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课程收益：

大量事实证明，占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的来源，而其余80%的客户则只能带给企业20%的销售贡献。对企业而言，大客户的营销做得如何，意义重大。如何才能顺利攻关大客户？如何才能让大客户营销的时间缩短？如何将一个小项目做成一个大项目？如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？大客户销售策略至关重要!在本课程中，鲁百年老师将结合其多年营销实战经验和研究，系统推出大客户营销攻略，帮助营销人员在大客户管理中做到得心应手。

课程内容：

大客户战略营销

★课程对象
——谁需要学习本课程

1、企业总经理
2、 营销副总、营销/销售总监
3、各级销售主管及销售代表
4、客户服务和支持部门主管

★课程目标
——通过学习本课程，您将实现以下转变

1.学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求
2.如何将小的销售定单变成一个大的销售定单
3.如何接近大老板，让大老板满意
4.如何规避完成任务的风险，采用哪些销售模式使得客户满意
5.学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖

★课程意义
——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）

大量事实证明，占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的来源，而其余80%的客户则只能带给企业20%的销售贡献。对企业而言，大客户的营销做得如何，意义重大。如何才能顺利攻关大客户？如何才能让大客户营销的时间缩短？如何将一个小项目做成一个大项目？如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？大客户销售策略至关重要!在本课程中，鲁百年老师将结合其多年营销实战经验和研究，系统推出大客户营销攻略，帮助营销人员在大客户管理中做到得心应手。


★课程提纲

第一讲 大客户战略营销概述
1．企业管理中的蝴蝶效应
2．战略营销过程
3．大客户战略营销三部曲

第二讲 战略营销（一）
1．战略销售的六个要素
2．销售的CUTE理论
3．购买影响者的角色（上）

第三讲 战略营销（二）
1．购买影响者的角色（下）
2．分析组织结构
3．客户需求分析

第四讲 战略营销（三）
1．访问老总的技巧
2．沟通管理
3．发现小红旗 利用你的强项
4．客户类型（上）

第五讲 战略营销（四）
1．客户类型（下）
2．客户需求分析
3．赢的结果

第六讲 战略营销（五）
1．理想客户的形式
2．处理反对意见的技巧（上）

第七讲 战略营销（六）
1．处理反对意见的技巧（下）
2．漏斗原则

第八讲 正确提问 获取客户的真正需求（一）
1．SPIN Selling
2．销售会谈的四个阶段
3．会见大客户技巧

第九讲 正确提问 获取客户的真正需求（二）
1．SPIN Selling的四种模式
2．以客户为中心的营销技巧（上）

第十讲 正确提问 获取客户的真正需求（三）
1．以客户为中心的营销技巧（下）
2．销售给老总