考核面谈：原则、流程、技巧

第九讲：培训的技巧
    培训内容和层次
    三种培训方式：入职培训；现场指导；定期内训
    现场指导三步曲和三种现场指导方式

第十讲：激励员工
    激励的定义
    马斯洛需求层次理论
    双因素理论
    激励销售人员的N种方式
    不同年龄的激励方式

历年部分内训客户:
    阿姆斯壮、圣戈班、LG化学、可耐福石膏板、诺贝尔瓷砖、欧普照明、北新建材。
    卡特彼勒、三一重工、中联重科、山河智能、山工、柳工、龙工、现代重工。
    西门子楼宇、ABB工程 、美铝中国、爱默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱电机。
    宝钢机械、中化化肥、中化国际、中粮吉林、西子集团、浙江物产、厦门建发。
    美的中央空调、海尔太阳能、深圳南玻、华锐风电、特变电工、东方雨虹、万国纸业。
    奥迪大客户部、郑州宇通、江森自控、延锋百利得、法雷奥离合器、高田、兴达钢帘线。
    诺维信、凯瑞食品配料、华宝孔雀；山东保龄宝；爱普食品、鸿宝食品、港阳香化。
    威乐水泵、ITT水泵、泽尼特水泵、瑞茨水泵、盖米阀门、伊利诺工具、SKF轴承。
    卡尔史托斯内窥镜、美利捷自动识别仪器、艾本德、阿尔卡特、上海肯特、深圳万讯。
    中石油、道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、河南神火、百江液化气。
    深圳汉莎维修、福斯贝尔陶瓷、苏尔寿美科、毕克化学技术咨询。