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　　聘请营销顾问，是一件慎重的事情。营销顾问是一种运营介入型服务，搞得好就是一条鲶鱼，激活了企业内部众多的休克鱼。弄不好就是一条乌贼，染黑了氛围、搞乱了秩序，反受其害。

　　叶敦明认为，营销顾问与工业品企业之间，并非单纯的客与主的关系，而是一种相互成就、共同成长的伙伴关系。如果企业老是抱着我买单、我就是爷的想法，营销顾问怀着拿钱办事的商人心态，那咨询培训这种智慧与精神聚合的服务，结出的一定是恶果。

　　和谐，是双方的事情。营销顾问与工业品企业之间的互动质量，要从挑选对方开始。从工业品企业的角度讲，叶敦明认为，适合请营销顾问的工业品企业必须具备以下三种特质：

　　1、战略方向基本明确，组织体系较为健全

　　战略，应该是企业家和高管的盘中菜。如果企业让外人来告诉自己往哪里走，要么是特别重大且难以取舍的决定，要么就是自己越干越糊涂了。营销顾问，当然需要对企业营销战略加以指点，但前提是战略方向基本明确。有些营销顾问，可能是对自己的能力过于自信，喜欢对企业营销战略指手画脚，若是企业欣然接受他们，就可能是盲人骑瞎马，过程可能high，结果必然sigh。

　　而且，叶敦明发现，若是一个工业品企业的组织体系很不健全，那么营销顾问的服务价值也会大打折扣。一、二个高层明白怎么干，而营销团队不认可、不配合，则大事难成。营销顾问，不要过于放大自己的作用，当客户企业的人心不齐时，莫要轻易趟浑水，否则会被当成活靶子。战略方向、组织体系，是企业方应该自行解决的事情，营销顾问应视之为雷池。

　　2、有重大突破的意志、有相对充足的资源

　　心有多大，舞台就有多大，这是从精神激励的角度来说的。企业的本质是赢利，是一种地地道道的商业行为，光靠精神是行不通的。意志，必须配合上相对充足的资源，才能放飞企业的战略目标。

　　3、中高层有学习的动力、有突破的勇气、又开放的思维

　　企业遇到困难的时候，智慧外援求之不得。境况改观之后，急迫劲儿就会逐渐懈怠。营销，本质上就是一种微观经济学，趋利避害是本能。一旦危险警报解除，客户企业就会放松警惕。就开始有人觉得营销顾问的作用不大了，反正我们自己掌舵没有任何问题了。盲目自信，擅自扩张，导致的问题会有可能比真正的威胁还要大。

　　一曲高山流水，难觅知音。工业品企业的高层若是小成即安，没有持续学习的动力，也没有自我突破的勇气，营销顾问就显得像一个多事的婆婆，总是说些别人讨嫌的话、逼迫别人做些暂时不见效益的事儿。老是这样，那就算了吧。叶敦明觉得，营销顾问最大的价值，就是帮助企业高管开放经营思维，当他们关上自己的小窗子时，您也就甭费劲啦。

　　说完了哪些工业品企业“有资格”聘请营销顾问，我们就来看看合格的营销咨询师的禀赋吧。叶敦明建议，工业品企业可以从三个维度观察和评价欲合作的营销顾问。找对人，才能把好事。多放些精力选人，比事后怒目相向要划算的多。

　　1、较为扎实的专业功底与案例积累

　　也许，你需要的是营销顾问的一瓢水，而他就必须拥有一池活水。有专业功底的营销顾问，最好是纸上谈兵精辟、营销管理实操经历的复合型人才。光说不练的毛病，复合型营销顾问身上，就会很少出现。

　　案例积累，也是工业品企业客户看中的。不过，有一点需要提醒。国内的工业品营销咨询业务刚开始展开，过于苛刻于营销顾问的案例数量，就会犯形而上的错误。那该怎么办呢？不看数量看质量。看看营销顾问对某个企业营销发展的实质性影响力。叶敦明觉得，三看挺好用：一看该企业的市场发展实绩，二看营销顾问的前思后想的自我评述，三看他有没有考虑该企业发展的下一个接口。

　　2、迅速抓住行业本质、企业关键点的领悟能力

　　工业品企业的个体与行业整体的关联度很高，个体问题的“答案”，往往蕴含在行业演变轨迹当中。分清核心资产、核心经营活动，是把握行业发展先机、避开行业结构陷阱的两步必走之棋。然后，对准渐进型、适度型、创新型、激进型等四种演变轨迹的其中一个，并找到更为细节的发展阶段和关键因素，到了这个地步，一个行业的本质就清晰可见了。

　　行业演变轨迹需要较为充足的信息和扎实的分析技术，是沙中淘金的细活。而找准企业发展关键点，则需要那么一点顿悟的能力。平时修炼是必要条件，而善于突破结构性思维的束缚，以超越的意识和思维方式，重新构思和构建企业崭新的发展方向和突进，就必须有那么一点经营智慧和妙思。叶敦明认为，想别人不敢想、想别人不能想、干别人不愿干、干别人不会干，是检验您经营领域能力的四项标准。

　　3、要做四有新人：看的远、讲的清、写的明、干的准

　　营销顾问的能力，除了看得见的专业技术和经验，还有别人不大在意的内在品质和风格。叶敦明认为，营销顾问应该具备商人的眼光、企业家的经营思惟、咨询师的逆向思维、销售人员的应急能力。这是四种内在的素质，要厚积薄发，为工业品企业所用，它们就必须转换为客户企业能够感知到的四个价值：看的见、讲的清、写的明、干的准，此所谓营销顾问中的四有新人。

　　看的远，有鹰一般的视界，从现实的路出发，一直洞察到未来二三年的发展轨迹；讲的清，有演说家的口才和感染力，凝聚人心、激活斗志；写的明，为企业营销战略找到按图索骥般的操作路径，资源配置、激励体制、作业方式都围绕着一个目标，战略方能踏实落地；干的准，营销顾问提供简练而契合的方法工具，化干劲为贡献，手起刀落，剑客般洒脱。

　　情人眼里出西施，工业品企业与营销顾问的恋情，需要知己知彼，一见钟情讲缘分，牵手共进讲合拍。郎有情、妹有意，过好日子最实际。那么，双方如何设定营销顾问服务的目标呢？敬请关注叶敦明的小文《工业品企业，您营销顾问了吗（下）》。

　　叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销，为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式，email:51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。