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　　周易曰:变则变,变则通、通则久。我认为,市场不变我也变,我变领着市场变。

　　在浩瀚的商海中,很多相关的事物和生意独立起来看十分平常,一旦把它们组装或拆卸后，就可能产生惊人的社会效益和经济效益。其实,在中外企业的生意场上就不乏这类智慧的闪光---

　　◎拆散卖,昂贵也能变“便宜”

　　在印度,许多村庄经常会停电,且一停就是好几个小时。一旦停电,当地的商店店主只好暂时停营业,或者眼睁睁看着需要冷冻的商品渐渐的坏掉。于是拥有一套备用发电系统,成为我们经营的必要设备。但是,就算440美元的小型发电系统,也不是这些店主买得起的。所以,许多经销发电设备的企业,也因为价格原因产品卖不出去。

　　正当大家一愁莫展时,日本一家公司的印度经销商想出了一个办法,成功的把小型发电机卖给了这些买不起的店主。这名经销商招集20名店主,请他们每家每月支付22美元,设置一个共同基金,这样,共同基金每月凑足440美元,可以购买一台小型的发电机。之后的每月,这20家店主以抽签的方式,决定共同决定共同基金所买发动机的归属。抽中者可将发电机带回店里使用。过了20个月后,这20家店主都有了发电机。这个做法受到店主的欢迎,因为不需要一次支付440美元,就避免了停电的损失。公司也由此拓展了市场,增加了一项新的收入来源。现在,这家公司正准备吧这名经销商的做法推广到全印度。

　　买下一座环境极佳的高尔夫球场,又需要花多少钱呢？一定非常昂贵吧？美国加州有为老人,拥有一座占山面积达100亩,非常漂亮的18洞高尔夫球场,希望公开出售。这座球场的市价估计在200万美元左右,老人却喊价200美元。

　　一座200万美元的球场,老人只卖200美元,是不是疯了？老人没有疯,他在做一庄稳赚不赔的生意。因为欲购球场的人除了必须交200美元的保证金外,必须有参加由两三百字的征文比赛,说明为什么买,日后怎样经营。获得第一名的将获得这块球场。不过,老人还有一个条件,那就是竞标的人必须达到一万,不然,他就取消200美元,案市价200万美元来买卖。所以,不管怎么算,老人都不会亏本。

　　很多时候,从问题到奇迹之间的距离挺短——只要将它切成几块就够了。

　　◎绿“满”灌,像订奶那样订鸡蛋

　　预订鸡蛋,你听说过吗？

　　夏日的一天,家在江苏省南京市某小区的李女士刚出门,就被小区门口的横幅广告所吸引——“像订牛奶一样订鸡蛋”。一打听,一年交168元,便可每月到社区领取30个鸡蛋,年底还能获赠一只鸡。算起来,平均每个鸡蛋只要0.41元钱,比超市便宜1角多。社区一位工作人员说,如果大家没时间来取,她还可以送蛋上门。李女士当即签下订蛋协议。

　　这家名叫“绿灌”的鸡蛋公司来自连云港。他们刚进入南京市场时,得知本市销售鸡蛋的大型厂家就有8家,就想另辟蹊径。

　　这天,“绿灌”负责人王瑾在居民区晃悠时,一辆送鲜奶的自行车从她面前经过。王瑾灵机一动:鸡蛋也讲究新鲜,能否采用家庭预订的方式来推销呢?订蛋入户可以省下超市入场费、宣传推广费等开销,这样一来,鸡蛋价格便可比市场价便宜两成到三成。而且,可以与社区合作,打消市民的各种顾虑,很容易就取得他们的信任。虽然“订蛋入户”利润不高,但胜在薄利多销,从而牢牢锁住一个固定的消费群体。

