劳慧明的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

课程收益：

1、学习洞察客户心理，激发客户需求。
2、培养销售专业自信的顾问式销售心态
3、塑造良好的个人职业形象和企业形象，彰显职业风采。
3、掌握顾问式销售的关键技巧，提高销售业绩
4、掌握对销售成功与失败客户分别跟进的技巧。

课程内容：

单元一、顾问式销售理念
一、何谓顾问式销售
二、传统销售与顾问式销售对比分析

单元二、顾问式销售心态
一、五种不良的销售心态
二、树立良好的销售心态
三、如何克服拜访客户的恐惧？
四、销售是骗人还是帮人？

单元三、顾问专家的形象的塑造
一、良好的个人形象代表成功的开始
1、外在形象及服饰的重要性
2、客户经理形象四原则
3、客户经理着装六不准
4、自我形象检查
二、商务礼仪
1、介绍礼仪
2、握手礼仪
3、交换名片礼仪
4、沟通交谈礼仪
5、客户拜访礼仪
现场模拟训练

单元四、顾问式电话预约技巧
一、电话预约的目的
二、电话预约技巧
三、熟悉客户与陌生客户的预约脚本
四、电话预约中拒绝的应对
1、没有时间，很忙
2、你留下电话吧，需要时我们会打给你
3、要求先EMAIL发资料，有兴趣再联系
4、我不是负责这方面的

单元五、顾问式上门拜访技巧
一、开场白
二、探询需求
1、客户需求的类型
2、探询需求的重要性
3、寻找鸡蛋的裂缝—需求访谈策略
三、产品简介
1、介绍产品的艺术与方法
3、FABE法则的运用
Featuer（特点）
Advantage（优势）
Benefits（利益）
Evidence（证据）
四、推动成交
ABC成交法
替客户做决定法
选择成交法
可靠成交法
最后期限法
美景描绘法
最后一个问题法
试水成交法
五、处理异议
1、异议产生原因
2、处理异议的原则和技巧
3、异议的防范
4、常见销售异议类型分析与应对
关于价格、质量、服务、品牌、考虑考虑、商量商量、别人便宜……等

单元六、顾问式后续跟进技巧
一、客户抱怨歌
二、顾问式后续跟进技巧
1、未达成销售的跟进技巧
2、已达成销售的跟进技巧