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课程收益：

    目标制定的方法以及如何有效地执行。
    如何设计销售队伍和销售队伍的规模。
    了解销售人员选材面谈的招募技巧。
    掌握销售人员日常管理的四种手段。
    学习对销售人员绩效面谈的方法。
    学习培训和激励下属的方法技巧。

课程内容：

第一讲：销售管理的关键控制点
    管理的定义
    销售管理三个观点
    销售经理四个角色
    销售管理九个关键控制点
第二讲：销售目标与行动计划
    制定目标的SMART原则
    销售目标的两大内容：财务目标和市场目标
    预测销售目标的方法
    如何分解销售目标
    如何将销售目标分解成工作目标
    如何制定销售计划书
第三讲：关键销售流程的梳理
    大客户开发和管理销售流程
    经销商开发和管理销售流程
第四讲:销售团队组织架构设计
    组织架构四步：渠道选择、组织架构、人员部署、区域管理
    决定渠道模式的六个因素
    5种销售队伍组织架构
    不同销售组织架构的优劣
    部署销售人员数量的方法
    区域和时间管理的技巧
第五讲：销售人员聘用艺术
    招聘流程的六个步骤
    九种招聘渠道和不同渠道的优劣
    如何使用“能力素质模型”评估应聘者
    面试提问的方式和技巧
    使用性格分析评估应聘者
第六讲：销售监督和行为驾驭
    日常管理的四种手段：销售报表、销售会议、随访观察、个别谈话
    销售报表类型和应注意问题
    销售会议类型和应注意问题
第七讲：定期销售绩效评估
    考核内容：过程比结果更重要
    考核体系：如何建立定量定性考核指标
    考核面谈：流程、技巧
    业绩评估工具推荐 ：销售计分卡
第八讲：以业绩为导向的销售培训
    三种培训方式：入职培训、现场指导、定期内训
    培训四个方面：产品、客户、竞争、销售技巧
    现场指导三步曲和三种现场指导方式
第九讲：销售人员的激励
    激励的定义
    马斯洛需求层次理论
    双因素理论
    激励销售人员的N种方式
    职业生命周期理论和不同年龄的激励方式
    负激励N种方式
第十讲：如何管理你的上司
    与上司建立信任关系
    了解上司的需求和领导风格
    如何应付越级指挥和越级报告


历年部分内训客户:
    阿姆斯壮、圣戈班、LG化学、可耐福石膏板、诺贝尔瓷砖、欧普照明、北新建材。
    卡特彼勒、三一重工、中联重科、山河智能、山工、柳工、龙工、现代重工。
    西门子楼宇、ABB工程 、美铝中国、爱默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱电机。
    宝钢机械、中化化肥、中化国际、中粮吉林、西子集团、浙江物产、厦门建发。
    美的中央空调、海尔太阳能、深圳南玻、华锐风电、特变电工、东方雨虹、万国纸业。
    奥迪大客户部、郑州宇通、江森自控、延锋百利得、法雷奥离合器、高田、兴达钢帘线。
    诺维信、凯瑞食品配料、华宝孔雀；山东保龄宝；爱普食品、鸿宝食品、港阳香化。
    威乐水泵、ITT水泵、泽尼特水泵、瑞茨水泵、盖米阀门、伊利诺工具、SKF轴承。
    卡尔史托斯内窥镜、美利捷自动识别仪器、艾本德、阿尔卡特、上海肯特、深圳万讯。
    中石油、道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、河南神火、百江液化气。
    深圳汉莎维修、福斯贝尔陶瓷、苏尔寿美科、毕克化学技术咨询。