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《树立电力营销新理念及市场营销策略》

【培训讲师】；张一
【讲师助理】；13273025496
【课程对象】：电力企业营销主管等
【课程时间】：1-2天

在电力体制改革继续深化的新形势下，电力市场营销成为电力企业的核心业务，关系到电力企业的生存与发展。为此，应针对目前电力市场营销中普遍存在的问题，建立适应当前形势的电力市场营销新理念及策略。
   张一老师认为；在电力体制改革继续深化的新形势下，对电力营销提出了更新、更高的要求，电力营销逐渐成为供电企业的核心业务。在市场经济导向下，电力营销工作作为供电企业的主营业务，供电企业的生产经营活动应服从和服务于电力营销。电力营销工作的好坏成为电力企业生存和发展的关键。在电力市场由卖方市场转变为买方市场的过程中，电力企业为求得企业的生存和发展，在加强管理、提高效率、降低成本的同时，必须使电力营销观念由生产导向转为以顾客需求为导向的市场营销新理念转变。在该电力营销新理念的指导下通过对当前电力市场环境的分析，制定相应的电力营销策略，以有效开拓电力市场，创造高效益，提升电力企业在市场经济中的竞争力。

【课程大纲】：

第一章、电力市场营销策略
一、新营销 VS “心赢销”
（一）、“营”----“经营”----强调过程
“赢”----“赢利”----强调结果
（二）、赢销：赢得利润，赢得市场，实现利益的最大化
（三）、“营销”是“赢销”的基础，而“赢销”是“营销”的最终目标

二、电力营销十大策略
（一）、资源整合策略
（二）、海量营销策略
（三）、关系营销策略
（四）、高层营销策略
（五）、体验营销策略
（六）、网络利用策略
（七）、团队配合策略
（八）、攻心为上策略
（九）、主动出击策略
（十）、创新营销策略

案例分析或短片观看：
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、大客户开发与关系营建技巧
一、挖掘和识别目标客户
（一）、目标客户MAN法则
（二）、客户挖掘与识别的途径
（三）、四种客户档案建立与完善技巧
（四）、客户评估

二、中高端客户关系的4个阶段：认识?好感?信赖?同盟

三、大客户关系两手抓
(一)、对公——创造并满足机构核心需求
(二)、对私——创造并满足个人核心需求

四、客户深层需求及合作心理分析
（一）、客户冰山模型
（二）、高效收集客户需求信息的方法
（三）、高效引导客户需求的方法
1、大客户采购决策身份分析
2、关键人物性格分析
3、大客户合作心理分析
4、大客户购买动机分析
5、大客户深层需求分析

五、营建客户关系的5大技巧
（一）、全员服务客户
（二）、现代客户关怀工具的使用技巧
（三）、与客户礼尚往来技巧
（四）、沟通频率与质量
（五）、敢于表达意愿

案例分析或短片观看：
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、电力产品营销与深度捆绑技巧
一、客户需求引导与制造技巧
(一)、入门版：直接陈述引导
(二)、初级版：提问引导技巧
(三)、中级版：制造痛苦引导技巧
(四)、高级版：SPIN引导技巧
(五)、最佳版：经典高效引导技巧

二、电力产品呈现技巧
（一）、影响产品呈现效果的三大因素
（二）、产品推介的三大法宝
（三）、组合呈现技巧
（四）、电力常见产品呈现技巧

三、客户异议处理技巧
（一）处理异议—异议是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚异议产生的根源
（三）分辨真假—找出核心的异议
（四）自有主张—处理异议的原则
（五）化险为夷—处理异议的方法
（六）寸土寸金—价格异议的处理技巧
（七）、客户核心异议处理技巧
1、收益：聚沙成塔
2、投入费用：化整为零
3、PMP法—赞美法
4、三明治法
5、对比策略
6、此消彼长策略
7、放大核心关键收益
8、举例法
9、幽默处理法
10、询问法

四、客户商务谈判策略
（一）、商务谈判的目的
（二）、高效沟通谈判六步骤
（三）、沟通谈判15大策略

五、促成技巧
（一）、假设成交法
（二）、视觉成交法
（三）、心像成交法
（四）、总结缔结法
（五）、对比缔结法
（六）、请求成交法

六、客户深度捆绑方法
（一）、业务深度捆绑
（二）、情感深度捆绑
（三）、战略合作捆绑

案例分析或短片观看：
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第四章、卓越的客户经理基本素质
一、客户经理的基本工作
（一）、客户经理的角色定位
（二）、客户经理的岗位职责
（三）、客户经理的工作内容
（四）、客户经理的工作流程

二、未来的营销人员最重要的素质能力
（一）、专业度
（二）、资源整合
（三）、创新能力
（四）、沟通能力
（五）、责任感

三、客户沟通技巧与策略
（一）、影响沟通效果的因素分析
（二）、营造沟通氛围
（三）、沟通六件宝
（四）、深入对方情境
（五）、高效引导技巧
（六）、三明治法则
（七）、高效沟通四要诀
（八）、高效沟通六步曲

案例分析或短片观看：
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

工作难题讨论分析
1、如何实现有效的客户管理？
2、拓展团队的积极心态培养技巧
3、应急事件处理方法
4、人际间的沟通方式与技巧
5、团队协作、管理能力
6、如何在不利的竞争条件下博取客户的信任，拿下工程？

课程结束：
一、重点知识回顾
二、互动：问与答
三、学员：学习总结与行动计划
四、企业领导：颁奖
五、企业领导：总结发言

培训讲师张一（13838256473）
讲师助理杨小姐(13273025496   QQ：310605186)
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