　　到了秋冬季节,王瑾又展开“乌鸡蛋”征订业务。短短一年间,就有1.7万户南京市民成为“绿灌”的订户。目前,“绿灌”的业务量正以每月新增3000户以上的速度激增。

　　有时候,顾客的需求并不一定“显山露水”,只要有心去深挖,就可发现隐藏的金矿。

　　台湾地区有一个菜农,每天去市场卖菜,一天大概能够赚200元钱。可是,有一天他发现每到初二和十六(当地人在这两天必须敬拜土地爷),台湾地区的许多企业都要派采购员到菜市场买敬拜用品。他灵机一动,去了一栋16层的大楼,这大楼内有160家企业,他对老板说:“您没有必要让您公司的采购员每个月这两天去市场,我可以送货上门。我的产品分为三个等级:A类价格1500元,有鸡鸭鱼肉,水果、饼干和烧拜用品;B类1000元,有水果、糖果、饼干和烧拜用品;C类500元,有饼干、烧拜用品。每月两次按时送到您公司门口,只要一年结4次账,每3个月结一次就好。”

　　很多公司都开始定C类,因为它经济实惠。可是每次拜土地爷时发现,隔壁那家公司供的是B类,土地爷会不会去吃B类而不来吃我们的C类呢?所以他们下一次就改为B类,结果又发现隔壁已经开始用A类了。最后,160家公司全部定为A类,一年就是576万。而他现在已经为15栋楼供货,营业额将近一个亿!

　　一个月上班两天就从农夫变身成为商人,这就是所有未被提供的服务都是海洋的证明。

　　◎倒过来,不妨试试“逆向思维”

　　一座商业大厦因为电梯不够用而使顾客们久等,导致了怨声载道。大厦的物业管理人员为此想了许多改进方案。如增建新的电梯,但从大厦的结构来看已不可能;再如想用增加电梯容量的办法,但这需要花一大笔钱来更换一步更大的电梯。况且电梯运行一个往返还需要更长的时间……但经过测评后,找到一个简单易行的改进方法:只需在原来的电梯间的空场摆上鲜花、报刊和沙发,墙上再挂上一面镜子,也就是说将原来“设法不让顾客等候”的难题重新设定为“设法让顾客在等候时不觉得厌烦,自然就减少了抱怨”。果然问题轻而易举地解决了。这种思路的转换叫做重新对问题进行定义。这种荒唐的想法初听来,虽然缺乏实用性,本身不能解决问题,但在某些时候经过推敲,或许可能找到启迪新思路的智慧火花,成为创新思维的“垫脚石”。听到有人“信口雌黄”说出不着边际的荒唐设想时,不能一概哄笑和嗤之以鼻,而应该冷静地想一想,在看似荒唐的设想中,是否隐藏着合理化的“种子”或灵感的“激素”,进而缩短常规思维之间的距离。利用他人的荒唐想法也是使人聪慧的一种艺术,荒唐与创新有时只差一步。­

　　在内蒙古的一个农村,那时候狼比较多,就是白天,狼也在村边出没。家禽畜被狼叼走的事件屡屡发生,人们谈狼色变。一个夏天的上午,一个男孩在村边割草时被两只狼围困住了。两狼一前一后,虎视眈眈。男孩很害怕,他想求教,但他知道,此时求教是徒劳的,因为村里的青壮男女都下田里干活去了,只剩下一些老人和孩子,如果喊狼来了,喊破喉咙她们也不敢出来,孩子危急中开始大声喊道:“耍猴了,耍猴了。”那时候农村没有什么娱乐活动,耍猴是非常盛行的,颇受村民喜爱。结果,听到喊耍猴,村子里的老人和孩子向村子边跑来。两只狼一看这阵势,马上夹尾落荒而逃。那个男孩到现在提起这件事时还心有余悸。如果当时喊狼来了,他肯定就成了狼的午餐,但聪明的他让思维拐了个弯,就成功化解了自己面临的危机。­

　　我当年下乡当知青时,曾在河南的一个农场做伙房的司务长。一次,去集市买菜时刚买好一车鲜嫩嫩的豆芽菜,一出集市,就围上来一群人问我:“豆芽菜多少钱一斤？”“请给我秤二斤。”我灵机一动,立码按高几分钱的价卖了起来。连续“卖”了几个来回,不但“卖”回了买豆芽菜的钱,还“卖”回了买肉的钱。这也是巧用“急转思路”的结果。实际上,这也叫经营上的“百变金刚”

