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银行怎样达成大客户销售目标？
文/讲师张一

 
前言：

    银行产品（信贷/票据）的销售，尤其面对大客户的销售，面对是企业的信贷业务也好，个人VIP客户理财业务也好；决然不同于街头的小贩卖,如何在各家银行竞争和争夺客户资源激烈的态势下；发挥自己已有和可以挖掘的竞争优势？如何用最实用简单的方法，有效的达成大客户销售的目标？

    著名企管专家张一老师表示，客户经理制已经成为当今银行业的基本营销制度，客户经理发挥作用的大小直接影响着银行市场硩展的效果与经营绩效。因此，如何提高客户经理的素质与能力就成为国内各大银行持续关注的重要课题。而在其中，大客户的管理更是重中之重！我们很多银行经理人都知道——满意的顾客平均只会告诉三个人自己的美好经验；但不满意的顾客平均会告诉十个人这个不好的经验，而且13%的人会将自己的不满经验告诉其他20个人，也就是说会有11.3个人听说。张一老师认为，在今天这个网络的时代，这个数字恐怕至少要再乘以一百倍了。据美国著名学者雷奇汉的研究：如果企业能使“客户跳槽率”降低1％，企业利润就会翻一番；国际某著名保险公司通过分析和计算也发现，常客率增加1％，销售人员的年收入可增加20％。

    那么，什么样的客户才是我们银行需要的大客户？是销售额高的？是毛利率高的？是资金势力雄厚的？还是经营场地面积大的客户是我们的大客户？我想这里没有一个标准来判断。因为虽然销售额很高，而毛利率很低，这不是我们所需要的大客户。我们把精力集中到他们哪里，只能赚到微薄的利润，甚至有一天他一翻脸，转投别的竞争银行，同样是你的强劲对手。同样，毛利率高，但销售额低也不算是，那么面积大，资金实力雄厚也不能完全是我的大客户。著名企管专家张一老师（预定银行大客户营销培训，请联系13273025496）总结了银行金融业寻找、识别大客户的步骤如下：

  1、确定研究目标

    通过客户资料的收集、分析，找出大客户，实施对大客户的个性化管理，并对其服务进行跟踪，及时改进服务，保持他们的忠诚。

    2、拓展信息来源

    应建立多渠道的、便于大客户与银行沟通的信息来源，如销售中心、电话、呼叫中心、电子邮件、web站点、客户座谈会等。

    3、大客户的信息收集

    通过上述来源进行信息收集，包含的内容主要有：姓名、性别、年龄、职业、住址、电话、电子邮件等客户个人信息。包括客户的还价能力、关注重点、习惯等购买历史信息。

    4、大客户信息分析

    对金额的分析让银行了解每个大客户在周期内投入本经销商产品或服务的花费，这一指标是所有指标的支柱。张老师表示，在实际操作中，我们时常通过以下几种方法来鉴定、筛选大客户：

    1、具有先进经营理念

    2、具有良好财务信誉

    3、销售份额占大部份额的客户。

    4、能提供较高毛利的客户。

    这些客户是我们要重点关注的对象，也同样是我们要集中精力要服务好的客户。在此我不得不提醒一下，大客户不是一成不变。今年是我们的大客户不代表明年还是我们的大客户，小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。另外，大客户对银行的销售额和利润的大小起着决定性的作用。根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。也正如呆伯特法则（80/20法则）所说，20%的大客户为企业带来了80%的利润。所以，从这点来看，大客户已经成为银行、特别是中小银行维持生存和发展的命脉。“得大客户者，得天下”，已是不少银行的共识。

    然而，大客户不是一蹴而就的。大客户营销的确站在20/80法则的塔尖，但通往塔尖的阶梯，却需要踏踏实实地搭建，不要总想着一步登天，被营销成功学忽悠。一些急于成长的银行企业，时时刻刻都在念叨大客户营销，想尽了办法挖销售高手、公关能手，但下场总是水中月、镜中花，终日思君不见君。多年的实战经验让我切身地感受到中小银行期望大客户营销成功的心情，同时也对他们的盲目热情和无谓挫折而扼腕叹息。所以，我认为，大客户营销必须做好基础建设工作，主要包括以下几块：

    1、直销队伍中锻炼出来的精干小组；

    2、支撑大客户营销的核心技术；

    3、行业有影响力的品牌知名度和认知度；

    4、崭新的理念和引领行业的新做法；

    5、团队合作的基础和战斗力；

    6、过硬的技术或工艺攻关小组，帮助客户达到定制化效果。

    做好这6点工作，大客户营销将事半功倍。话说中国金融业发展迅速。入世过渡期的结束意味着中国金融市场对外资银行全面开放。高端客户毋庸置疑，更是各个银行理财、金融商争夺的焦点。银行主题集中在大客户、高端客户，首先银行应该了解谁是大客户，如何吸引大客户，如何使大客户忠实于银行，最后是什么样的团队，什么样的员工才能把大客户吸引理财金融商的手中。

    如何开发大客户，怎样留住以及怎样了解到大客户的利益？客户需要怎样的服务？如今客户是知识越来越丰富，而他们的需求越来越系统，越来越难满足。客户会在不同的银行、不同的理财提供商之间进行配置和选择。这样给银行的提供商和前线的销售人员带来很大的挑战。张老师建议银行用以下几种方式争取吸收大客户，也是我们银行大客户的服务重点：

    1、用脑服务。用脑服务就是我们必须站在客户的角度替客户去思考，用我们卓有成效的举措和便利的策略赢得大客户的心动。一是我们的产品要契合并满足大客户的需要，让大客户心有所动。二是要充分运用企业品牌效应，赢得客户的“眼球”，拨动客户心弦。

    2、用心服务。“用心”可以使我们发现大客户、培植大客户，了解并把握大客户的所思所想和所求，热情周到地接待大客户，为大客户排忧解难，使大客户感到方便舒适和满意。“用心”就是一种较高境界且实实在在的“服务文化”，只有做好，大客户才会乐意使用我们的电信业务，成为我们忠实的客户，与我们结成牢不可破的产销价值链。

    3、用情服务。我们要赢得大客户的信赖和忠诚，首先强调的就是客户关系管理，实施情感服务和感性营销，实现买卖双方互动的双向交流，努力做好对大客户的沟通工作，推进沟通服务。

    4、客户推荐客户：利用专业人士网络，比如律师、医生，让他们帮助推荐客户，演艺圈人士也会带来相关的群体客户；

    5、参与社区活动、举办讲座：类似一些社区节日活动，可以考虑赞助，也可以在摩托罗拉、西门子这样的大企业举办讲座。

    6、抓好潜在大客户。张一老师还总结出来潜在的银行潜在大客户变成真正的客户有五个方面。第一次接触非常重要，这是给客户留的第一次印象，不管是电话也好，还是拜访也好，还是见面也好，这个印象一定要留好。第二步是要建立信任。第三个让准客户自愿见你，第四个让准客户变成客户，最后是让其成为长期忠实的客户。这需要长期的不懈努力。

    而如果想留住大客户，最重要的就是培养专业的队伍。对银行来讲，就是怎么保持一个忠诚度，怎么让员工工作开心，怎么让他们愿意发挥自己的才智。银行应该让员工感到把大客户维护好了，把这个贡献给公司，实际上也是贡献给自己的职业发展。这样，才是银行大客户的可持续发展之道。