严世华的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

        记得听说:几个聪明的中国人在德国某城市旅游时做了个实验,他们把“男”“女”两个大字分别贴在马路边两个并列的电话亭门上,然后躲在一边观察。看到来打电话的男人都走进了贴着“男”字的电话亭,女人们则使用贴着“女”字的电话亭。不到一会儿，“男”电话亭就站上了几个等候打电话的男人,而“女”电话亭却寥寥无几。大量的研究表明,西方人的思维是直线型的,中国人的思维是弧线型的。西方人还只想到A到B,中国人已经从A到B,再从B回到了A。

        ◎中国人也太聪明了,还大都是些小聪明

        有人会说,我上面举的那些外国人实在是笨得可爱,而中国人也太聪明了,还大都是些小聪明。例如,最近我在网上询购2个G的内存卡,竟发现一些网店标价低的离谱,居然才1元一个,打电话一问,店主大言不惭地说,那是假的,是为招揽生意标的,实际价格要20多一个。我在想,他们肯定是在学饭馆卖“1元特价菜”的促销做法。可出此招的饭馆小老板都懂得,既然标出了1元钱的特价菜,对顾客就要绝对说话算话当真,赔本也得卖！这样才能达到吸引客人,并扩大点其他菜机率的目的（因为顾客不可能为吃一顿饭,只点一个特价菜）。但这些网店却聪明反被聪明误,把饭馆卖“1元特价菜”促销方法,班门弄斧学走了样,变成只有“特价”没有1元了。他们可能很得意于自己这种小聪明。殊不知,骗人一回,谁敢上门？这还只是“小儿科”,往下才是见“大巫”！

        有人采用“第三只眼”看骗子,并把自己的一次旅游受骗经过,总结出了一堂非常“生动”的营销课。

        他深有感触地说:下面要说到的这件事情,在某种程度,让我对营销或销售有了另类的一种体会。我游览前在网上看到,报团一日游的价格很低,如果自己去逛一圈,光门票的价格也不菲,所以就报了一个团。去之前也知道,由于价格低旅行社肯定会带着大家去购物,心里其实早有准备――反正不上当,你叫我买东西,我不掏钱就是了。在整个游览的过程中,导游还算不错,服务也还好,除了偶尔催促快点以外（赶时间领着去两个地方参观,实际上是购物）,基本可以接受,可以这样说,前大半程游览的性价比还是很高的;但问题就出在了后半程,准确的说是后“小半程”。

        当被领到一个所谓的“公司”参观时,导游说了这样一番话:等下去参观的公司是一个民营企业,公司创始人原来是地道的农民,但经过“艰苦卓绝”的努力,现在成了富甲一方的企业家,目前该公司的主营业务之一是玉器和首饰。接着,导游说了最关键的“暗语”:这个公司主要是接待外宾的,所以东西都很贵,等下我们过去,一般情况下,太贵了你们就不买东西了。但为什么导游还要带我们去呢？难道说后面的“暗语”仅仅是为了规避责任？这是已经是后话了。

        转入正题,就来见识一下这个“超级骗子”的营销六术吧。

        第一、外围造势。骗子要成功,是需要配合的,也就是需要第三方配合起来造势。如果没有旅行社和导游的“帮忙”，游客又怎么会去到这个地方,如果没有导游的介绍:什么马来西亚华人,有多少家下属控股企业、资产多少等等,你又怎么会相信骗子是一个很有实力的大老板呢？这是其一。其二,在进入这个“公司”的时候,他们内部人员不断的说（实际上是说给旅游团听的）:这个旅游团不要推荐产品之类的话。接着就进了一个接待室，有一个接待人员叫大家坐下来,接着继续大肆介绍他们老板多么了不起,今天又终于生了一个儿子等。意思就是说:大喜啊。之后,一个经理模样的人进来说:今天是一个特殊的日子,我们老板大喜的日子,老板要亲自接待这个团。那么是什么大喜的日子呢？原来,今天是他们老板“喜得贵子”,而且是连生了五个女儿才生了唯一的一个儿子,等下有“神秘”礼品赠送等等。基本上就造势就完成了――大老板、大公司、有喜事。这就引起了大家的强烈关注,大家都在想,我今天还真走运啊,碰到了这么个“大老板”的喜事,说不定会得到一份“大礼”等的心理暗示。这样之后,他的“高大”形象和“威严”就树立起来了,大老板亲自接待啊,多有“面子”。

