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大客户销售技巧实战训练(3天) 2010-05-24

课程介绍：
如何有效地挖掘客户需求并引导客户成交？
如何高效地介绍自己产品的利益以改变客户采购指标来获取订单？
如何针对不同类型、不同需求的客户指定针对性的销售策略？
如何确定以客户为导向的营销策略？
制定销售策略需要考虑的因素有哪些？
如何成功的保证大客户销售策略得以实施？
销售人员应该具备的四种销售力量指的是什么以及如何运用销售的八种武器？
如何帮助客户成功？
 
培训对象：
企业的销售经理、销售人员、客户服务人员
 
课程收益：
了解影响客户采购的关键要素,并采取相应的策略逐一破解。
学习运用一种有效的销售技巧指导自己的销售行为。
掌握以客户为导向的销售策略成功实现销售。
学习大客户销售的核心技能，掌握大客户销售的招术。
 
课程特色：
课程中运用了大量的销售技巧实战演练、案例分析使学员迅速掌握有效的大客户销售策略与技能，有效提高销售业绩！
 
课程核心：
如何有效的挖掘客户的需求？怎样才能成功的运用销售的八种武器？本门课程将围绕着这个主线，将每个销售阶段应该运用的技巧提炼出来，进行学习,使复杂的销售技巧变得简单化，使学员能够迅速掌握。
 
课程的实战性：案例分析、角色扮演
课程中，在每一个阶段的技巧讲授后，都精心设计有案例分析、角色扮演等多种互动形式的实战练习，对这个阶段应该掌握的销售技巧进行强化训练；通过这些练习加强学员对大客户销售技巧的掌握，在课程的结尾，通过一个销售技巧竞赛对学员对整个技巧的掌握程度进行实战考核获得最佳培训效果。
 
授课方法：
录像观摩、销售游戏、互动授课、分组讨论、案例分析、课堂练习、实战演练
 
授课时间：3天 
 
课程大纲：
 
第一篇: 我们的工作
1、游戏体验：工作中面临的挑战
2、电信销售活动中常犯的三大错误及应对之策探讨
l 弱势心态的心理学原因及克服办法
l 舒适区让销售人员逃避困难
l 眼里只有任务，忘记了利润
3、讨论：三大错误对应的现实中的现象，我们该如何克服？
4、顾问式销售要求我们成为什么样的人？
 
第二篇: 以客户为导向的营销策略
1、游戏体验：拍卖会
2、大客户采购要素分析
3、大客户消费心理分析
4、顾问式销售必备的四种技能
l 挖掘客户需求的能力
l 介绍产品的能力
l 建立互信关系的能力
l 超越客户的期望的能力
讨论：作为电信的销售人员，我们在哪些能力上比较强？哪些较弱？
5、案例分析1：广东联通的一次成功策划
6、案例分析2：深圳移动的一次517广告策划
    讨论：他们分别解决了客户采购中那个要素的问题？
 
第三篇: 帮助客户成功
1、录像观摩：客户采购流程分析
2、客户采购的流程分析：六大步骤
3、针对采购流程的六步销售法
4、案例：中国移动集团公司市场部2006年营销策划案
讨论：我们在电信产品销售实际工作中缺失了哪一环？
 
第四篇:保证大客户销售策略的实施
实战技巧训练
1、成功运用八种有效的销售活动
2、认清产生业绩的因素
3、超级面对面的销售技巧：SPIN技巧训练
4、销售呈现技巧
 
 
 
 
 
 
 
 

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