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利比亚危机中欧美的谈判思维

文/风青杨

    稍加留意，你就会发现，利比亚的这次西方国家的军事行动与以往不一样。很多人都在想，为什么美国人不出来打头阵了呢？过去可是哪里有战争，哪里就有美国大兵啊。为什么法国人出来打响了第一枪？近几十年来法国在西方世界里可一直不是唱主角的国家。为什么俄罗斯的梅德韦杰夫总统与普京总理在唱反调，一个称联合国的行动绝对正义，一个指责国际社会不该动用武力解决。如果你学习过如何谈判，也许你可以从一个全新的角度去解释这些问题！

    打个比方，如果你家里有三个小孩，周末你想让他们一起做做家务。你会如何说服他们？首先老大站出来说，周末就应该一起大扫除，做好家庭卫生是必须的。老二说，本来我约好了和朋友一起踢球的，虽然不我情愿，但我还是会参加。老三的脸打的最长，说家长就会耍特权，强迫我们劳动。我弃权。

    也许你认为，这不过是三个孩子的性格而己。但谈判学告诉你，其实他们每个人的表述都因为各自立场有不同的目的。在本次利比亚战争中，法国率先出动的原因，在于第一个站出来说要打扫卫生的孩子，往往是为了保持自己在家里的老大的地位和优势。就像你们单位提倡五讲四美一样，首先肯定是领导先出来发言倡导。毫无疑问，法国人怀念拿破仑时期的帝国情怀，战争是他们找回信自的办法之一。

    美国人显得很不情愿，他们说利比亚的“大扫除”的确是应该的，但我在阿富汗和伊拉克还有另外两场球要“踢”。但无论如何，我还是会抽空参加这次“劳动”！也许老二比任何人都希望看到有一个周末大扫除，但老二不会表现的过于兴奋，因为如果无任何条件的绝对赞同，那么最苦最脏的活就他都得干。而很显然美国人不想同时打三场战争。所以老二表现得“不那么情愿”的原因，就是为了争取到一个可以随时抽身就走的有利位置。这样虽然出力不多，大家也不会怪罪于我。这在谈判上叫不情愿的买家。例如二手房时，你上来就这房子真不错。房东一般在价格上是不肯让步的。但是如果你显得很不情愿，说你的钱近期有其它用途，那么房东除了告诉你房子的确不错外，还会把价格降价一点来诱惑你。

    最聪明的无疑是俄罗斯人，也许他也想家庭大扫除。但是他体弱多病，干不了重活。所以他不能显得过于兴奋，因为那意味着会跟老大一样要很卖力的“干活”。自苏联解体后，俄罗斯人每年的国防预算总在吃紧。所以俄罗斯人说，你们西方就会利用联合国就会行使特权，我反对这样的家庭大扫除。不管怎么说，他有了反对这场战争的理由。所以一般情况下家里老三如果说出这样的话来，家长就会为了让活动马上展开，而顾全大局。这时候只要你不强烈反对大扫除，你不出力出钱都是可以接受的。

    谈判中，对对方提案最兴奋和认同的（法国），往往都会会出很高的代价。而往往那些显得不太情愿的买家（美国），会得到一些便宜。因为对方想的是让你参加活动，只要不反对交易就行。而最高明的，就是那些自己明明喜欢，但表示有更高权威不同意的买家。如果你喜欢这套衣服，但是你跟店主说，不知道买回去老婆会不会喜欢？店主一般都会为了让你去说服你老婆，而给你一个最低价。所以我们看到，俄总统梅得韦杰夫支持利比亚军事行动，这是因为他就不想被国际社会孤立，但这场战争出不起，也不想出钱，那就让普京同志出来唱黑脸吧。一分钱没花，事也办成了。俄罗斯人最实惠。