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　　工业品企业和营销顾问达成合作共识之后，下一个问题就是服务目标的设定。顾问服务提供的是间接价值，目标的可考量牵涉到服务价值的评判问题。不可评判、或者不可量化评判的服务，是暗流，随时能吞没客户的口头好评。叶敦明认为，营销顾问的价值评判，可以学习围棋的复盘。不管市场目标是否实现，都以该成果点作为原点，然后倒退过程中的成败要素，检视营销顾问提供的关键咨询建议起到什么样的作用。

　　那么，究竟如何设定营销顾问的服务目标呢？叶敦明认为，有三个逻辑问题值得营销顾问和工业品企业双方仔细思考一下，然后可以结合企业的需要，形成营销顾问服务的具体内容。

　　第一、除了实体资源之外，企业到底缺什么？

　　一个企业的资源充足，其内部营销和外部营销的选择范围，就会大出很多。而营销顾问，则必须放眼企业实体资源之外，观察企业软资源的短缺。通常来说，企业的软体资源有三缺：缺少系统规划、缺少计划保障、缺少执行力体系。企业高层足够开放性，三缺补齐不难；若是闭合性的管理习惯，营销顾问最好不要接单。

　　第二、工业品营销顾问，又能做些什么？

　　对于高层而言，营销顾问提供的是系统盘点与改进建议，扮演者总部参谋长的角色；对于中层而言，营销顾问是营销计划和项目流程管理的指导者，扮演的是一线指导员的角色；而对于基层来说，营销顾问则是方法技巧的传授者，充当教练。

　　第三、如何恰如其分地设定顾问服务目标？

　　企业缺啥，营销顾问就补啥。不过，这也要掂量一下自己的专长和企业急迫解决的事项。叶敦明认为，营销顾问服务，大致可以用“1234”数字组来表达：一分战略、二分策略、三分系统、四分方法。虽然方法部分占的比例最大，可若是没有战略、策略和系统的铺垫，方法本身一文不值，至多是个摆设。

　　营销顾问的服务目标已经设定，那么，该如何做好营销顾问的服务过程呢？有五个要素需要营销顾问和工业品企业仔细斟酌。第一，服务次数。每个月安排一到二次，一年12次到24次之间，连续性就能得以保证。第二，天数。每次2天的现场服务，还需要提前准备2-3天。第三，参与人员。中高管带头，业务骨干为核心，营销团队最好都能参加，至少每年参加5次以上。第四，事前沟通。营销顾问每次服务的内容，一部分是既定的培训内容，还有一部分就是工业品企业当前的营销难题。事前沟通，明确现场要互动或解答的问题点，做到有的放矢。第五，事后推动。课堂效果好，还要事后的主动应用。营销顾问，不仅要在下次培训或者辅导时加以检查，更要在事后的应用过程中，适时加以监督和指导。

　　目标明确、过程完善，现在该谈谈如何评定营销顾问的服务价值了。叶敦明认为，营销顾问的服务价值有“三看”。一看企业营销业绩。它包括销售额、销售量、市场占有率、增长速度、利润率等硬性指标，也包括客户满意度、新客户或者新行业开发、大客户增长比例等软性指标。营销顾问只是企业营销发展的外在因素，因此要更多地跟软性指标关联，硬性指标则属于“点到即止”。

　　二看营销队伍的成长度。有点规模的工业品企业，一般会有几个专职人员，负责品牌策划、营销规划和销售促进方面的工作，他们是营销顾问服务的最直接得益者，也是企业营销与销售的对接者。因此，对他们策划水平、执行能力的考评，就是对营销顾问服务价值的最佳认定方式之一。而且，销售队伍的过程管控，也是营销队伍成长度的重要指标。

　　三看营销发展的持续度。营销顾问的服务价值，一定是中期大于即期。企业短期的营销业绩，更多的市场自我积累的自然演绎，营销顾问的价值在于辨析方向、策略深化和方法指导。而中期的服务价值，则在于该工业品企业营销基础的持续培土和优化，营销之花的节节高从来都是藏在花苞之中。而营销顾问，则像一个有爱心、有技艺的花农，修枝、嫁接必不可少。你看到的是鲜花绽放，你看不到的是辛勤的劳作。

　　叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销，为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式，email:51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。