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课程收益：

培训导师介绍  丁冠清
清华大学项目导师、催眠治疗师、训练师、NLP教练、家庭系统排列导师
研究方向:佛学儒学在身心家庭中及企业管理中的应用、催眠技术、NLP教练、家庭系统排列及其应用
博客: http://ziranzhizi609.blog.bokee.net/
总裁网名师专访：http://news.chinaceot.com/read_ac20427_p1.htm 
优酷视频：http://u.youku.com/user_video/id_UOTU5ODQyNzY=.html

课程收益：
1挖掘到客户的基本需求和特征需求；
2使自己的产品具备情感特性；
3与客户建立非利益关系；
4快速达成销售结果；
5避免沟通不利带来的市场破坏；
6 针对不同的客户采取不同的沟通方式，从而多元化的销售竞争力.
7 最重要的是,销售人员可以凭借着良好的沟通态度和沟通技巧领先竞争对手建立客户关系

课程内容：

课程特点
    讲师讲授、小组练习、案例研讨、角色扮演、
课程大纲：
一、催眠式销售心态篇

1．销售沟通中八条原则的总纲领和

2．销售人员自我状态管理的四种方法
1）观念管理 2）语言管理 3）动作管理 4）心念管理

3  销售状态的两大禁忌

4  心灵品质决定语言层次，心灵磁场决定语言效果

5  游戏互动：伙伴——分享的重要性

6  游戏互动：飓风与太阳
1）什么是飓风式销售？什么是太阳方式销售？
举例1：卖李子的小贩  举例1：年薪十万的乞丐

二．催眠式销售客户篇

1 市场中销售状况的三种规则

1）95年的销售规则  2）2000年的销售规则  3）2008年以后销售规则

2 销售中沟通的四个层次

3 催眠方式销售的四个效果

4 识别不良客户的五个类型

5  催眠式销售的四个基本步骤

6  黄金客户的七大特征

7  如何跟客户换位思考而拥有平衡的感觉

1）沟通时的黄金三角结构

2）位置感知平衡法的练习

8  客户要的是什么？

9  客户心灵帐户的六块金币
1）接受  2）认同  3）喜爱

4）信任  5）尊敬  6）忠诚

7）如何获得客户的六块金币

10 客户的表意识和潜意识的区别

11 客户沟通中的六个系统层次
1）系统 2）身份  3） 信念、价值

4） 能力 5）行为（规条） 6） 环境

12  六个系统层次运用解析

13  如何松动客户的信念价值和规条

1）改变信念的方法 2）改变扩大价值感的方法

14 产品的三个层次

1）功能 2）特征 3）好处

15 小组练习：让自己的产品会说话

三 催眠式销售技术篇

1 沟通5要素
1）文字
2）语调
3）动作
4）语言讯息 
5）非语言讯息
2 沟通资源与图象语言的运用

3 图象语言的五个原则
1）了解客户的熟悉的场景画面
2）了解客户心理上的厌恶抗拒
3）了解客户的神经感受形态
4）了解客户的兴趣爱好
5）了解客户的学业专业

4 沟通中的三种神经感受形态

5 催眠的核心技术——契合的策略
1）语言契合的方法
2）观念感受情绪的契合方法
3）经验与动作的契合方法
4）确认的技巧

6 问问题的技巧
1）开放式问题。 2）锁定式问题

7 问问题的六大作用:
1） 问开始 2）问兴趣 3）问需求 4）问痛苦 5）问快乐 6）问成交

8 问问题六大原则:
1） 注意语气语调 2）问简单的问题  3）问是的问题
4） 问二选一问题  5）事先想好答案 6）能问尽量少说

9 四步问题法
1）陈述（述而不论） 2）方法（问题引导）
3）选择（给自主权） 4）推动（尊重结果）

10 聆听的层次
1）听懂对方说的话.
2）听懂对方说话背后的意思
3）听懂对方说话背后意思里想要你说的话.
4）听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要.

11 销售过程中永恒的六大问题
1） 你是谁？
2） 你要跟我谈什么？
3） 你谈的事情对我有什么好处?
4） 如何证明你讲的是事实？
5） 为什么我要跟你买？
6） 为什么我要现在跟你买？

12如何解除客户的反对意见?
良性客户对产品或服务抗拒六大原因:
1）价格 2）功能  3）竞争对手 4） 质量  5）售后服务 6）与销售人员互动的感觉

13解除客户反对意见的步骤
1）确定决策者 2）耐心听完客户提出的抗拒 3）确认抗拒 4）辨别真假抗拒 5）锁定抗拒 6）取得顾客承诺 7）再次框视 8）合理解释
14  解除客户反对意见的三大忌讳:
1）直接否定对方意见 2） 指责对方错误 3） 争辩

15 解除反对意见四种策略
1）说比较轻松还是问比较轻松
2）讲道理比较容易还是讲故事比较容易
3）西洋拳打法轻松还是太极拳打法比较轻松
4）反对他否定他比较轻松，还是认同他配合他、再影响他说服他比较轻松愉快.

16成交的关键
1）成交的关键在于敢于成交.2）成交总在五次拒绝后.3）只有成交才能帮助顾客.4）不成交是他的损失

17 服务的四个层次
1）基本满意 2）感觉非常好 3）意外惊喜 4）不可思议
18 服务的三个范畴：
1）帮助顾客拓展事业.
2）诚恳关心他和他的家人.3）做跟你的交易没有关系的服务.案例: 希尔顿的服务