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　　工业品企业开设4S店、6S店，其根本价值就在于拉近产品与客户的距离，以体验促进产品和品牌的认知和认同。有了品牌的独享展示空间，还需要打造展厅的生动化。好产品固然会说话，可只有精致营造的软环境、精心培训的导览员，才能完全释放品牌展厅的感染力。有了高质量的展厅体验，后续的销售推进工作就会省心省力又高效。

　　近日，叶敦明有幸参观了山特维克可乐满上海展厅。可乐满，定位高端，是山特维克的一个嫡系刀具品牌，在国内年销售额18亿元左右，占据进口刀具20%以上份额。在国内开设了北京、天津、沈阳、西安、上海等展示中心，在300多名一线推销的销售人员、技术工程师，就有了一个能够“勾住客户魂”的大后方，品牌体验与一线推广相得益彰。

　　山特维克可乐满的培训体系，涵盖公司员工、最终客户和代理商。新进员工，要接受六个月的高强度培训，弄明白了自己家产品的七七八八，才可以去见客户。对于老员工，每年也有60个小时的培训要求，知识和技能的不断更新，保障了山特维克可乐满的推销活力。要知道，刀具行业的销售额，主要来自于销售人员的跟踪拜访，只有为客户创造更多价值，才能hold住见异思迁的客户群。

　　终端客户的培训课程，会放在公司网站上，客户自行挑选课程。刀具基础知识和应用，一般由职业培训师操刀；而较为专业的行业应用，则由资深工程师担纲。培训手册、产品样本，采用图文并茂的设计方式，易查询、易理解，专业知识的形象化传达，可乐满可谓是费尽心机。涉及到产品的卓越性能时，还有制作精良的三维动画上场，看不到的精湛工艺，变成了看得见的客户利益。叶敦明觉得，山特维克可乐满的培训课程，化产品推广于无形，价格敏感度开始让位于价值认可度。

　　产品陈列台，分成车削、铣削、孔加工和刀柄等四个，上方放置一个可触屏LED，可以随时查询相关产品的功能细节。在操作演示区，映入眼帘的是一个吧台区，上方的一个大屏幕，播放的是刀具工作场景，一边喝饮料、一边体验工艺，要比一堆人挤在机床前潇洒多了。

　　对于客户企业的高层管理者，山特维克还自创“制造业经济学”专门培训。高端刀具，机床加工效率和使用率带来的正价值，远远超过购买成本的增加。可是，如何让客户整明白呢？山特维克通过绿灯生产和制造业经济学两个培训课程，让客户学会算细账，特别是那些总工程师、企业老板，一旦静心听下去，就能“忘掉”刀具价格，逐步认同好刀具提升机床生产率这个道理。叶敦明发现，客户价值算的越清楚，购买信心就越充足。只是，很多企业停留在口头上的客户价值，又该如何兑现呢？

　　机床操作区，山特维克与森精机、OKUMA、德马吉DMG以及沈阳机床合作，在机床罩体上标注上“该机床使用CAPTO刀具”字样。对于精加工企业而言，机床是第一需求，刀具则是第二。山特维克可乐满专门设立“MI机床投资”部门，有14个专职销售经理，与各大机床厂商紧密合作，在客户企业购买的机床中配备自己的刀具。别小看了初期配置，它能带来二年左右的持续购买，等到客户使用习惯自己的刀具之后，再想换品牌也就不那么容易了。叶敦明认为，这种“嵌入式”营销，着实高明，值得零部件企业多揣摩。

　　除了跟机床厂商合作，山特维克还跟壳牌（润滑油、切削冷却液）、system3R（防震治具）、ZOLLER（刀具检测）、ASSAB（磨具材料）等厂家合作，他们的产品海报和销售经理名片，都在机床操作区拥有一席之地。关联品牌的联合展出，让客户一次性解决所有问题，品牌之间的销售联动效应得以实现。

　　接待我们的王经理，一个精明能干的销售老鸟，他之前在台湾机床企业干过很多年，现专门负责机床厂商的合作项目（MI机床投资）。对自己的产品、机床匹配、客户企业的购买习惯，如观己掌。他对自己品牌的热爱，也深深感染了我们一行的机床市场经理。有人感慨：山特维克可乐满的展厅生动化，也让我们实实在在地被品牌营销了一把。

　　叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销，为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式，email:51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。