　　常有人问我:什么是增值服务、满足需求、服务营销？我用三个案体例做答。

　　案1,只因多了个小馒头。一家小区的大门口,有两个年轻人的报摊,一个在左边,一个在右边。他们都以同样的价格卖同样的报纸,对买报的人都是同样的笑脸相迎,可是人们都常到左边去买报。这是因为,若是你早上花1元钱在左边买两份报纸——《服务导报》和《经济早报》,下午3点钟前送还,可以免费换一份《扬子晚报》;而下午3点钟后买《服务导报》和《经济早报》的,只需交5毛钱就够了。人们在这儿买报,1元钱可以看3份报纸。紧挨着报摊的,是两个卖馒头的姑娘。她们的馒头都同样的大小,同样的价格,可是人们都在右边去买馒头。你在这儿花1元钱买5个馒头,她总是再放一个鸡蛋大小的馒头,尤其是小孩子来买的时候。这叫“增值服务”.­

　　案2,澡堂变成“宠物美容院”。前不久,这家小区的澡堂贴出告示,要对外出租,大红纸贴了3个月无人问津。这个小区是市里的示范工程,家家户户一天24小时供应热水,所以,这儿的澡堂生意清淡,且人所共知。有几天,人们见左边卖报的小伙子和右边卖馒头的姑娘在澡堂里忙乎,原来这个闲置了大半年的澡堂，被他俩以每月2000元的价格租下来了。起初,人们都以为他俩昏了头,因为有人算过,一个月1000元包下这个澡堂都不能盈利。不过,当一块“宠物澡堂”的牌子挂起后,人们才感觉到小区里出了人物,因为这个小区里至少有800条狗。现在“宠物澡堂”已发展成“宠物美容院”,有狗部、猫部、鸟部3个洗浴美容厅和一个宠物食品店,管理人员也由原来的两个人发展到现在的12个人。门口的报摊也换成了报亭,由一对老人经营，据说一个是那位男青年的妈妈,一位是那位姑娘的爸爸。这就叫差异化的“满足需求”。­

　　案3,三家宾馆的“春秋战国”。在火车站附近有两家宾馆竞争了十年,也没分出个高低。后来,一家新的宾馆在火车站广场西拔地而起,开业的第一天,挂出的巨型横幅是：吃饭免费。这一横幅顿时使两家宾馆客源大减。为摆脱被动局面,它们开始研究对策,最后一致决定联合状告新宾馆,因为这是地地道道的不正当竞争,经过两个月的激烈辩论,南北两家宾馆胜诉。就在它们举杯相庆时,一幅新的标语从西面宾馆的大楼上飘了下来,上面印着一排大字:您若躺在床上听到火车声,免费住宿！两家宾馆深感问题的严重性,火车站周围最大的弱点就是躁音,十几年来,两家宾馆对此讳莫如深,现在这家宾馆打出宁静这张牌,等于揭开了它们的伤疤,于是它们重新聚首,联合用低价与西面宾馆抗衡,将“10元住宿”的横幅挂在了自家宾馆的门口。不过,你现在要找到这两家“10元住宿”的宾馆已不可能,因为北宾馆已改成游戏厅、录像室和大排档,南宾馆变成了超市,只有西宾馆还存在,并且依旧在楼上挂着印有免费内容的横幅：进入大堂一分钟无人接待住宿免费,卧具上发现头发住宿免费,早晨在后山听不到鸟鸣声住宿免费,在餐厅你点的低价菜没有了,只得吃高价菜住宿免费.此为“服务营销”。­

　　市场变我就变,市场不变也变,我变领着市场变。实际上,人生处世如行路,常有山水阻身前。行不通时,有些人就开山架桥,最后蛮力耗尽,也逃不出出师未捷身先死的结局。而有些人只是转了个弯,轻松绕过障碍,就成功到达终点。世事洞明皆学问,我们很多时候需要转弯的思维，让思维转弯,是一种大智慧,有了这种智慧,四两可以拨千斤,弱小可以战胜强大,失利可以变为有利,付出最少的代价能收获到最大的成功。

　　这就是周易中所说的:“变则变,变则通、通则久”。要想使企业经营之树常青,唯一出路就是不断在“变”中求生,在“创新”中求发展。企业的明天才会因创新而生机勃勃。