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　　谢霆锋在香港警匪片《线人》中，扮演一名叫做“细鬼”的线人，凭借此片勇夺第30届香港电影金像奖最佳男主角。线人，是港片中常见的一种角色，他们或主动跟警察合作，或被警局招募，与警察之间形成了一种买卖关系。据说，香港警方每年的线人费用高达5亿港元，做线人也能发家致富的。

　　工业品销售，正在从传统的“灰色关系营销”，逐步升级到系统营销，销售重心也从个人转换为组织。工业品销售的周期较长，而且客户内部决策的复杂性，单靠为数不多的正式场合接触，难以抓住客户决策过程的关键点，煮熟的鸭子飞走了，也是常有的事。怎么办？你需要在客户组织里面，发展1-3名自己的线人。

　　对于工业品销售而言，线人一般很难达到最高决策者的层次，可他们了解采购过程、熟知决策者，这对于置身其外的工业品销售人员而言，是得到客户真实需求、决策偏好、竞争优劣的最佳信息渠道。有了这些宝贵的一手信息，产品方案、报价、谈判策略，都可以有的放矢。

　　在对一些身经百战的工业品资深销售人员访谈之后，叶敦明把线人的一些常见问题总结为6个方面，供资浅者参考、资深者反思。尽管我们信奉客户价值导向的工业品营销，可“害人之心不可有、防人之心不可无”的古训，也让我们在不得已使用线人的时候，多一些控制手段。线人，有时也是双重间谍，能对你说的话，他同样可以跟你的竞争对手说，而且还能相机出卖你的内部信息。

　　1、找错人：遇人不淑，徒遭坎坷

　　工业品销售有一句顺口溜：找对人、说对话、做对事。处在接触阶段的客户，一时半会儿，很难摸清楚他们的角色和内部关系。只要有人搭理你，你就会主动投怀送抱，把他当成自己的第一个线人。

　　客户组织中的一些人，可能没有机会把自己的意见传达给高层，也或者自己对组织的一些做法心怀不满，于是就把你这个外人当成是泄愤口。若是被这些人牵着鼻子走，你就成了他们的工具了。所提供的产品方案，就会与决策者的期望相差十万八千里。一不小心，就不自觉地踏上了业务的坎坷之路。叶敦明发现：找错线人，就像在茫茫大山中选错了向导。

　　2、双重间谍：两面三刀，机会痛失

　　客户组织中有价值的线人，你的对手也在极力拉拢。香饽饽的线人，脚踩两只船的机会很大。这种类型的线人，老奸巨猾，从你这里得到的信息远比他自己提供的信息多出一截。作为回报，他有时会装神弄鬼地给你透露一下竞争对手的内幕。

　　叶敦明建议：在跟线人成为知己之前，要调查一下他跟你的主竞对手是否过从甚密。另一方面，针对他提供的细心，你要仔细研判，遇到问题就刨根问底。见你是个心细之人，他就能感觉到在你面前做双重间谍的难度，要么不跟你继续合作，要么痛改前非，专心做你的线人。

　　3、身份暴露：鸡飞蛋打一场空

　　有些线人，只顾着跟供应商打的热火朝天，却没有理顺内部错综复杂的关系。当他的立场明显倾向于某一个供应商时，决策者就会有所警觉。轻者，他会被清理出决策圈或者影响力阵营；重者，他的职业前途都会遭受重大波折。

　　对于线人，要取予结合。在得到源源不断的内部信息之际，还要考虑到线人的安全。叶敦明建议，在业务的前期阶段，不要线人参与到实质性决策中，只是提供精准信息就可以了。除了提供信息，线人在为你引荐关键决策人之前，也要提醒他事前摸清决策人的倾向性，以免暴露身份，偷鸡不成蚀把米。

　　4、大忽悠：甜蜜的过程，惨痛的结局

　　有些线人敢拍胸脯：兄弟，照我说的做，保你签下订单。而若合同胎死腹中时，他就会痛心疾首地跟你说：兄弟，你们就是不听我的话。我早就告诉你们不要这么来，看看，果然出问题了，可不能怪我没有事前告知哟。

　　5、反水：成事不足，败事有余。

　　也有些线人，感觉到你中标的可能性不大，就会暗中跟你断交，只是表面上保持了客套。线人反水了，你就彻底没戏了。竞争对手在暗，你在明处，加上线人的里戳外捣，几招下来，只能是落荒而走。

　　6、假情报：南辕北辙，事倍功半

　　你的线人被别人下套了。竞争对手摸清楚了你线人的底牌之后，然后与他的线人合谋，在客户组织中设置陷阱，让你的线人不明就里中招，老是传递假情报。三十六计中的反间计，就是这么玩的。

　　假情报，就是蹩脚的导航仪，南辕北辙的徒劳，注定了事倍功半的下场。叶敦明建议，线人也要加以培训和监督，帮助线人预先做好信息的甄别工作，他好你也好。

　　用好线人，事半功倍。线人常见的6大问题，就要引以为戒。在你竞争优势特别明显的时候，线人可有可无；若是竞争处于胶着状态，线人就能派上大用场。最理想的状态是：线人因引进你们的产品方案，而帮助自己组织获得成功。

　　叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email:51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。