        第二、自我包装。这时，“老板”大摇大摆的出现了,叫工作人员出去,在工作人员出去的同时,他还不忘嘱托几句:今天我很高兴,这个旅行团很特殊,你们叫外面的人不要向这个团推荐任何产品，今天他们是我尊贵的客人等等。从穿着上看,他确实有“马来西亚”的特点,大红底硕大花朵的衬衫,粗大的项链和戒指,一副暴发户的打扮。说起话来也是故意粗俗不堪,开口就说：娶了多少个老婆,现在最后一个老婆终于生了一个儿子,高兴啊。正赶上一个团到这参观,是你们给我带来了好运,所以要感谢大家云云。这就是一种风格,让你相信,他是农民企业家,马来西亚华人、大老板。紧接着,就开始阐述自己的发家史,在什么地方有多少产业,有多少公司,哪里的赌场是他开的？国内红蜻蜓的专卖店都是他开的等等,反正说的地方你也不知道在哪？――这就是实力的体现。

        第三、欲擒故纵。不断的重复给外面的工作人员,不要向这个旅游团推荐产品,因为他们今天是尊贵的客人。你们是我的客人,我夫人今天给我生了个儿子，我很高兴。我这里的东西都是卖给外国人的，不卖给自己的同胞，你们想要我也不卖。接着,他就举例说:一个貔貅挂坠成本最多100多块钱,卖给老外就是几千元,所以啊,你们不要在我这里买,划不来。他说这么多“不要买,也不卖”,其实就是为了打消大家的顾虑,消除戒备心理服务的。在他公司营造的环境和氛围中,你很难有时间去怀疑它的真实性。

        第四、专业展示。在会客厅的现场,他会当场鉴别一下游客戴在手上的饰物,很远看一下就说:你这个玉是二级的,哪个是**的（有谁又去鉴定了呢,反正现场也没有标准）。你们知道怎么分辨吗？――我告诉你们。之后,他邀请大家去展厅现场看,他说既然大家有幸到了这里,我就教你们几招,很简单的就能分辨真假。他会拿出玉、戒指、项链分别演示,每样都有所谓的“绝招”去辨别,简单易操作等等。粗看起来,确实是很内行,让你眼睛一亮的感觉,原来这样就可以分辨啊,如果在当时,可能很多人就已经深信不疑了。

        第五、小恩小惠。到了这里,当然不是“终点”,他会马有上说,现在我这里稍微便宜点的东西不多了,看到这里几个小孩子,这个就当礼物送给你们了,象征性收点费用,一个就收50块吧,反正今天我高兴啊。然后他继续会问:这位朋友你来自哪里啊？这句话是他判断你是否有实力的标准之一;再有就是看你的打扮。如果感觉你有一点实力,他会跟你说:我给你一张名片,凭我的名片,你去全国XX品牌的专柜、专卖店购物,全场三折。够厉害吧，会吓死人）。但在当时,你已经很信任他了,在那一刻,很少有人会怀疑。

        第六、临门一脚。最重要的时刻就要到来了。我们经常说,销售最重要的是什么？成交啊。就像踢足球,不管你在后场、中场和禁区里面带球有多漂亮,但最后射门的功力太差进不了球也是徒劳。销售当然也是一样的――要成交。骗子当然也深谙此道,他会趁热打铁,拿出前面做演示的三件物品,一个是貔貅挂坠、一个是戒指、一个是项链,他会很豪迈的说:这些都是几千元一件的啊,貔貅挂坠就剩下几个了,大家想要也不够,其余戒指和项链,我今天大喜啊,生了儿子,就当送给大家了,两件就收200元,就当我高兴送给大家。当然,旁边的工作人员马上会说:每一样都要几千啊,老板。“老板”就会说:你不要说了,今天我太高兴了,就这样。达成销售时,一定要果断,不容客户再有思考的余地。他在前面的过程中,其实已经观察好了“目标”客户,就是那些很认真听,很有兴趣的人;再则就是有一定购买能力的这些人。他会对工作人员说：这两件就给他了,拿个包装盒装好了,你看看,这个作为礼物送给女朋友多好啊（如果此刻男人旁边有年轻女孩的话,他会直接塞到女的手中）,你此刻在虚荣心、面子心理的冲动中,已经不能拒绝了。等完成了第一轮的“诱骗”销售之后,他会很快将购买了和没有购买的人群分开,以免相互讨论形成负面口碑。最后,他会将很爽快买下东西的人很神秘的带到另一个所谓“高档货”区域,会告诉你,这些都是他公司最高端的产品,今天大家这么高兴,就交个朋友,还煞有介事的留下你的电话方便联系等等。一通吹嘘之后,他就利用你还没有回过神来,就迅速将那个产品塞到你手中――又是前面那一套。

        这个大骗子带来我们哪些“营销启示”呢？首先是高举高打。这一招在国内营销领域也屡试不爽。树立信心和威望是很重要的,有时候信心比产品还重要;其次是塑造形象。先要体现实力,导游的配合,可信度更高;再次是用专业说话,尽管经不起严格推敲。另外是先给予。营销总是要了解需求的,骗子的眼光还是很“毒”的。知道顾客是谁？用什么方式和手段可以满足他们。最后是“流氓”成交。在成交时不要斯文,我们经常看到一些销售人员问:“这个可以吗？要不换一个怎么样？”其实,这是没有洞察力和自信力的销售人员。有时候,就要不由分说,帮顾客做主。

