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　　眼光独到而特别,便可瞅出“远近高低各不同”的庐山真面目。而市场眼光正如此,实际上做市场就是做差异,即“同中寻异,异处出奇,奇境求金”……

　　◎不一样,先说同中寻异

　　一次,有条美食街的三个面食店的老板,因生意不好,请专家出个主意.他前去考察所见,三家店并排都在卖面食,连招牌都很相似.一家叫“老锅盖面馆”,另两家叫--“咱家面馆”和“面对面馆”.问题就出这同质化“面”字上了.

　　不过,好在这三个面馆的经营品种还是“同中有异”的.于是,专家重新让它们产生了差异:老锅盖面馆不变;咱家面馆改“米线馆”;而面对面馆改“水饺王”,结果,三家同争因差异化而成了互补,火！

　　据说,这位专家是看了美国的一位市场学家对世界上两大“优商”民族---犹太人和华人评价后,有感而“谋”的。

　　美国市场学家是这样说的:“如果一个犹太人开了一家餐馆,另一个犹太人肯定不会再开,他会紧挨着餐馆开一个停车场或修车场,与餐馆配套,各得其所,相得盖彰。这叫“求异经营”;而华人则不然,若一个中国人在街上开了家餐馆店,另一个中国人会紧跟着也开一个,于是乎,一夜之间满大街都是餐馆,这叫“求同经营”。结果是:犹太人因不断填补市场需求的空白,而生意兴旺买卖红火;而中国人的店由于太雷同化,虽成“集市”,但这种“同类项”间的竞争只能靠降价、打折的拉客来维持生计……

　　◎大不同,再谈异处出奇

　　去年,在四川的彭山,就是那个自古出了名的、活了880寿的彭祖之山,有位成都有家旅游地产公司老板请我策划,说要在那里开发房地产,我说先实地考察地势和风水,看了潜质资源再说。他问为什么？

　　于是,我举了一个旅游地产开发成功案例。

　　美国有位学者,继承了一大块贫瘠的土地。这块土地,没有具有商业价值的木材,没有矿产或其他贵重的附属物,因此,这块土地不但不能为他带来任何收入,反而成为支出的一项来源,因为他必须支付土地税。后来,州政府建造了一条公路从这块土地上经过。一位商人刚好开车经过,看到了这块贫瘠的土地正好位于一处山顶,可以观赏四周连绵几公里长的美丽景色。他同时还注意到,这块土地上长满了一层小松树及其他树苗。他以每亩10美元的价格,买下这块50亩的荒地。在靠近公路的地方,他盖建了一间独特的木造房屋,并附设一间很大的餐厅,在房子附近又建了一处加油站。他又在公路沿线建造了十几间单人木头房屋,以每人每晚3元的价格出租给游客。餐厅、加油站及木头房屋,使他在第一年净赚15万美元。

　　第二年,他又大事扩张,增建了另外50栋木屋,每一栋木屋有三间房间。他现在把这些房子出租给附近城市的居民们,作为避暑别墅,租金为每季度150美元。而这些木屋的建筑材料根本不必花他一毛钱,因为这些木材就长在他的土地上（那位学者却认为这块土地毫无价值）。还有,这些木屋独特的外表正好成为他的扩建计划的最佳广告。一般人如果用如此原始的材料建造房屋,很可能被认为是疯子。

　　故事还没有结束,在距离这些木屋不到五公里处,这个人又买下占地150亩的一处古老而荒废的农场,每亩价格25美元,而卖主则相信这个价格是最高的了。他马上建造了一座100米长的水坝，把一条小溪的流水引进一个占地15亩的湖泊,在湖中放养许多鱼,然后把这个农场以建房的价格出售给那些想在湖边避暑的人。这样简单的一转手,使他共赚进了25万美元,而且只花了一个夏季的时间。

　　正是这个有远见及想像力的人,却未受过正规的“教育”。在提到上面所叙述的那段故事时,那位以500美元的价格售出50亩“没有价值”土地的学者说:“想想看,我们大部分人也许都会认为那个人没有知识,但他把他的眼光和五十亩荒地混合在一起之后,所获得的年收益,却远超过我靠所谓的教育方式所赚取的五年总收入。”

　　这就叫“独特的眼光,比知识更重要”！

　　◎各有别,后讲奇境求金

　　差异化营销,其实讲求要有发现蓝海而跳出红海目光.而成都郊区有五个小村同在一个区域,正是凭这点,各自独放异彩而姹紫嫣紅。

　　一是红砂村:借本地酸性土壤更易养花,团地制宜,通过举办花博会,而后又改造成西南最大的花卉交易市场,投入不过才100万元,却带来了3000万元的经济效益。

　　二是幸福村:走了另一条路.它离红砂村不远,是中国四大梅林之首.于是它注入了文化元素:建造梅花知识长廊、吟梅诗廊、梅花博

　　物馆等人文景观,开展别开生面的食宿娱乐方面的农家乐旅游.

　　三是江家堰村:也在前者附近,无红砂也无梅花,传统上以种菜为生,干脆！农户把自己的地整理出来,以一分地为单位,交给城里人来认种,自己退居二线当顾问.结果吸引来大批要当菜农的城里人.

　　四是驸马村:因世代栽种菊花而被称为“菊园”.就搞了文化创意产业.什么艺术、剪纸、陶艺、蜀绣织锦、竹编藤编、手工壁毯地毯、菊花加工坊等等一系列工坊,将菊花这一富有文化韵味极致发掘.

　　五是万福村:它也在这片乡村区域,因离得太近,人家搞的就不能再弄了.恰巧这里水流充沛,正是种植荷花的好地方,就对农房进行统一的风格改造,在墙壁上添加天马行空的涂鸦画,在路边岩石上雕刻精美的岩画;同时修葺荷塘,精心设计了湖心路和亭台楼阁,荷花湖中曲径通幽,晚上你来瞧,好一个“荷塘夜色”……

　　本文献给那些正陷入“同质化”重围不可自拔的企业,别再继续“同”下去了;因为缺“异”,故受“同”害！