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姓名: 叶敦明
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专家文章

咨询式培训案例1:善断与坚定 2013-09-29

 好的咨询式培训,虽不说有春风化雨的奇效,也定会有顿开茅塞、行之有力的领悟快感。随风潜入夜,润物细无声,咨询式培训师,必有学院派的理论修养、实战派的管理实践与开悟、励志派的以身作则,还得有咨询师的洞见、实业家的运筹、职业经理人的动手能力。叶敦明认为,咨询式培训的灵魂在咨询功力,气场在培训执行,效果在业绩改善。当然,业绩改善并不是几天课程之后就瓜熟蒂落,而是学员们带着明确的思路、方法与坚定的执行,才有可能达成的。天助自助者,咨询式培训虽能触及到企业经营内层,但只能是企业发展的外因,绝不是内因。

 

案例一:品质至上的某物流装备公司

1、企业经营的主要问题:成本与品牌的夹板气

三、四级市场下沉,网络销售的快速交付,都需要物流供应系统的强力支撑,电动仓储叉车的中国好日子得以开启。以高性价比产品起家,品质管理作为后盾,寻求缝隙市场机会,这在企业导入期时效果较好,成长的速度与质量似乎简单。

 

然而,到了成长中期,当初不大清晰的差异化策略,也已经消耗殆尽。市场上虽有一定起色,然后无个性的小规模企业,既没有办法走成本领先之路,有没有办法在战略上找到合适的腾挪空间,夹在外资高端品牌与国产低价格品牌之间,每一步的前行都是那么的艰难。叶敦明认为,战略层面的犹豫与拖沓,战术层面的贪功与冒进,是成长性工业品企业的天敌。

 

2、咨询式培训的导入:改变还是因势利导?

技术出身的老板,在品质、技术方面难免有“洁癖”,而在营销、战略与体系方面,没有多大的兴趣。咨询式培训的导入,是强按扭头喝水,还是顺藤摸瓜呢?战略构思与路径上,咨询式培训必须拿出咨询的自信与自尊,瞄准并解决客户的大问题,不炫耀知识、工具和模版,不夸大客户问题和自己的能力,像华佗为关公刮骨疗伤那般心存感恩,像华佗为曹操开治疗方案而丢掉性命。当然,咨询式培训师丢掉的只是 “业务”而已。为咨询本质而丢掉的业务,是有价值的放弃。

 

叶敦明的团队选择了“最为激进”的合作方式:要么按照大家认同的战略路径往下走,要么一拍两散懒得纠缠。还好,当你真诚为客户着想,拿出合理可行的方案,并满怀坚定的信念时,客户的战略分歧也会变成“君子和而不同”的理性争论。为五斗米而折咨询价值的业务,不是好业务,也不会有好结果。战略选择之后的坚定,是判断一个企业高层智慧与意志的试金石,也是辨别一个咨询式培训团队含金量的检测仪。

 

3、业绩持续改善现状:培训中高层的善断与坚定

咨询式培训,也只是企业发展的外因,它的核心价值在于培养高层的战略素养、培育中高层的善断与坚定。善断,对市场了解与分析,摆脱感性的随意性,凭着最基本的数据与商业推演,还原相对客观的经营环境,并预测相对准确的未来市场。坚定,只在善断之后。很多人说的坚定,干的犹豫拖沓,多半是认知肤浅,判断随意,行动过程中的风吹草动就会触动中高层原本软弱的神经。

 

创业型企业,老板雄心勃勃,中高层跃跃欲试,他们感觉战略在心、前途在握。只是在屡犯受挫后,才会痛感自己战略的人为性过强,干企业不是凭着一帮人的意气风发就可以的。没有客户价值的感动,没有商业经营的感悟,企业经营只好随波逐流,命运无法自主。咨询式培训,让高层在个性中找到共性,战略的融通性决定战略执行的准度。咨询式培训,让中层在共性中找到个性,合理的变通与创新决定了战略执行的力度。有准度,方能有力度。

 

叶敦明建议,那些战略高开低走的企业,根本在于老板,原因在于始乱终弃。战略上藐视敌人、战术上重视敌人,这是不计代价、胜者为王的军事做派,企业经营者应该将之颠倒为“战略重视对手、战术上藐视对手”。目标坚定的企业,方法总比困难多,有压力的经营环境更能激发出斗志与潜能。在企业经营过程中修炼人生,两全其美其实源自于同一种坚持。

 

工业品销售与营销,有干法、没章法,在“四新”方面问题尤其严重:1)新产品研发技术说了算,2)新产品推广展会凑热闹,3)品牌塑造靠画册与竞价排名,4)新行业或新区域扩张靠人脉。捆起来的手脚,又怎能自我拯救呢?叶敦明认为:工业品销售与营销,要从体系角度解决操作问题,要从工具方法引导管理能力的升级,更要从战略执行力ABCD循环中夯实业绩发展根基。

 

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类别:培训与开发 |   浏览数(1427) |  评论(0) |  收藏

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