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　比如，一瓶可乐在超市里卖2.5元，可是在麦当劳，兑了病、加了水、份量还不足的一杯可乐，却要卖5元。虽然两家卖的都是可乐，但顾客来店的需求却完全不同。

　　请记住：顾客是基于想要“听故事”、想要一起“做梦”、想了解“新的观念”的心理，才会来到贵公司。只要了解商品所具备的附加价值，就能明白完全没有必要受限于同样的价格。

　　陷阱4：不知不觉就推荐便宜货给顾客

　　确实，如果是以“减少顾客花费”的角度来看，推荐便宜货给顾客有其道理。但客人要的难道只是便宜吗?

　　假设你因为某种疾病住院，必须动手术，手术内容分为“上等，10万元”、“中等，7万元”、“普通，3万元”三种，假设越贵的越不会痛，后遗症也越少的话，你会选择哪一种？

　　我会毫不犹豫地选择10万元的等级。当然，如果我怎么也筹不出费用，又完全借不到钱，只好哭着选择“普通”。

　　这样一想，就能明白顾客并不是只要便宜。

　　姑且不论客户的预算有多少，先仔细地为客户提供解说，将你基于专业而推荐的商品，大方地告诉他们，这一点很重要。如果说明之后，顾客还是选择便宜的品项，那就没办法了。

　　记住：不是便宜就好，能够满足顾客的整体需求才是重点。

　　陷阱5：总是锁定有钱人

　　“不知不觉之中，总是只向看起来有钱的顾客推荐商品。”

　　但正如本书一开始所说的，即使是有钱人，他们也不会购买自己不需要的东西，反倒是没那么有钱的人，会想尽办法购买自己想要的东西。

　　当然，同样以“想要”的角度来看，有钱人买东西确实是比较干脆，这是因为他们没有必要讨价还价。这样的话，确实是可以特别锁定有钱人。不过，如果只重视有钱客人，将会损失许多机会。

　　比如，最近越来越常见的状况是新婚的年轻上班族连头期款都没有，就以30年贷款买房子。一个人“有没有钱”与他觉得“商品有没有价值”之间，没有任何因果关系。有钱人只不过是买东西时决定的速度比较快而已。

　　因此，各位应该能深刻体会到“有钱人才会花钱”的单纯想法，将使你失去许多成交机会了吧！