刘彦的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

基业长青的公司，绝对是能与顾客建构信赖关系、能以伙伴的角色将顾客心里的期望一并考量在内的企业。做到这一点，就能与价格竞争完全绝缘。因为，人一旦心里产生“今后也要一直受这个人照顾”的感受，就很难因为降价而动摇。

　　想要建构信赖关系，有以下五种方法，它们是一系列的步骤。

　　方法1 感同身受：消除顾客的疑心病

　　“这个人可以相信，可以依靠。”如何让顾客对你产生这样的想法呢?

　　很简单，就是对于顾客的烦恼感同身受。购买商品的人一定都有各自的烦恼，希望“改变现在的状况”。

　　举例来说，住宅改建公司已经将估价单交给前来询问的客户，然而往往到了即将签约的阶段未能成单。客户会说“再让我考虑一下”，结果等了一个月左右再联络，他们却说“已经找别家了”，或是“以后再说吧”。

　　其实，只要能够消弭客户的疑心病，他们签下合约的机率就能大幅提升。秘诀在于以个人的身分和他们聊天，套问出客户难以启齿询问的事（价格或技术水准）。

　　例如，你可以这样说：

　　您想必感到很迷惘吧，一方面想要多看几家公司的报价，一方面也觉得这笔费用并不便宜，而且在技术上也希望可以达到一定的水准吧。

　　我也有过改建房子的经验，您的心情我很了解。