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【课程主题】银行大客户营销策略与谈判技术培训
【主讲讲师】著名讲师张一
【课程时间】1-2天
【课程简介】银行大客户营销策略与谈判技巧

1. 课程长短

1天

2. 培训对象

一年以上从事金融产品销售，市场拓展工作的销售人员，从事大客户开拓维护的客户经理

3. 授课方式

知识讲解、案例分析讨论、游戏感悟、互动交流、多媒体运用

4. 课程大纲

通过对： 究竟我们在卖什么？客户究竟在买什么？为何卖什么已经不是最重要，而谁在卖很重要？怎么卖很重要？ 的问题探讨；来诠释出银行大客户销售与服务”的精髓销售理念所在 ！从而为接下来改变销售的行为和方法打下“软件”“驱动”硬件“的效果！

一、 关于银行大客户销售

1. 关于销售的分享

2. 客户心中究竟想的是什么？

3. 大客户销售中的4R营销

4. 销售的2种类型

5. 针对银行大客户的特点的销售策略

银行营销培训故事：关系营销？———利益营销

究竟怎样的准备才是专业的准备，机会给有准备的人，用详实的案例来分享银行客户经理销售准备的重要性和必要的步骤

二、 如何针对银行大客户做销售准备

1. 准备一：知识-专业与非专业

2. 准备二：资料

3. 准备三：心理

4. 准备四：人-形象与心态

5. 准备五: 时间

银行营销培训故事：用产品创新提升客户满意

万事开头难，我们没有再一次尝试的机会； 怎样留给客户不可磨灭的第一印象。每一个销售细节的演示和剖析，揭示和演绎‘第一次陌生接触“

三、 如何与银行大客户做第一次陌生接触

1. 步骤一:准备

2. 步骤二:电话邀约

3. 第一印象的重要性

4. 步骤四:交谈内容的把握

5. 步骤五:交谈时间的掌控

6. 步骤六: 再次拜访的铺垫

7. 步骤七; 告辞的礼仪

8.角色扮演：发现客户需求，陈述利益，第一次陌生拜访

1) 通过特色服务培育存款客户/制定存款战略/逐步与客户建逐立战略合作关系

2) 运用票据产品连通企业上下游/实行品牌形象与产品交叉销售的良性互动

3) 1）银行产品交叉的2个重要条件 2）交叉销售的途径和实施的4个步骤

4) 以财务顾问为核心带动全面产品营销//筛选优质客户进行重点开发银行产品的交叉销售

面对客户的异议，我们如何作到胸有成竹，游刃有余的处理好呢？精彩的疑问解答将揭示出处理客户异议的流程：

四． 如何处理大客户的异议

1. 处理客户异议的4个步骤

2. 客户不愿购买的六个理由

3. 6个步骤克服4道障碍

4. 满足客户的欲望而不仅仅是需求

通过对顾客：没钱，没权...等6大因素的分析和突破这些障碍的6个步骤的实施，通过识别谈判过程中经济买家（采购谈条件者），技术买家（使用信贷额度者），决策者，来帮助银行大客户经理在银行产品销售实施过程中掌握节奏和调配销售资源。

变化莫测的商业环境，总还是有些销售的不变规则的，总有些精英们在很好的利用这些规则和方法获得成功；他们是怎样的呢？ 五． 银行大客户销售中的其他运用策略

1． 营销漏斗的有效运用

2． 销售沟通成功步/骤

3． 3句话问句成交法

4． SPIN销售法/概念销售法

5． 大客户营销谈判中的10大技术点与8大注意点

6． 好的谈判协议的8大标准

六．识别客户风险/优质信贷客户的判断方法

1．客户风险的类型

2．客户风险的识别与评估

3．优质大客户的判别方法

七 维护银行客户关系的基本方法

1. 强化同客户的合作关系

2. 加强客户风险的管理

3. 重视对客户关系的管理

4. 客户流失的4种类型与挽留方法

八 客户经理的素养与专业技能概述

1. 客户经理的基本素质

2. 客户经理的基础知识

3. 客户经理的专业知识

4. 客户经理的基本技能

5. 调查、分析与展业技能

6. 投标技能

7. 分析报告撰写技能

8. 客户服务方案设计技能

9. 财务报表分析技能

10. 现金流量表分析

九．实战演练

1. 专业性案例背景材料

2. 综合性案例背景材料

十 营销业绩测定

1. 客户拜访效果分析

2. 营销业绩考核

【主讲人】著名培训讲师张一（13838256473）
【讲师助理】杨小姐联系电话(13273025496)
营销策划机构总监/首席讲师
专业经历：
工商管理硕士
北京营销学会高级讲师
河南大学EMBA高管班特邀培训师
实战营销策划专家、品牌传播策划专家
多家大学特邀讲师
培训专家授课风格：
张一老师始终站在企业经营、管理、顾问、培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得她对于不同企业的培训需求有着独特的理解。她认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。
培训专家观点：
定制化而非标准化：每个企业的行业背景和员工状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此课前的需求了解至关重要。
顾问式而非简单化：培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供解决方案，没有学员的主动参与，就不会有好的解决方案。
复合式而非单一化：在讲授培训课程的时候，应当让听众联想到实际应用的目的。例如，张一老师把领导力与客户服务、执行力与企业目标、客户服务与客户满意、员工职业生涯与对客户需求的理解融入到课程当中，从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果，使学员产生了强烈的工作驱动力。

主要著名客户(摘录)
鄂尔多斯、丽娅达、李宁、铜牛、三枪、宜而爽、恒源祥、中国服装网、波司登……
小灵童、快虎、中国电动车网、新日、爱玛、绿源、捷安特、雅迪紫荆山百货大楼、大商新玛特、东方国际家居公司、深圳好百年、联邦家居药房网、百姓苑医药超市、香港玛丽医院、河南省人民医院、张仲景大药房、空军总医院、广东省人民医院、仟禧堂医药、健康人大药房
中国移动、中国联通、中国电信、中国网通三星电器、北大方正、浪潮集团、实达电脑...宇通客车、九阳豆浆机...
河南旅游局、山东蓬达集团、携程旅游网、中州快捷、大河锦江、蓬达酒店...
海外工程公司、中建七局、中建三局、河南建业...
横店集团、新华书店、泸州老窖...