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 　CHAPTER 1

　　销售高手的自我修炼

　　生命的目的，

　　在于活出自我，

　　以及开发自身无限的潜能。


　　──英国小说家《金银岛》、《化身博士》作者

　　罗伯特?路易斯?史蒂文??（Robert Louis Stevenson）

　　成为业务高手的关键，不在于外在的能力，而在于内在的性格。如果你也想成为一名超级业务员，你就得从改造自己的内在开始，因为你的性格才是影响业绩成败的关键。你是“怎样的人”，不但比你“对产品了解多少”重要，比你的“销售技巧”重要，也比你到底“卖什么产品”重要。事实上，销售的成败得失，80％取决于你本身的性格。

　　如果你对此心怀疑虑，想想那些市场萎靡、竞争激烈、产品“高贵”，业绩却始终长红的超级业务员；再想想那些市场正热、产品当红，业绩却一片惨绿的倒霉业务员。你心中是不是有答案了？

　　 从锻炼心智开始

　　强健的心智跟强健的体魄相似，后者需要靠均衡饮食与适当运动来维持，前者同样需要用适当的“精神食粮”，还有不断地思考和锻炼来保持它的活力。成为一个“心”强“脑”壮的业务员后，你的快乐指数跟业绩就会自然而然地攀升。

　　超级业务员总是对自己充满信心，而这种自信心，源于发自肺??地“喜欢自己”、“尊敬自己”。你越喜欢自己，就越会对自己有信心，也就越能纵横商场而无所畏惧。

　　一个缺乏自信的业务员是不可能成功的。没有自信，你就永远不敢主动出击，哪怕有任何一丝失败的可能，你也会犹豫不定、裹足不前，白白浪费了大好的商机。

　　切记！切记！懂得爱自己，自然就会懂得如何爱别人。你越关心人家，人家就越会对你有信心；人家对你有信心，自然就会买你的东西。

　　我们都喜欢和对我们有好感的人在一起，听取他们的意见；同样地，我们也喜欢向真正关心我们的人买东西。发自内心地爱自己，你就会懂得如何爱别人，从而开发出无穷无尽的商机。

　　 做自己的老板

　　当我在台上演讲时，有几次问下面的听众：“在你们中间，谁?是自己当老板的？”

　　通常只有一两成的听众会举手，然后我会故意再问一次：“再想一下，你们中间有谁?是自己当自己的老板的？”

　　这时听众朋友们才一个个恍然大悟，纷纷举起手来，因为他们终于听懂了我的意思：我们每一个人，都是自己的老板；我们每一个人，都在为自己工作。

　　千万不要以为你是在替别人卖命，或为别人而活。从开始上班的第一天到退休为止，你一直都在替自己工作。换句话说，你，就是自己的老板：你拥有一个人的公司，管理一个员工，而且每天上班提供市场上最高档、最昂贵的私人服务。

　　超级业务员往往具备百分百的责任心，他们从不怨天尤人，不逃避责任，也不爱胡乱抱怨，更不喜欢乱批评，而且他们浑身上下都充满了“舍我其谁?”的气势，面对挑战绝不退缩。

    为自己卖命

　　几年前，有人在纽约进行了一项研究，结果显示：不管是哪一个行业的成功人士（在自己的领域排名前3％的人物），几乎都把自己当成老板。他们往往把公司看成自己的身家性命，总是以公司兴亡为己任，仿佛自己手中握有100%的股权。

　　我有一个朋友是业务经?理，他在一家入选《财富》杂志500强企业的公司工作。他跟我讲过他亲身经?历的一件事：有一次，他带着手下的一名超级业务员去跟某个大客户谈一单两亿美元的合同，主要是针对合同的一些条件做最后的协?商。到了休息时间，这个客户把我的朋友拉?到一旁，然后问他：“那个人就是你们公司的老板，对吧？”

　　我的朋友当然知道不是，但他也不明讲，只是有点惊讶地问客户为什么这样问。

　　“是这样啦，”这个客户说：“跟他谈合同，常常听他讲‘我的公司’、‘我的团队’、‘我的合约’之类的，怎么听都像是大老板才会讲的话。你们公司应该就是他开的，我说得没错吧？”

　　我的朋友笑了笑，说：“就某种程度而言，这样讲也没错啦！”

　　 我，就是老板

　　既然你是自己一个人公司的老板，就得一肩扛起公司里大大小小的事情，举凡教育训练、研究开发、职能进修、业务营销、质量管理、组织规划等，全都要一手包办。因为，你，就是老板。

　　奇怪的是，现实中很多人不知道为什么就是很被动：他们从来不肯主动去掌握、规划自己的人生，满腹牢骚又不愿尝试改变现状，遇到再多的问题，心中有再多的不满，也只是被动地等公司伸出援手。绝大部分的成年人从来不花时间充实自己：他们不看书，不听有声书，更不肯花时间去上课。在他们眼里，员工的在职进修是公司的责任，公司应该出钱出力，应该特别为他们安排时间。但从另一方面来看，因为能力提升而获得加薪的可是他们自己啊！

　　 求知若渴

　　要把握身边任何一个可以充实自己的机会，把眼光放远一点，充分利用每一份工作所带来的学习成长空间，并且时时保持强烈的求知欲。如果公司进行任何培训，不要迟疑，马上报名参加。记住，你学到的每一项新技能，都是对未来幸福人生的投资。

　　你现在的人生，来自于你过去所做的大大小小的选择；你目前的处境，根源于你之前的“所为”以及“所不为”；你今天的薪水，反映出你目前做到了多少以及还有多少没做到。其实有时候，你没做到的那些事（如辍学或开始工作后就打消继续进修的念头），会对你以后的人生产生深远的影响。

　　 成者、败者大不同

　　成功者跟失败者之间有很大的差别：前者会为自己的行动造成的后果负起所有的责任，后者则是不停地寻找借口，试图为自己的失败开脱。