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　　一问一答，是市场访谈的表象。该问什么、怎么问，是市场访谈的内在要求。营销是研究人、把握人的一门技艺，专业学习、经验积累，都离不开对人性的理解。同一个被访谈对象，面对不同的访谈人，给出的内容可能会天差地别。人，是一种可能性，关键是他以哪一面对你。

　　外圆内方，是中国人性修炼的较高境界。把所谓的原则、目的和专业，深深地藏于内。就像一个友善的邻家大哥在唠嗑，说者有义，听者有情。别人说的内容不重要，重要的是他说话的腔调、心情和思想。叶敦明发现，只有融入到被访谈者的内心世界，他才不会只是一个看客，访谈的质量才会有保障。

　　4、勤记录，多回顾，善总结

　　说话的人，可能颠三倒四。记录的人，就要快速理清头绪。思维导图，是抓住话题实质的好工具，它能够在有限的时空，帮助记录人和发问者清楚自己的位置，以及下一个要到达的目标。

　　遇到不熟悉的行业，客户说的再清楚，也会让你的大脑时不时“断电”。这时候，最好在客户谈话的间隙，直接请教客户。一些行业术语、缩写词、专业人士的俚语，的确会让外行者发昏，不过只要多问多记，很快就会适应语境的。

　　每一次访谈的结束，要盘点一下本次访谈的战果，并与事前设定的话题对照一下，看看哪些话题没有涉及或者涉及太浅，哪些话题是意外收获。叶敦明发现，借这个小节，被访谈者也会对自己的谈话来一次全景式梳理。访谈小节，犹如围棋的简短版复盘，对于访谈能力的提升大有裨益。

　　5、访谈会议听结果，吃饭聊天解原因

　　无论是摆出多么放松的姿态，只要一进入到会议状态，人们总是会不由自主地带上面具。问话的有自己的打算，回答者有自己的小算盘。走过场的，言不由衷的，夸大其词的，存心数落的，各类角色穿梭于自我设想的舞台上。有时候，假倒真处就变成了真，因为你可以看出他言语背后的心声。

　　吃饭是个有意思的场合，若是能饮上几杯，就更为精彩了。绷着的脸，松弛了，紧着的心，放下了。话题可以信马由缰，内容可以海阔天空，可弦外之音却能听得分明。访谈会议中，你得到一些自相矛盾的结论，此刻都可以在不经意之间得到旁证。叶敦明感觉到，咨询师可以不会抽烟，但必须能喝上几杯，而且最好装作不胜酒力状。有些主在灌别人酒时，最容易“暴露”本性。

　　6、让受访者一气呵成

　　过多的暗示，受访者就会不自觉地跟着你走。让别人知道你想要的答案，他就可能完全顺着你的话，一场访谈看似两个人的来来回回，其实就是你一个人的主意在唱独角戏。

　　访谈提纲只是一个备忘录，好的访谈主持人不会照本宣科的。在受访者谈的兴起之时，由他发挥，等他爽了之后，在相机导入正题。叶敦明发现，有些咨询师按捺不住自己，经常弄出一些无谓的插话，如同卡在别人嗓子里的鱼刺。败兴致的事少做，助别人谈兴的话儿要多说，让受访者一气呵成，原本庸常的谈话就会精彩纷呈。

　　7、个人好恶，要藏于内心

　　访谈时，不能轻易流露自己的观点、倾向和好恶。不能因为被别人打动了，就口无遮拦地附和或赞同，被别人的情绪轻而易举地带入雷区，活该。一个优秀的访谈人，要以自己的诚信感染对方，犹如《无间道》中程慧琳扮演的心理治疗师，不需要过多的表白，你的一举一动已经让对方掂量到诚信的轻重。

　　轻易地表露自己的好恶，是人格的不成熟，也是咨询不职业的体现。不能赢得别人信任的咨询师，只能像浮萍一样随波逐流，浮在事物的表面，说些似是而非的话，干些可有可无的事儿。

　　叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销，为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式，email:51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。