        我并不赞成骗子的做法,但骗子的这些宣传、造势、自我包装、联合推广、促销、成交的手段,确实是我们企业的某些销售人员自叹不如的。所以研究一下他们的“伎俩”,对营销人不也是一种另类的启示吗？

        ◎其实还是诚实,才是最大的聪明！

        请看下面这个案例:一家公司里一台高档的影印机出现了故障,送到专门维修点检修。因为怕被宰,老板亲自在现场看着维修工工作。在检查完机器后老板问维修工：“能修好吗?需要多少钱?”

        他说：“能修好,费用是1000美元。”“这么贵!”老板试探着问道，“可不可以便宜一点。”

        “可以，”维修工非常爽快地答道，“其实没什么大问题,只要按照使用手册将机器清洁一遍就行了,你们自己动手,我们不收钱。”老板立即命令员工清洁机器,果然运转正常。老板非常感动。

        几天后,机器又出现了故障,这次老板特意点名还请上次的那名维修工。

        维修工检查完机器后回答：“2000美元,需要更换零件。”老板有了上次的经验,他跟维修工商量道：“如果我们自己购买零件,按照手册自己更换……”

        “50美元，”维修工非常诚实：“我们只收成本费。”更换零件后机器果然一切正常,老板当然高兴,他忍不住问道：“如果你的老板知道你这样维修机器会不会把你炒了鱿鱼?”

        “不会，”维修工憨厚地笑道，“老板就是要求我们这样维修的。”老板：“你老板真是这样说的?”

        “是的，”维修工非常肯定，“我们老板还说,当用户开始习惯于自己动手维护自己的机器,很快他们就不得不更换机器了。”“更换也不一定买你们的产品啊?”老板不解。

        维修工自信地说：“不买我们的,你到哪里去找我们这么诚实的维修服务啊?”

        这是外国人的做法。但中国的有些老板未必那么想,他们更欣赏那种脑子很灵光、爱耍小聪明的人。

        有这么一位成功的老板,他能发财主要是有过人的判断决策能力:上世纪80年代,他主动放弃银行“铁饭碗”下海经商,凭借自己过人的胆识和气魄,倒卖倒买赚了上百万元;到了90年代，他又用自己的上百万元资金杀入房地产市场,几经捣腾后竟然使自己的身家近亿元;当然,这要包括撂在海南的数千万元荒废地产。前几年,他回家乡建成一座家电商场,但却不想站在第一线了。他的理由是:凭勇气赚钱的时代我赶上了,拚势力发财的年代我也没落下,可现在得比经营靠智力,我落伍了。现在的当务之急是找个好经理,年轻有文化,尤其是要有儒商气质的人才。于是,他到处去物色这种人。

        功夫不负有心人,“五一”长假刚过,他就向朋友报喜:我终于发现了一个可用之才！是我亲聘的办公室主任，看他斯斯文文的样子,没想到还真有儒商的气质。这次他一手策划“庆祝五一国际劳动节,劳动人民购物大省钱”活动,效果奇佳。一下子就处理了几十万元库存商品,最长的压了好几年！朋友好奇地问他此人有何妙计？他随便说了3条:一是正常销售的让利部分,用“返券”形式指定消费商品;二是用部分库存作为庆“五一”的特价商品奖售,三是对部分积压商品明示以“积压商品”超低价销售。朋友听完后说:你的那些商品一定有许多质量隐患,不怕人家找你的麻烦吗？他却说:嘿,妙就妙在这里,那小子说了,我们只需用“最终解释权归商家所有”作挡箭牌就行了。你说,他是不是一个商业奇才？这位老板还兴奋地补充道:他还能写一手漂亮的毛笔字呢。嘿,儒商,这就是我踏破铁鞋无觅处的儒商啊！

        在商言商,他的朋友当然不会点破老板那位,所谓的“儒商”妙计中所隐含一系列陷阱,也不会戳穿他用“返券”、“特价”、“低价”的方法指定商品,其实质是强迫消费,误导消费者,尤其是“最终解释权归商家所有”,其实也是一种侵害消费者知情权和逃避责任的霸王条款,用有质量安全隐患的商品欺骗、诱惑甚至坑害消费者就更不是一位正当商人的行为。实际上,真正的儒商应当是个什么样:儒商,是具有中国传统人文美德又有现代管理意识的商人,他必须首先是“守信与重义”的,其次是“竞争与共生”的,最后是“修身与报国”的……