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训练高级销售人员“九阴真经”？ 2011-03-04

 

训练高级销售人员“九阴真经”？
   在企业做营销顾问的过程中，除了给企业出谋划策，还要训练销售队伍。在销售团队中每个销售人员的成绩及功力是不一样的，针对高级销售人员就不能采用简单讲授式的训练方法，应该调动高级销售人员自己的积极性，使其在训练的过程中有更大的提高。以下是一些常用并有效的九个方法：
   一、销售专家法。销售教练或企业的营销负责人可以把本企业在销售过程中遇到的问题分成几个专题，销售人员培训中由高级销售人员每人负责一个专题，给出一定的准备时间后，每个高级销售人员针对所负责的专题进行详细的讲解，并负责教会团队中所有的销售人员。这个方法的好处即调动了销售人员的积极性又在准备的过程中提高了销售人员自身的技能，因为懂了和讲出来是不一样的，教会其他销售人员的要求就更高了，这时你要做的就是提出要求及提供可以帮助销售人员的资源。可以讨论的专题很多，比如签约技巧、有效开场白、客户探寻技巧、电话沟通技巧等很多都可以设定为主题，你可以仔细了解高级销售人员所欠缺的技巧，重点让他负责这部分，很快他这方面的技巧就提升了。
 二、信息搜集法。假如你的高级销售人员是工作中经常出现错误，你就可以你的名义为你准备一份工作中常见的错误集锦，在搜集的过程中本身就是提醒自己的过程，搜集好后让他给现有的人员做讲解，即给他人提醒有再一次加深自己的印象。这个方法可以用在许多方面，比如说重点销售案例的总结、重点销售话术的总结、重点订单的分析等。
 三、树立目标法。找高级销售人员沟通帮他树立近期的工作目标，当然你如果知道他的劣势可以从这方面下手，沟通后让他自己树立改善目标及达成方法，这样会感觉是销售人员自己主动的而不是被迫的。目标不应仅局限在业绩指标上，比如说可以设立死党客户的目标、新产品的销售目标、产品上样率的目标等。
 四、销售竞赛法。销售竞赛对激发高级销售人员的积极性效果非常好，这种PK的方法目前在企业中非常流行，需要提醒的是竞赛时间控制在一个月内，竞赛内容应根据销售人员的弱项或企业的阶段性战略目标进行。比如很多销售人员不愿意整理客户档案，就可以举办一场最佳销售档案的销售竞赛。
 五、调换区域法。很多业务人员在一个区域干的时间长了就会出现职业倦怠症，这时及时调换区域能激发业务人员的斗志，重新加倍努力的工作，当然也可以让他们负责新的项目。
 六、身份变化法。可以让高级的业务人员成为企业内部的培训师，每次新来的人员都由他负责培训，可以给一点补贴，培训的要求有你来提，这样既可以提升业务人员自己的水平又解决了新人培训的事宜。也可以邀请高级业务人员参加公司的一些销售决策会议，让销售人员给出的自己建议，好的建议马上落实执行，这样业务人员会有种荣誉感。
 七、外派学习法。可以让高级销售人员外出培训几天，选择你认为对这高级销售人员有用的课程，回来后给现有的人员讲解。
 八、积极挑战法。让高级销售人员自己提出业绩目标，你的任务是调动一切资源帮他达成。因为是自己提出的目标业务人员当然会全力以赴，这个方法的关键是你的沟通水平。
 九、实地训练法。你可以亲自带销售人员下市场，这也是一种鼓励的方式，在陪同拜访的过程中不断鼓励销售人员，同时跟他一起尝试新的技巧。
以上方法只是笔者在工作中常用的一些方法，我相信一定还有更多更好的方法，希望与这方面的朋友交流，共同成长。
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